Vendedor Apesar de n?o exigir diploma, vendedores
precisam conhecer t?cnicas para conquistar os clientes

Guilherme Ar?as
Colabora??o*
24/08/2007
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"Estou s? dando uma olhadinha". Talvez essa seja a pior resposta que qualquer vendedor possa receber depois da famosa frase "Posso te ajudar em alguma coisa?". Na verdadeira peregrina??o pelos clientes, comerci?rios procuram o diferencial na conquista das maiores e melhores vendas.

Uma hist?ria que circula na internet conta o caso de um sujeito que acaba de conseguir um cargo de vendedor em uma loja que vendia de tudo. Terminando o primeiro dia, o gerente de Recursos Humanos pergunta como foram as vendas. O vendedor responde que realizou apenas uma. Espantado, j? que os outros vendedores realizam de 20 a 30 vendas por dia, o gerente se assustou ainda mais quando soube o valor da ?nica venda efetuada pelo novato: R$ 145.350.

O gerente questionou como aquilo era poss?vel. A resposta foi simples: "Vendi a este cliente um anzol pequeno, um m?dio e um grande. Vendi os tr?s tipos de linha para cada tipo de anzol e tamb?m todos os equipamentos de pesca. Ao perguntar onde ele iria pescar e obtendo a resposta de que pretendia ir ao litoral, informei de que seria necess?rio um barco. Ele ent?o comprou o de 22 p?s, cabinado, com dois motores. Como o carro dele n?o seria capaz de rebocar o barco, vendi-lhe uma Blazer".

Assim como o gerente, engana-se quem pensa que o sujeito entrou na loja para comprar um anzol. Na realidade o homem foi se informar onde havia uma farm?cia. O vendedor perguntou o que ele iria comprar l?, e soube que o homem queria um absorvente para a namorada. Sabiamente, o vendedor pergunta: "J? que seu final de semana j? era, que tal uma pescaria?".

foto de Ruiara e seus colegas de trabalho Que seja apenas mais uma hist?ria da internet. Mas ser? que um bom papo entre vendedor e cliente pode render um bom neg?cio para ambos? A vendedora Ruiara Pianta (foto, ? direita), acredita que a boa comunica??o ? uma das principais qualidades de um bom vendedor. Al?m disso, paci?ncia e conhecimento daquilo que est? se vendendo podem ser a chave para o sucesso nas vendas, segundo a profissional.

"Uma das dificuldades que os vendedores t?m ? atender ao gosto do cliente. No nosso caso, que trabalhamos com roupas mais voltadas para os jovens, algumas vezes recebemos clientes interessados em comprar roupas para casamento, por exemplo. O grande desafio ? fazer com que o cliente que entre na loja e n?o encontra o que quer, fa?a a compra de outro produto", revela Ruiara.

? hora de prepara??o

foto de F?bio Para o consultor e instrutor de vendas, F?bio Acauhi (foto), n?o adianta o vendedor se colocar na ?rea de vendas pelo simples fato de possuir alguns atributos pessoais que est?o em conformidade com a profiss?o. "J? se foi o tempo do vendedor 'jaqu?': - 'J? que' voc? n?o deu para coisa nenhuma, vai ser vendedor! Hoje, em um mundo globalizado em que gente come gente para obter sucesso, voc? precisa de muito estudo e prepara??o", avalia.

Se voc? est? interessado em seguir essa ?rea, aten??o. O consultor F?bio Acauhi d? algumas dicas para voc? que quer atuar na ?rea de vendas e para voc? que j? est? no mercado e quer se destacar.

  • Voc? concorda que venda ? relacionamento humano? Voc? concorda que um bom relacionamento focado no perfil de cada prospect ? um grande passo para a venda? Bom, se voc? concorda com essa afirma??o voc? tamb?m deve concordar que o vendedor tem que ter conhecimentos b?sicos de psicologia. Claro! As pessoas se diferem um das outras e, em se tratando de negocia??o, existem v?rios perfis psicol?gicos que devem ser tratados de maneira distinta.

    A forma com que se trata um cliente com perfil af?vel ? diferente do perfil anal?tico, assim como expressivo se difere do pragm?tico. Com essa ferramenta nos tornamos profissionais muito mais completos. Nos meus maiores fachamentos, emprego essa t?cnica com muito sucesso.

  • Voc? tamb?m concorda que para se realizar uma venda de maneira mais concisa a comunica??o ? fundamental? Eu concordo e afirmo que se torna obrigat?rio para um profissional de vendas ter conhecimento de neuroling??stica. Entender o processo de compra no c?rebro do prospect nos facilita a utilizar os argumentos de maneira mais eficiente. Como saber qual ? a melhor maneira de captar a aten??o de seu futuro cliente? Vendedores que falam demais e utilizam uma argumenta??o vazia, que n?o atinge o ?mago de seus clientes, podem fazer com que os resultados sejam negativos.

  • Voc? j? sabe que para realizar um atendimento voc? direciona seus argumentos segundo o perfil psicol?gico de seu cliente. Entretanto isso n?o ? tudo, ao segmentar seus clientes pelo perfil de compra, o profissional de vendas consegue filtrar o que vai falar e a maneira de falar. Os perfis de compra se dividem basicamente em: - Iniciante ? Funcional ? Modista ? Entusiastas.

  • Quantos livros voc? l? por ano? Se voc? responder um n?mero igual ou menor que nove, cuidado! Cem por cento dos melhores vendedores de cada empresa l?em em m?dia de dez livros/ano. Estudar ? fundamental, a leitura enriquece o vocabul?rio e a velocidade de racioc?nio. ? muito triste quando vejo vendedores afirmando que n?o adquiriram o h?bito da leitura.

Texto enviado por F?bio Acauhi

Ainda de acordo com o consultor, h? pessoas que vieram ao mundo apenas para ler hist?rias, outras vieram para escrever sua hist?ria. "E voc?? Qual ? o seu diferencial? O que voc? faz, que d? bons resultados, que ningu?m faz ou ainda n?o copiou? Pense nisso e diferencie-se. Vender ? uma arte milenar e, como toda arte, ela deve ser amada e estudada", conclui Acauhi.


*Guilherme Ar?as ? estudante de Comunica??o Social da Universidade Federal de Juiz de Fora