1 - Entrevista

A entrevista de seleção deve ter um conteúdo rico em questionamentos que facilite conhecermos um pouco mais do candidato e ao mesmo tempo não o faça se sentir pressionado, deixando-o a vontade (colocar os critérios de tipo de perguntas). A linha de perguntas pode atender a um dos dois critérios ou até mesmo aos dois ao mesmo tempo.

2 - Redação

A redação é excelente para medir o nível cultural, a escrita, concatenação dos pensamentos, verificar a qualidade com que a pessoa consegue passar idéias para o papel. Vendedor que não gosta de ler, não se expressa tão bem como deveria. A escrita é uma das principais ferramentas que podem nos ajudar a verificar isso.

3 - Avaliação técnica cognitiva

É baseada em perguntas de múltipla escolha onde as resposta possuem semelhanças entre si. Os questionamentos são totalmente voltados a área em questão, no nosso caso, a de vendas. Esta avaliação visa mensurar até que ponto a experiência do candidato se enquadra no perfil almejado pela empresa.

4 - Avaliação de competência emocional

Nesta avaliação o candidato é submetido a questões de caracter emocional. As perguntas são colocadas de forma estratégica a fim de tentar verificar, com o menor índice de erro possível, como o candidato se sairia em situações do dia-a-dia que o tira da sua zona de conforto.

5 - Avaliação de competência psicológica

Esta avaliação é uma espécie de psicotécnico sobre pressão. Vou explicar melhor: - Imagine uma avaliação psicotécnica de comparação de imagens, números e seqüencias em que o tempo de realização é reduzido em 40%. Além de verificarmos a construção e a velocidade do raciocínio do candidato em selecionar a resposta certa, criei algumas coisas inusitadas durante esse processo. Abri o notebook no meio da mesa em que se encontravam os candidatos e coloquei uma música alta e de ritmos variados, uma vez ou outra eu saia da sala e batia porta, derrubava uma cadeira e etc. Fazia de tudo para verificar o nível de concentração de cada um deles. Após a avaliação nós riamos juntos como forma de quebrar o gelo e fazê-los relaxar enquanto eu dizia que tudo aquilo era proposital e fazia parte do processo.

6 - Dinâmica de negociação

Precisava de uma dinâmica que me desse resultados imediatos em com 100% de respostas, então bolei o seguinte:

• Um dos revendedores de sua empresa compra em média trinta equipamentos por mês e você só poderá entregar quinze eventualmente esse mês. O objetivo é formar grupos de 5 pessoas por vez e dar aproximadamente trinta minutos para que os candidatos possam trocar informações e criar argumentos sólidos para que o revendedor aceite comprar apenas quinze unidades. Eu, na qualidade de comprador, os pressionava de forma veemente tentando refutar seus argumentos e conseguir o máximo de desconto possível esperando ser convencido por eles e mais, os candidatos teriam que garantir que eu não compraria as outras quinze unidades em um concorrente.
• É de fundamental importância analisar a maneira como se comportam os candidatos no momento da construção dos argumentos. Podemos avaliar liderança, trabalho em equipe, poder de argumentação e negociação, algum tipo de descontrole emocional, aceitação de opiniões, novamente a construção do raciocínio e a qualidade com que os candidatos se vendem e vendem suas idéias.
• No momento da apresentação, quanto mais pressão for colocada sobre os candidatos melhor. Certas pessoas quando submetidas a pressão diminui muito a qualidade e a velocidade do raciocínio, que diga-se de passagem, nos dias de hoje é de fundamental importância saber lidar com as pressões no mundos dos negócios.

7 - Avaliação de conhecimento técnico do produto

É inadmissível para qualquer empresa contratar pessoas que não possuem conhecimento sobre o produto que será vendido. Sabemos que uma boa consultoria a fim de conquistar a confiança de um prospect deve ser regado de domínio e segurança sobre o que se propõe a comercializar.

Avaliações de perguntas e respostas neste momento não darão tanto resultado.

As melhores avaliações de conhecimento específico são aquelas aplicadas da mesma maneira como o candidato enfrentará no dia-a-dia.

8 - Plano estratégico de marketing

Um profissional de vendas que se preze deve dominar as especificações e o funcionamento de um novo produto antes que seja colocado no mercado e montar uma estratégia de como comercializá-lo, traçando público alvo e basicamente os perfis de compra e psicológico de prováveis consumidores. Com quanto mais dinamismo, qualidade e competência ele realizar esse esse plano de marketing, maior será a oportunidade de negócios e o lucro.

O tema é simples:

• A empresa vai lançar um novo produto no mercado para o próximo mês.
• Você pode escolher o tema (produto) ou deixá-lo livre. Se o tema for livre os candidatos podem apresentar o plano de marketing individualmente com todos os outros candidatos. Se o tema for escolhido por você, melhor que eles apresentem individualmente.
• Devemos ter um cronograma elaborado de forma que os candidatos tenha um certo tempo para montar o plano de marketing. Particularmente gosto de passar na sexta-feira para que eles tenham o fim de semana para realizar essa tarefa.