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Fábio Acauhi Fábio Acauhi 14/04/2008

Antes de vender seu produto, venda-se primeiro

Imagino que todos os profissionais de vendas após um excelente atendimento ouviu frases do tipo: "Isso é papo de vendedor!", "Esse é vendedor mesmo!". Essas frases podem ser entendidas por até três ângulos distintos. São eles:

Primeiro ângulo: A visão que o comprador tem da profissão de vendas.

As pessoas que atuavam nesta área antigamente macularam a imagem do vendedor como sendo enrolão, bom de papo, que, se possível, venderia até a mãe dele. São pessoas gananciosas que andam em via de mão única, ou seja, a mão deles. Vendem a qualquer custo pensando somente na sua comissão e desprezando a real necessidade e o desejo do cliente. Por conseqüência do passado, algumas pessoas, com razão, tem a visão de que o vendedor é uma pessoa com pouca educação em sem uma base moral.

Segundo ângulo: A visão que algumas empresas têm do vendedor.

Grande parte da culpa, por ainda haver profissionais assim, eu atribuo a própria empresa. Vejam algumas falhas:

  1. Para algumas empresas o vendedor é tratado como números. Você é o que você vende e ponto. Desvalorizam o vendedor de princípio e ética em detrimento ao volume de vendas.
  2. O sistema de premiação é falido. Induz o vendedor a vender a qualquer custo.
  3. Empresas preferem manter pessoas com caráter duvidoso na equipe, porque este tem um bom volume de vendas. E por aí vai...
  4. Não treinam sua equipe.
  5. Missão, visão e valores da empresa só serve para fazer vista para o cliente que ainda não a conhece, pois não são colocados em prática no dia-a-dia.
  6. Não investem no conhecimento do profissional, na qualificação e ignoram o aprimoramento contínuo. Claro! Remuneram mal. Para que treinar a equipe de vendas? Para entregar uma equipe pronta para concorrente? É assim que algumas delas pensam.

Alguns podem até pensar que esse pensamento não existe mais entre os vendedores, mas até hoje em dia vemos pessoas com algumas dessas características, o que realmente acho lamentável. Por outro lado concordo que esse tipo de "profissional" está, cada vez, mais extinto do mercado.

Terceiro ângulo: Já o terceiro ângulo é a visão do próprio vendedor

É sobre este ângulo que quero falar de uma maneira bastante especial. Sabe, queridos profissionais de vendas, essas frases realmente machucam àqueles que realmente querem trabalhar com ética, com verdade, com sinceridade e acima de tudo com respeito e amor ao ser humano, que, na maioria das vezes, precisa de uma ajuda de uma pessoa que dê um auxílio muito antes de um simples vendedor.

Digo "simples vendedor" todos nós já nascemos vendedores. Quem não conhece pessoas que, mesmo introvertidas, exercem a influência sobre outras pessoas. Ou, sem muita consistência no argumento consegue, convencer os demais sobre suas idéias. Sempre há alguém influenciando, convencendo, induzindo ou de qualquer outra forma conduzindo outros a fazer algo.

A diferença está em ser PROFISSIONAL DE VENDAS!

Existem duas verdades que já disse em outros artigos. A primeira é que venda é uma arte e toda arte deve ser amada e estuda minuciosamente. A segunda é que questionei:

  1. Venda é relacionamento humano?
  2. Para vender precisamos nos comunicar?

Todos respondem que sim! Então afirmo que se venda é relacionamento humano, qual a matéria que trata das relações humanas? Psicologia! Podemos dizer que vendedor que não tem noções de psicologia atualmente, com certeza, estará sempre um passo atrás dos melhores.

Afirmo também que se para vender precisamos nos comunicar, qual a matéria que trata da qualidade na comunicação? Neurolingüística! Também podemos dizer que vendedor que não tem noções de neurolingüística, com certeza, estará sempre mais um passo atrás dos melhores profissionais desta área. Estudar é a primeira característica de um bom vendedor.

Vender-se primeiro, está diretamente ligado a:

  • Conquistar a confiança do cliente.
  • Atenção à sua postura e expressão.
  • Agrade, seja atencioso e disponível.
  • Interesse-se pela pessoa que está atendendo.
  • Venda o que você compraria.
  • Fale olhando nos olhos.
  • Sorria sinceramente e chame o cliente pelo nome.
  • Busque uma solução mais econômica para seu cliente.
  • Tente provar sua argumentação. Tão importante quanto criar bons argu mentos é criar também uma maneira de fazê-los ficar mais consistentes. Sendo assim, tente argumentar provando.
  • Seja um consultor, um médico, um orientador de seu cliente. A maioria dos clientes precisam apenas de segurança para comprar.

    • Lembre-se que o mesmo tempo que você leva para realizar péssimo atendimento é o mesmo que você levaria para realizar um excelente atendimento. Eu prefiro fazer bem feito, e você?

    Sucesso e tenha ótimas conquistas.

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    a vendas com o consultor Fábio Acauhi

    Fábio Acauhi é palestrante, consultor
    e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
    Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem