Artigo
O Marketing & a ?tica na Empresa

Quanto ? Negocia??o
"O mercado ? um lugar reservado ?queles que se enganam mutuamente". Anax?rces 600 a. C.

"Confio na maioria das pessoas com quem jogo cartas, mas, mesmo assim, ainda fa?o quest?o de cortar o baralho". John K. O' Loughlin, vice-presidente da Allstate Insurance Company.

Um estudo realizado em 1990 na Harvard Business School concluiu que as t?ticas de negocia??o question?veis variam desde simples blefes at? o suborno. Contar uma mentira ? muito f?cil, e se esta mentira surte bons resultados por que n?o mentir em situa?es envolvendo maiores riscos? A resposta n?o ? f?cil e o problema fica mais complicado quando o assunto envolve deveres de ?tica profissional como ? o caso dos advogados, m?dicos. Conforme Richard Schell da Wharton Scholl da Universidade da Pensilv?nia, em seu livro "Negociar ? preciso". Neg?cio Editora, S. Paulo, 2001 - existem tr?s escolas de negocia??o:

  • Escola do P?quer - "toda negocia??o ? um jogo", consideram seus adeptos. Com regras determinadas e definidas por lei. Conduzir a negocia??o de acordo com as regras ? ?tico; desrespeita-las ? ser anti?tico.

  • Escola Idealista - "fa?a a coisa certa, mesmo que se prejudique". Segundo esta corrente, a negocia??o ? um aspecto da vida social e n?o uma atividade especial regida por um pr?prio e ?nico conjunto de regras.

  • Escola Pragmatista - "o que vem f?cil, vai f?cil". Reflete os efeitos negativos potenciais da conduta enganosa nos relacionamentos presentes e futuros. Seus seguidores consideram-se parcialmente desobrigados com a verdade, pois, utilizam t?cnicas de bloqueio que evitam responder perguntas que possam revelar as fraquezas na negocia??o.

    Algumas recomenda?es para conduzir a negocia??o com ?xito:

  • Cuidado com a influ?ncia do poder;
  • Confie sempre nos relacionamentos at? prova em contr?rio;
  • Pesquise e investigue tudo a respeito do assunto;
  • Seja persistente e assertivo;
  • Siga os seus pr?prios padr?es ?ticos.

    Conforme diz Shell, ?os negociadores que valorizam a integridade pessoal s?o pessoas confi?veis que negociam consistentemente, utilizando um escrupuloso conjunto de valores pessoais que poderia, se necess?rio, ser explicado e defendido por eles?.

    Clique nos links abaixo para conferir as outras etapas:

  • Quanto ao produto/servi?o
  • Quanto ao pre?o
  • Quanto ? comunica??o
  • Quanto ? pesquisa de mercado

    • Clique aqui e mande sua pergunta,
    esclare?a sua d?vida com rela??o
    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti ? consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000




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