F?bio Acauhi F?bio Acauhi 20/04/07

Onde est? o segredo do sucesso de sua empresa?

Pessoa desmotivada, olhando para baixo

Sucesso. Palavra que determina um estado desejado por muitos em muitas ?reas.

L?deres empresariais buscam aperfei?oar-se na propaganda para que seja mais atrativa e que venha de encontro aos anseios prospect?s, investem nos materiais de apoio para que sejam mais claros, objetivos e de f?cil entendimento, realizam pesquisas de mercado que aponte qual a tend?ncia para os pr?ximos meses.

Enfim, armam-se fortemente para impactar o p?blico na corrida em busca do sucesso de sua empresa. Temos que concordar que esses fatores agregam muito valor ? qualidade e quantidade de venda.

Claro que tudo isso ? apenas a ponta do iceberg, administrar uma empresa ? infinitamente maior e mais complexo que isso. Entretanto gostaria de chamar a aten??o para um fator que muitos desses l?deres est?o se esquecendo.

Responda si voc? mesmo:
  • Qual ? o ?nico capital efetivo de sua empresa?
  • Qual departamento de sua empresa deve ser o mais din?mico entre todos?
  • Qual setor tem a obriga??o de ser o mais produtivo?
  • Em qual ?rea a rotatividade de profissionais deve ser a menor?

A resposta para essas indaga?es ? ?nica: o departamento de vendas. Claro! A principal preocupa??o dos l?deres de empresas ? com a veia que o dinheiro sai e a veia que o dinheiro entra. Isso ? mais b?sico que andar para frente. Entretanto, se a for?a de venda n?o est? sendo capaz de proporcionar lucratividade e, se sai mais dinheiro do que entra voc? em pouco tempo vai quebrar.

O vendedor se constitui no segredo do sucesso de qualquer empresa. ? ele que lida diariamente com as pessoas que mant?m sua empresa aberta, os clientes. O pior ? que a maioria dos "l?deres empresariais" se esquecem disso e ainda n?o descobriram esse segredo. Empresas conseguem ficar um ano inteiro sem um treinamento sequer, isso ? inadmiss?vel al?m de ser um absurdo! V?em anunciado que fulano de tal vai vir na cidade para dar uma palestra cujo tema ? vendas. Bom, para desencargo de consci?ncia, o gerente manda seus vendedores para tal palestra. Chegando l? o fulano de tal brinca um pouquinho, faz algumas din?micas, faz um teatro, injeta um pouquinho de ?nimo no pessoal e pronto.

Todos saem empolgado dizendo que v?o arrebentar de vender no dia seguinte. Em poucos dias o efeito da inje??o passa e volta tudo para o mesmo marasmo. Eu pergunto: - D? que adiantou? O que a for?a de vendas de modo geral precisa ? de treinamento espec?fico em cima das dificuldades individuais de cada um, mostrando a cada vendedor como se destaca de forma impactante a qualidade do produto e os diferenciais de mercado que a empresa possui. A pesquisa citada acima servir? como apoio para direcionar a qualifica??o do vendedor. E mais, os pontos fortes devem ser ressaltados para que continuem fazendo bem o que realmente d? certo. Cuidado com isso, porque quando as coisas v?o mal at? o que h? de bom desaparece.

De que adianta gastar fortunas em propagandas, m?dias e etc se no teti-a-teti seu vendedor queima seu dinheiro perdendo tudo na mesa de negocia??o? Isso ? muito s?rio.

Um departamento que vai lidar com o dinheiro que entra na empresa, cuja qualidade deste trabalho vai determinar o sucesso ou o insucesso da organiza??o n?o pode simplesmente se ater a simples palestras. O que sua equipe de vendas precisa ? de informa?es pesadas, sugar o m?ximo de conhecimento t?cnico poss?vel.

Antes de focar na necessidade da empresa como um todo para um treinamento mais direcionado, aconselho temas do tipo:
  • Tra?ar o perfil de compra do cliente;
  • Tra?ar o perfil psicol?gico do cliente;
  • Identificar qual o canal preferido que o cliente utiliza para receber informa?es (Visual - Auditivo - Cinest?sico);
  • T?cnicas de Rapport; (Relacionamento)
  • Neuroling??stica.

Gostaria de lembrar apenas duas coisas: - A primeira ? que esses t?picos comp?em apenas a parte b?sica para absor??o com qualidade dos demais conte?dos que s?o pr?prios de sua empresa e, a segunda ? : - Para que qualquer treinamento d? resultados ? necess?rio acompanhamento.

Onde as empresas falham?
1 - N?o treinam sua equipe sistematicamente.
2 - Permitem que tenham gerentes piores que os vendedores.
3 - Pagam mal.
4 - N?o d? autonomia para o vendedor.
5 - N?o possui plano de carreira.
6 - Fazem reuni?es somente com chefia.
7 - Sistema de premia??o baseado somente em volume de venda.
8 - N?o investem financeiramente em livros e material de apoio.

Sua equipe de vendas ? t?o preciosa para sua empresa que devemos ter muito cuidado com os materiais que ser?o reunidos para os vendedores. De cada 10 mat?rias que leio relacionada a equipe de vendas, pelo ao menos 4 delas contam historinhas sobre o preconceito que h? sobre os profissionais de vendas. Queridos, vamos mudar o discurso isso est? acaband. As coisas mudaram hoje em dia. Se voc? realmente acredita que ainda existe essa vis?o de vendedor "enrrol?o" cuidado, voc? pode estar precisando de se aprimorar profissionalmente. Quando estamos realmente afinados como profissionais de vendas conseguimos apagar essa impress?o dos nossos prospect?s em menos de dois minutos.

Existe um maravilhoso princ?pio b?blico que diz: - "Pela ?rvore conhecereis os frutos". Ao relacionar o material de apoio, leve em considera??o principalmente se o autor tem sucesso profissional. ? muito bacana escrever bonitinho e emocionar as pessoas com palavras rom?nticas. Por?m trabalho ? coisa s?ria, aqui o que manda de verdade ? resultados e experi?ncia de vida, em outras palavras, ? ter sucesso na pr?tica.

Desejo muito sucesso para todos...

Boa$ Venda$


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a vendas com o consultor F?bio Acauhi

F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem