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Artigo E por falar em vendas...os vendedores de sua empresa sabem vender? |
:::03/05/2006
O que encontramos hoje no mercado
Um fato assustador verificamos em nossa pesquisa com vendedores de diversos segmentos: a grande maioria nunca vendeu nada nos períodos de recessão e de dificuldade que o mercado viveu por muitas ocasiões. Assim, muitos gerentes de vendas de hoje - com uma grande falta de experiência - não sabem como conduzir suas equipes pelos complicados momentos de dificuldade que muitas empresas atravessam. A profissão de vendedor é uma das mais antigas e numerosas do mundo e em muitas atividades não goza de boa reputação pois, de forma antiética e antiprofissional procuram enganar o Cliente, levando vantagem e perdendo-o para sempre.
De acordo com pesquisa realizada por uma conceituada instituição que congrega profissionais de vendas e marketing, existem nos Estados Unidos mais de 16 milhões de vendedores, porém os especialistas estimam que apenas 10% possam ser considerados verdadeiros profissionais em vendas.
No Brasil devido ao grande número de empregos informais e a não existência de uma clara definição por parte das empresas e identificar quais são os seus verdadeiros vendedores e não aqueles que atendem ao público e entregam os produtos, não sabemos dizer em verdade quantos são.
Muitos amadores não conseguem tornarem-se profissionais em vendas porque não têm consistência nem suporte no relacionamento com seus Clientes.
Muitos profissionais almejam algo mais em suas vidas além da vida profissional, como por exemplo, dedicarem algumas horas em ações comunitárias, escrever um livro sobre suas experiências, prática de algum esporte de forma mais constante ou mesmo ajudar a melhorar a qualidade de vida das pessoas de alguma forma.
A alta competitividade do mercado, a importância do atendimento pessoal e a relação entre vendedor e Cliente aumentaram e tornaram-se pontos decisivos na fidelização do Cliente. O empresário que não tem como uma de suas missões treinar a sua equipe de vendas, corre grande risco de ver seu negócio encerrar. Outros estudos mostram que se quisermos saber qual será o vendedor, gerente ou diretor de vendas que alcançará os melhores resultados no final do ano, basta observar quem está revisando e analisando os números atingidos, revisando continuamente as técnicas de vendas utilizadas e quem está buscando melhorar o relacionamento com seus Clientes. Com certeza estes serão os vencedores!
Novo profissional de vendas
Em um país onde a desigualdade social está patente em todas as cidades, saber vender é compreender os dados culturais que influem nas imagens que são partilhadas pelas pessoas que pertencem a um mesmo grupo. Os dados culturais dão a coloração total de uma imagem principalmente quando apela para as emoções, dando a impressão de situar-se além da cultura. É a comunicação direta ou pela mídia que revela as influências da cultura mais facilmente observadas. Os comportamentos das pessoas são freqüentemente modificados pelas influências dos dados culturais, e podemos lembrar da transformação da família nos últimos anos, passando de uma família extensa para uma família geralmente monoparental.
Tornou-se facilmente identificável que as pessoas compram bens e gêneros para si mesmas ou para um grupo familiar muito restrito. O individualismo também é colocado à tona quando uma pessoa não é fiel a um hábito, a um produto ou a um serviço, ou não pode ser identificada por um simples código tal como uma roupa ou um determinado tipo de carro pertencente a um determinado grupo de consumidores. O comportamento de compra flutua segundo o humor das pessoas. Empregamos o termo "humor" que corresponde a modificações do ambiente social que dizem respeito ao nível de vida das pessoas, à organização familiar, às condições de trabalho e de lazer. Leia o artigo sobre os hábitos de consumo.
Se as pessoas não compram serviços, produtos ou idéias, o que elas compram? As pessoas compram um estado mental; compram aquilo que acreditam, que lhes irá fazer bem. Elas compram um estado mental de satisfação e querem que a compra seja o veículo que lhes proporcione tal estado.
Quais os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que o profissional de vendas deve possuir para melhor desempenhar a sua profissão:
Os três fatores acima formam a nossa competência.
- Os conhecimentos significam o saber. Eles são adquiridos através das
leituras, das palestras, dos treinamentos, etc., só que os conhecimentos
terão plena validade apenas quando forem colocados em prática.
- Habilidade, entende-se como a capacidade que uma pessoa possui em
especial física ou manual, de fazer algo bem feito como por exemplo, liderar
uma equipe, atender ao Cliente.
- Só os conhecimentos e habilidades ainda não melhoram nossa competência.
Falta a predisposição para agir - é a vontade.
O que é importante para o seu Cliente
Aqueles que conseguem interpretar corretamente os sinais não-verbais emitidos pelo Cliente conseguem vender com sucesso. Saiba "ouvir" com seus olhos os cinco canais de comunicação não-verbal, que são a face, as mãos, os braços, as pernas e a inclinação do corpo do Cliente.
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As objeções
Esta é a etapa em que a maioria dos Vendedores teme. Muitas vendas são
perdidas aqui, pois alguns não entendem o que é uma objeção, e nem o modo
como tratá-la.
Algumas "dicas" para não se sentir inseguro diante de uma objeção:
- Objeção não é rejeição;
- Objeção é um reflexo natural de defesa dos Clientes;
- 80% das objeções são falsas;
- 20% apenas são reais;
- 98% das pessoas querem ser convencidas;
- A primeira reação dos Clientes, geralmente, é emocional;
Divida a sua visita em três fases e, a seguir, observe a padronização:
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Pré-venda
É a fase do planejamento. Seguramente, é a fase mais importante e mais delicada de uma venda. Nessa fase, o Vendedor deve ter em mãos tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o Cliente, que é a próxima fase.
São necessárias todas as informações (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresentação.
Venda
Aqui já não tem mais jeito. Se escapar alguma coisa da fase anterior
(pré-venda), com certeza o Vendedor terá dificuldade para demonstrar,
argumentar, etc.
Como a primeira impressão é a que fica, será muito difícil o Vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasião, se deixou impressões negativas anteriormente.
Pós-venda
Esta fase é de vital importância para a continuidade dos negócios da
empresa, assim como a sua sobrevivência e/ou permanência no mercado.
Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as áreas da empresa (recepção, telefonia, atendimento, vendas, administração, transportes, entregas, colocação, etc.), devendo todos os colaboradores de departamentos agir em perfeito entrosamento, pois uma só falha, comprometerá o todo.
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Influências
O que pode influenciar na motivação dos vendedores?
- A característica pessoal do profissional de vendas; O futuro das vendas vai de encontro às necessidades dos clientes. A natureza da venda está se transformando tão rapidamente, que não vamos considerar mais a palavra "venda" como sendo importante e sim, a palavra "parceria" será considerada fundamental neste relacionamento. Conforme afirma Tom McDonald "certifique-se de que o seu produto ou serviço é acompanhado de um plano que não só ajude o seu cliente, como também faça com que ele fique mais ansioso para comprar, do que você para vender".
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Duas situações de venda para refletir
- Faça de conta que Você está competindo numa situação na qual o seu
produto não seja muito competitivo. O pedido em potencial é atraente e seu
valor com certeza fecharia a sua venda com chave de ouro neste final de mês.
As vendas não têm sido boas nestes últimos meses e o seu tempo é utilizado
mais para fazer extensos relatórios de vendas justificando os fracos
resultados. No caso em questão, a concorrência entrega de imediato e o
produto atende integralmente às necessidades do Cliente. Por que Você perde
o pedido? Algumas respostas: o seu produto não faz parte dos cadastrados por
seu Cliente ? o Cliente quer receber de imediato e Você não pode entregar?
Suas condições de pagamento não satisfazem ao Financeiro de seu Cliente?
Reflita: talvez não seja por estes motivos que Você perdeu a venda.
- Imagine uma outra situação na qual Você desenvolveu uma grande campanha
de venda, estabeleceu um bom relacionamento com o Cliente e já está
antevendo como gastar a comissão desta venda. Aí seu concorrente corta os
preços em 35% o que faz o Cliente reavaliar a situação de compra e fecha o
pedido com aquela empresa. Por que Você perdeu a venda?
Lembre-se que:
Somente habilidades de vendas não são suficientes para
vender;
Somente bons produtos não são suficientes para vender;
Ser um vendedor competitivo não é ser apenas agressivo.
A venda competitiva não é apenas vender mais, ela exige o desenvolver de uma série de conhecimentos e como melhor utilizá-los para realizar a venda. Ser uma pessoa agressiva pode ajudá-lo em sua carreira de vendas e fornecer energia para competir em um ambiente adverso mas, o objetivo da venda não é lutar contra a concorrência, é vencer não a todo custo mas com classe e estilo com a devida preparação e treinamento.
Algumas "dicas" que podem levar o vendedor
ao sucesso:
- Cada novo dia pode ser uma nova oportunidade de sucesso;
- Estabeleça seus objetivos de forma clara, positiva, ética e honestamente -
empenhe-se em alcançá-los!;
- Dirija o foco para onde você quer (futuro) - a vontade de vencer é 80% do
sucesso!
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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti é consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - São Paulo, 09/2000
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