Artigo
Saiba como realizar uma venda segura... e lucrativa!
:::19/11/2003

Vis?o geral
Neste ?ltimo m?s, recebi diversas consultas de como vender um produto/servi?o (dos mais diversos) e, deduzi que os usu?rios ACESSA.COM est?o preocupados com as vendas de final de ano como forma de recuperar (ou minimizar) os resultados n?o t?o satisfat?rios obtidos at? ent?o. Assim, recomendo a leitura do texto abaixo que servir? como orienta??o.

O vendedor no mundo
No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de inadimpl?ncia que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que procuram atrair a aten??o do consumidor para o seu produto ou servi?o, as empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o atendimento ao cliente com a escolha, contrata??o e treinamento de seu pessoal.

Para fazer um bom neg?cio, bons resultados e sucesso no mercado, os vendedores devem dar grande aten??o a todas as etapas da venda - o ciclo de vendas ? como chamamos.

A profiss?o de vendedor ? a mais numerosa do mundo e, sem d?vida, n?o goza de muito boa reputa??o, pois esta imagem est? ligada um tipo simp?tico, falante, promessas n?o cumpridas, enganar o cliente, falta de compromisso e s? pensa em encher os bolsos com o dinheiro do cliente, etc.

Para muitas pessoas, ser vendedor ? depreciativo pois esteve liga ? manipula??o e engano. A culpa muitas vezes ? do vendedor ou da pr?pria empresa que ensina ?truques? para conseguir o pedido, enganando o cliente.

O conceito ? o vendedor ganha, o cliente perde ? permaneceu muitos anos como padr?o no setor.

Deve-se re reconhecer que, felizmente, existe um grande n?mero de profissionais fortalecendo constantemente a confian?a do cliente, criam aliados e n?o inimigos.

O que descrevemos a seguir n?o ? simples id?ia acad?mica, e sim, fruto de muitos anos de atividade na venda de produtos industriais e servi?os.

O perfil do moderno Profissional de Vendas
Muitos que vendem reagem contrariamente em admitir que a sua profiss?o, ? uma profiss?o. Da mesma maneira que as outras atividades profissionais, s? vencem os que dominam t?cnicas de vendas e seguem um sistema planificado e consciente, l?gico, e que podem ser repetidos.

Uma qualidade que estes profissionais t?m em comum ? a persist?ncia.

Este resultado foi obtido em um estudo realizado em uma associa??o de profissionais de vendas, que revelou que 80% de novas vendas eram feitas por somente 10% dos vendedores ap?s realizarem 5 visitas ao cliente. Revelou tamb?m, que estes profissionais eram os que revisavam constantemente seu planejamento, as estrat?gias de vendas de deveriam ser utilizadas e procurando a cada visita obter mais informa??o do cliente para poder oferecer o que realmente ele desejava.

O que o Profissional de Vendas deve saber?

? preciso conhecer profundamente o produto/servi?o que ? oferecido
Consiste em conhecer suas especifica?es, uso, aplica?es, benef?cios e tamb?m quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente, lembrando que ? o nosso povo n?o tem o h?bito de ler manuais de instru??o ? tornando esta tarefa mais dif?cil e repetitiva.

No caso de equipamentos e aparelhos com instru?es mais longas, por que n?o solicitar ajuda do fabricante, que com certeza n?o se negar? a auxiliar.

Reuni?es em grupo auxiliam a tirar d?vidas e proporciona que a experi?ncia de um passa para todos.

A sua empresa faz pesquisa no mercado?
Verifique se o seu banco de dados est? atualizado para n?o perder a sua mala direta ao informar de promo?es, de lan?amentos, conhecendo cada vez mais o seu p?blico-alvo. Esta ? uma grande oportunidade de manter o seu cadastro em dia e ser? importante para o futuro e sobreviv?ncia de sua empresa!

Como abordar corretamente o seu cliente ?
Abordar o cliente ? uma fase muito importante no passo-a-passo dasso das vendas. Como numa grande disputa, vendedor & cliente, frente-a-frente. Sua postura e apresenta??o pesam em muito na decis?o final do cliente. Confian?a e disposi??o para ajudar a resolver o problema.

Saiba o que o cliente quer
Fa?a perguntas explorat?rias que ajudem a identificar as necessidades b?sicas do cliente que sem d?vida, o auxiliar?o a oferecer com muito mais probabilidade de sucesso aquilo que ele deseja. Esteja certo que a sua explica??o foi bem compreendida.

Apresente o produto/servi?o
Reunindo todo o conhecimento que voc? adquiriu lendo os manuais, nas reuni?es de grupo, nas reuni?es com os fornecedores, apresente com seguran?a o seu produto. Uso, aplica??o, manuten??o, cuidados ao instalar, durabilidade etc s?o informa?es importantes e podem fazer a diferencia??o na hora da compra.

Lembre-se a obje??o faz parte do processo de vendas sendo uma excelente oportunidade para ao responder satisfatoriamente a d?vida do cliente, assegurar o ?xito da negocia??o.

Venda!
Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emiss?o da nota fiscal, data de entrega combinada, da cobran?a, etc. Facilite a compra; o cliente n?o gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar seja f?cil, r?pido e sem magoar o cliente. Confira seus documentos.

P?s-venda
Uma p?s-venda feita corretamente, com certeza assegura uma futura venda. Preste aten??o neste detalhe.

Motiva??o
Lembre-se, Profissional de Vendas, que a motiva??o est? dentro de voc?, ? a auto-motiva??o e ningu?m vai conseguir motiv?-lo se voc? n?o estiver disposto.

Sucesso!

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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000