Vendedor Apesar de não exigir diploma, vendedores
precisam conhecer técnicas para conquistar os clientes

Guilherme Arêas
Colaboração*
24/08/2007

"Estou só dando uma olhadinha". Talvez essa seja a pior resposta que qualquer vendedor possa receber depois da famosa frase "Posso te ajudar em alguma coisa?". Na verdadeira peregrinação pelos clientes, comerciários procuram o diferencial na conquista das maiores e melhores vendas.

Uma história que circula na internet conta o caso de um sujeito que acaba de conseguir um cargo de vendedor em uma loja que vendia de tudo. Terminando o primeiro dia, o gerente de Recursos Humanos pergunta como foram as vendas. O vendedor responde que realizou apenas uma. Espantado, já que os outros vendedores realizam de 20 a 30 vendas por dia, o gerente se assustou ainda mais quando soube o valor da única venda efetuada pelo novato: R$ 145.350.

O gerente questionou como aquilo era possível. A resposta foi simples: "Vendi a este cliente um anzol pequeno, um médio e um grande. Vendi os três tipos de linha para cada tipo de anzol e também todos os equipamentos de pesca. Ao perguntar onde ele iria pescar e obtendo a resposta de que pretendia ir ao litoral, informei de que seria necessário um barco. Ele então comprou o de 22 pés, cabinado, com dois motores. Como o carro dele não seria capaz de rebocar o barco, vendi-lhe uma Blazer".

Assim como o gerente, engana-se quem pensa que o sujeito entrou na loja para comprar um anzol. Na realidade o homem foi se informar onde havia uma farmácia. O vendedor perguntou o que ele iria comprar lá, e soube que o homem queria um absorvente para a namorada. Sabiamente, o vendedor pergunta: "Já que seu final de semana já era, que tal uma pescaria?".

foto de Ruiara e seus colegas de trabalho Que seja apenas mais uma história da internet. Mas será que um bom papo entre vendedor e cliente pode render um bom negócio para ambos? A vendedora Ruiara Pianta (foto, à direita), acredita que a boa comunicação é uma das principais qualidades de um bom vendedor. Além disso, paciência e conhecimento daquilo que está se vendendo podem ser a chave para o sucesso nas vendas, segundo a profissional.

"Uma das dificuldades que os vendedores têm é atender ao gosto do cliente. No nosso caso, que trabalhamos com roupas mais voltadas para os jovens, algumas vezes recebemos clientes interessados em comprar roupas para casamento, por exemplo. O grande desafio é fazer com que o cliente que entre na loja e não encontra o que quer, faça a compra de outro produto", revela Ruiara.

É hora de preparação

foto de Fábio Para o consultor e instrutor de vendas, Fábio Acauhi (foto), não adianta o vendedor se colocar na área de vendas pelo simples fato de possuir alguns atributos pessoais que estão em conformidade com a profissão. "Já se foi o tempo do vendedor 'jaquê': - 'Já que' você não deu para coisa nenhuma, vai ser vendedor! Hoje, em um mundo globalizado em que gente come gente para obter sucesso, você precisa de muito estudo e preparação", avalia.

Se você está interessado em seguir essa área, atenção. O consultor Fábio Acauhi dá algumas dicas para você que quer atuar na área de vendas e para você que já está no mercado e quer se destacar.

  • Você concorda que venda é relacionamento humano? Você concorda que um bom relacionamento focado no perfil de cada prospect é um grande passo para a venda? Bom, se você concorda com essa afirmação você também deve concordar que o vendedor tem que ter conhecimentos básicos de psicologia. Claro! As pessoas se diferem um das outras e, em se tratando de negociação, existem vários perfis psicológicos que devem ser tratados de maneira distinta.

    A forma com que se trata um cliente com perfil afável é diferente do perfil analítico, assim como expressivo se difere do pragmático. Com essa ferramenta nos tornamos profissionais muito mais completos. Nos meus maiores fachamentos, emprego essa técnica com muito sucesso.

  • Você também concorda que para se realizar uma venda de maneira mais concisa a comunicação é fundamental? Eu concordo e afirmo que se torna obrigatório para um profissional de vendas ter conhecimento de neurolingüística. Entender o processo de compra no cérebro do prospect nos facilita a utilizar os argumentos de maneira mais eficiente. Como saber qual é a melhor maneira de captar a atenção de seu futuro cliente? Vendedores que falam demais e utilizam uma argumentação vazia, que não atinge o âmago de seus clientes, podem fazer com que os resultados sejam negativos.

  • Você já sabe que para realizar um atendimento você direciona seus argumentos segundo o perfil psicológico de seu cliente. Entretanto isso não é tudo, ao segmentar seus clientes pelo perfil de compra, o profissional de vendas consegue filtrar o que vai falar e a maneira de falar. Os perfis de compra se dividem basicamente em: - Iniciante – Funcional – Modista – Entusiastas.

  • Quantos livros você lê por ano? Se você responder um número igual ou menor que nove, cuidado! Cem por cento dos melhores vendedores de cada empresa lêem em média de dez livros/ano. Estudar é fundamental, a leitura enriquece o vocabulário e a velocidade de raciocínio. É muito triste quando vejo vendedores afirmando que não adquiriram o hábito da leitura.

Texto enviado por Fábio Acauhi

Ainda de acordo com o consultor, há pessoas que vieram ao mundo apenas para ler histórias, outras vieram para escrever sua história. "E você? Qual é o seu diferencial? O que você faz, que dê bons resultados, que ninguém faz ou ainda não copiou? Pense nisso e diferencie-se. Vender é uma arte milenar e, como toda arte, ela deve ser amada e estudada", conclui Acauhi.


*Guilherme Arêas é estudante de Comunicação Social da Universidade Federal de Juiz de Fora

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