Profissional de Vendas: Você é mais ou menos?

Com certeza o controle do processo de compra passou para as mãos do consumidor como se pode verificar em todos os segmentos e também nos milhões de acessos aos sites de procura. Nos últimos anos a evolução fulminante da tecnologia de software e a invasão da banda larga permitiram novas formas de comunicação e relacionamento na Internet criando para os anunciantes um espaço para a criatividade.

A arma utilizada por nipônicas como Toyota, Canon e NEC foi a intenção estratégica, ou seja, elas descobriram aquilo que sabiam fazer de melhor - suas competências essenciais - e resolveram aproveitá-las ao máximo. O argumento básico é o de que a competitividade de uma empresa advém de sua habilidade de desenvolver competências únicas e essenciais, que permitam gerar produtos inesperados.

Conforme ensina P. Kotler em seu livro "Marketing para o século XXI" – Futura, 1999, São Paulo: "os consumidores pensam em termos de valor pelo seu dinheiro, ou seja, o que adquirem pelo que pagam". Existem cinco posições de valor que podemos utilizar para escolher um posicionamento:

• Mais por mais
• Mais pelo mesmo
• Mesmo por menos
• Menos por muito menos
• Mais por menos

Mais significa realmente menos?

As novas opções de tecnologia proporcionaram ao consumidor acesso ao mercado mundial na ponta dos dedos, muitos adoram esta facilidade, mas outros acham que é cansativo, ocorrendo o aumento do fenômeno conhecido como "cocooning" - conceito lançado por Faith Popcorn em seu livro "Relatório Popcorn", Campus, 1993, São Paulo. Devemos levar em conta que diversos produtos apresentam muitas outras funções além da básica; exemplo atual, o telefone celular que criado para facilitar a comunicação entre as pessoas - conforme diz a Nokia "Connecting People" ® - é oferecido para conexão sem fio à internet, câmera digital, tocador de MP3, jogo eletrônico, localizador de GPS e quantas mais opções forem apresentadas, ou seja, a conexão entre as pessoas foi ampliada com estas novas funções – como prova o recente lançamento da empresa feito esta semana na India.

Conforme disse Einstein: "Simplifique o máximo que puder, mas não vá além disto".

Concluímos com a observação de Kotler que afirma "estar cada vez mais difícil para os especialistas de marketing conseguir um nano segundo de atenção do seu Cliente e o grande desafio é aproveitar com eficácia os 30 segundos de um comercial na televisão".

E Você Profissional de Vendas, qual o posicionamento adotado por sua empresa?

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Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000