Artigo
Acerte na comunica??o com seu Cliente

:::03/02/2006

  • Vis?o Geral

    Quando desejamos informar alguma coisa a respeito de nossa empresa/produtos/servi?os, podemos utilizar uma das muitas ferramentas de comunica??o que o marketing nos oferece e que podem ser vistas abaixo em um quadro resumo (parcial):

    Propaganda Promo??o
    de Vendas
    Rela?es P?blicas For?a de Vendas Marketing Direto
    An?ncios impressos Sorteios,
    concursos,
    cupons
    Press kits Amostras Cat?logos
    An?ncios eletr?nicos Amostras Palestras Feiras
    e conven?es
    Mala direta
    P?steres/cartazes Feiras, exposi?es,
    conven?es
    Semin?rios Reuni?es para vendas Telemarketing
    Outdoors Demonstra-
    ?es
    Relat?rios anuais Programas de incentivo Compras pela Internet
    Brochuras e panfletos Descontos,
    financiamen-
    tos
    Patroc?nios Apresenta?es para vendas E-mails
    Displays Concess?es
    de troca
    Rela?es na comunidade -------------------- Fax
    Programa??o visual da embalagem ----------------- Lobby -------------------- Compras pela TV
    Sinaliza??o ------------------ Revista da empresa ------------------- -------------------
    S?mbolos/logos ------------------ Eventos ----------------- -------------------

    Abordaremos neste artigo o Marketing Direto, que ? entendido como as vendas de produtos e servi?os via correio, muito utilizado por cart?es de cr?dito, seguros, cons?rcios, planos de assist?ncia m?dica, etc; sendo que o seu uso est? aumentando dia-a-dia, como podemos verificar pelo crescente sucesso de vendas pela Internet dos mais variados tipos de produtos/servi?os.

    Os mercados atualmente est?o fragmentando-se em pequenos segmentos ou nichos, logo necessitando de uma veicula??o muito mais espec?fica e especializada. Revistas especializadas, TV via sat?lite, a Internet proporcionam atingir n?o s? pequenos mercados mas tamb?m pessoas, de forma muito mais eficiente, lucrativa e dirigida.

    O Marketing Direto tem diversas utilidades oferecendo ? empresa a oportunidade de melhorar a rentabilidade e ampliar o alcance do esfor?o de marketing proporcionando medir os seus resultados de forma mais f?cil.

    O uso correto desta modalidade, oferece as seguintes vantagens para a empresa:

    • Proporciona um retorno previs?vel e que pode ser mensurado
    • Permite maior segmenta??o de mercado
    • Podem ser testadas
    • Respostas diretas e imediatas por parte do Cliente
    • Acrescenta vantagens competitivas
    • Identifica novos mercados
    • Reduz os riscos de cr?dito
    • Atualiza seu banco de dados

    A Mala Direta permite a comunica??o direta com o Cliente. ? um conjunto de carta, material de divulga??o e um formul?rio de pedido. Todo este material deve ser produzido por pessoal especializado (ag?ncia) pois envolve a cria??o e confec??o com a utiliza??o de recursos que, via de regra, s? estas empresas possuem - al?m ? claro do importante fator que ? a cria??o, e nisto eles s?o imbat?veis.

    Tamb?m por meio da mala direta Voc? pode fazer pesquisas de inten??o de compra, de satisfa??o, de retorno, etc.

    Quais as oportunidades oferecidas
    A Mala Direta oferece uma oportunidade para voc? destinar parte de sua verba de propaganda para atingir o objetivo de comunica??o com o Cliente. Pode ser utilizada para vender um produto espec?fico ou para servir de um elo de comunica??o entre empresa/consumidor.

    Conv?m lembrar 3 pontos b?sicos na apresenta??o da Mala Direta:

    A. A complexidade da mensagem que voc? envia;
    B. A resposta que voc? espera receber;
    C. Os recursos dispon?veis.

    Quanto mais simples forem os objetivos, a MD tamb?m o ser?. Ela pode auxiliar nas seguintes a?es em favor de sua empresa:

    1. Promo?es especiais;
    2. Refor?o promocional junto ao Cliente;
    3. Lan?amento de novos produtos;
    4. Vendas diretas de produtos espec?ficos;
    5. Perspectivas de vendas futuras;
    6. Refer?ncias de sua empresa;
    7. Atualiza??o de dados;
    8. Pesquisas diversas.

    Avalie os custos
    Especial aten??o deve ser dada ao custo desta comunica??o que podemos desmembr?-lo em custo de cria??o e custo de veicula??o (postagem). Caso voc? n?o tenha em sua empresa pessoal dispon?vel para estas tarefas recomendamos fortemente que contrate firma especializada para a sua realiza??o.

    Dessa forma os resultados ser?o melhores e os seus custos menores, al?m de evitar a mobiliza??o desnecess?ria de sua equipe para uma tarefa que n?o ? sua especialidade.

    Outro fator importante para o sucesso da MD ? a atualiza??o de seu banco de dados. Ele deve conter o nome, endere?o, cidade e o cep de seu Cliente atual e dos em potencial como forma de assegurar que a correspond?ncia chegar? nas m?os certas, no endere?o certo em tempo certo - isto significa certeza no direcionamento e economia para voc?!

    Visto que os bancos de dados dispon?veis cont?m muitas informa?es, poder?o ser feitos in?meros grupamentos de Clientes com base nestas informa?es como forma para definir melhor o mercado-alvo e conseguir elevar o ?ndice de resposta em suas pesquisas.

    Pontos importantes que devem ser considerados para a comunica??o de sucesso

    Alguns detalhes devem ser observados ao escolher um determinado tipo de comunica??o com o Cliente: facilitando o seu planejamento de marketing - comunica??o:

    • Qual o tamanho do mercado para a sua linha de produtos?

    • Como expandir ou explor?-lo melhor?

    • Para qual segmento seu produto pode ser oferecido - ? poss?vel identificar com clareza este segmento?

    • A pesquisa feita define as caracter?sticas mensur?veis dos Clientes?

    • O que voc? sabe a respeito de seus Clientes atuais?

    • O que ele compra da sua linha de produtos, h? quanto tempo ele ? seu cliente e o que mais pode ser oferecido?

    • Como os seus Clientes v?m os seus pontos fortes e fracos?

    • Voc? faz com freq??ncia reuni?es de vendas analisando seus Clientes?

    • Voc? visita regularmente seus principais Clientes e os Clientes potenciais?

    Executivo! Analise com aten??o e saiba escolher o canal de comunica??o para informar ao mercado de seus produtos/servi?os e da sua empresa.


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    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti ? consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000