Artigo Transforme a crise em oportunidade

"A tarefa do marketing é converter as necessidades
da sociedade em oportunidades de lucro"
Anônimo

Seja qual for a ameaça que se apresente, é necessária uma reação. As oportunidades não faltam e os executivos experientes conseguem percebê-las. O que faz uma oportunidade de mercado atrativa é o número de compradores potenciais, o seu poder aquisitivo, os benefícios que o produto/serviço proporciona etc. O que pode ser considerado como oportunidade de mercado? De forma básica, podemos dizer que pode ser o fornecimento de um produto/serviço escasso, fornecer de maneira nova ou melhor um produto/serviço existente ou fornecer um novo produto/serviço. A inteligência é aproveitar os períodos de crise e recessão para agregar valor a sua empresa. Saber que uma época de retração econômica oferece uma grande oportunidade para melhoria da posição estratégica no mercado. Sempre haverá um país, um estado ou uma cidade atravessando um período de dificuldade econômica. Se isto acontecer na sua cidade, o que poderá ser feito? E a grande pergunta é: “quanto tempo vai durar esta crise?” A incerteza é sem dúvida a maior preocupação de todos. As medidas básicas que grande parte dos administradores tomam são as já conhecidas: corte de funcionários, corte de despesas gerais inclusive de propaganda, de treinamento, redução do nível de compras de matéria-prima e de produtos acabados para revenda.

Tudo isto sem contar com a diminuição de atenção que é dada ao cliente. Com todos estes fatores agindo ao mesmo tempo, os resultados não poderão ser favoráveis.

Analisando o ambiente externo onde está inserida a empresa, verificamos que:
Nos últimos anos nossa economia teve um comportamento caótico, no qual muitas empresas não resistiram. As flutuações na economia são maiores e mais rápidas. A renda do consumidor está caindo, a população está envelhecendo e a diferença de poder aquisitivo aumenta. A necessidade de estratégias bem definidas aumenta à medida que crescem as dificuldades e a concorrência.

Providências que podem ser adotadas
de imediato pela empresa

• Tornar-se indispensável para os seus melhores clientes. Ao invés de cortar indiscriminadamente os custos relacionados em parágrafo acima, avalie os resultados de seu relacionamento com estes clientes, visto que os melhores clientes com certeza representam a parcela maior de lucro em sua receita. Concentre seus esforços e de sua equipe em melhorar ainda mais o seu desempenho junto a esse grupo de clientes. Mostre estudos, resultados de pesquisas, desenvolvimentos, atendimento diferenciado - mostre disposição em atender!

• Ajuste a sua oferta para atendê-los melhor. Aproveite a crise e reforce a sua posição de controle mais rígido em ser o fornecedor preferido daquele mercado.

• Lembre-se que os melhores clientes de hoje poderão não ser os melhores após um período de recessão, pois não tiveram condições de se manter durante a fase crítica.

• Quanto ao atendimento telefônico, de balcão e a orientação do vendedor quando do pedido, deve ser redobrado pois a concorrência lutará pela sobrevivência e muitas vezes de forma predatória, fornecendo o produtos a um preço impossível de ser praticado.

• Facilite a vida de seus clientes tratando-os “a pão-de-ló ”, pois são a sua grande chance para o sucesso no longo prazo.

• Faça investimentos certos. Não faça cortes sem um estudo detalhado, pois, segundo uma pesquisa da conceituada Mercer Management Consulting, se você cortar os 10% errados, poderá destruir 100% do valor da sua empresa.

• Na recessão paga-se mais pela eficiência. Corte as despesas indiretas e controle melhor as contas a receber. Faça parcerias com os seus fornecedores. Procure equacionar o ciclo contas a pagar - estoques - contas a receber, reduzindo as necessidades de capital de giro.

• Não pense somente em tecnologia, pense no negócio. Instale os equipamentos adequados para otimizar a produção, controle e administração do sistema gerencial de sua empresa. Isto facilitará a produção e auxiliará no controle de atendimento dos clientes. Já existem disponíveis softwares adequados para o acompanhamento de suas visitas, vendas e gerenciamento no relacionamento de clientes. Todas as medidas devem ser divulgadas dentro de sua empresa, discutidas e bem absorvidas por toda a equipe para que possam surtir o efeito desejado.

• Acompanhe os acontecimentos. Nota-se que as manchetes dos jornais estão cheias de notícias ruins, fazendo pensar: Conseguirei sobreviver nos próximos meses? De acordo com Steven Berglas, psicólogo da UCLA, a receita para enfrentar a crise é composta de 4 fases:
  1. Faça cortes grandes e rápidos - evite fazer os cortes de grão em grão, causando uma tortura em seus empregados;
  2. Conserve os recursos, mas não se negue a assumir riscos - não crie mentalidade defensiva bloqueando as suas atividades futuras quando a crise passar;
  3. Olhe pelo lado positivo, mas não fique cego à realidade - é possível ser otimista mesmo em tempos de crise, existem inúmeros exemplos a disposição;
  4. As más notícias não são de todo más - o bom empreendedor é capaz de aceitar melhor as más notícias.

Roberto Monti é consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - São Paulo, 09/2000