Fábio Acauhi Fábio Acauhi 20/10/06

Venda segmentada no perfil de compra do cliente

ilustração simbolizando tipos diferentes de cliente sendo
atingidos por um alvo, ou seja, o vendedor

Em vendas, já se tornou básico o fato de identificarmos a necessidade do cliente. Na maioria das vezes, o cliente já lhe dá de bandeja o que ele precisa, até mesmo pelo receio de comprar um produto errado que não satisfaça suas necessidades.

A insegurança na mente do cliente em relação ao produto é um fator que atrapalha profundamente a negociação. Psicólogos e profissionais da área de comportamento humano trabalham com exaustão o efeito dessa insegurança, é o que chamamos de trabalhar fora da "Zona de Conforto".

Outro detalhe é que existe um número bastante expressivo de pessoas (clientes) que apresentam diversas dificuldades em agir fora da sua Zona de Conforto. Ignorarmos que esse fator nos faz perder potencial de vendas pode representar uma perda expressiva de negócios.

Venda está totalmente ligada a atendimento, e atendimento, por sua vez, está diretamente ligado a relacionamento humano e, para termos bons relacionamentos com nossos clientes não pode faltar habilidades por parte do vendedor. A principal arma para esclarecer de forma enfática qualquer insegurança por parte do cliente está na qualidade das informações que são passadas.

A venda segmentada baseada no perfil de compra do cliente, além de reunir informações e argumentos que visam facilitar a detecção de uma necessidade ainda muito maior do que a percebida, nos auxilia a lidar com cada uma delas.

O perfil de compra do cliente se divide em quatro categorias, são elas:

1.Iniciantes

Os clientes iniciantes têm a necessidade aliada ao desejo e, de certa forma, sofrem pressão da sociedade para adquirir o produto. Quando decidem pela compra são inseguros e sensíveis a preço e facilidade de pagamento.

Devem ser muito bem trabalhados, pois escutam em demasia os formadores de opiniões. O foco do iniciante tende a ser mais em benefício do que em performance além de procurarem vantagens e segurança.

Dicas para vender:

  • Mostre claramente o custo e o benefício do seu produto, em outras palavras, o valor agregado;
  • Atenção! Eles necessitam de um consultor e não de um vendedor;
  • Ofereça facilidades para pagar e, em caso de financiamento, utilize taxas de juros menores;
  • Clientes iniciantes gostam de se sentirem seguros em relação ao produto e a empresa que estão comprando. Toma vantagem empresas que são especialistas no produto que vendem e são líderes de mercado;
  • Demonstre seriedade e transparência.
  • 2. Funcionais

    O ponto alto do perfil funcional é que esses clientes conhecem o produto e tem necessidade de adquiri-lo pelo fato de que, na maioria das vezes, o utilizam para trabalho ou para facilitar as tarefas diárias. Um fator importante é que eles prezam pela confiabilidade do produto e pagam mais caro por um produto de qualidade realmente melhor.

    Dicas para vender:

  • Utilize argumentos que agreguem valor ao produto no sentido de demonstrar sua solidez.
  • Tente explorar alguma experiência negativa que o cliente teria se o produto não atender às suas expectativas.
  • Venda benefícios e não configurações técnicas. O que esse perfil de cliente quer é a objetividade do produto aliada ao seu trabalho.
  • 3.Modistas

    Conquistar os modistas não é tarefa das mais difíceis, eles querem status e não se preocupam com todos os recursos que o produto proporciona. Às vezes o produto não é nem "essas coisas", mas se está na moda eles compram.

    Assim como os iniciantes, os modistas também não são muito sensíveis a formadores de opiniões e principalmente a marca do produto. Seu produto para ele significa primeiramente desejo.

    Bata firme no apelo visual, quanto mais bonito melhor. E aí vai um toque para aumentar a rentabilidade: Os modistas são pouco sensíveis ao preço.

    Dicas para vender:

    Trate o seu produto como se ele fosse personalizado para ele.

  • Utilize expressões como "top de linha". Diga que produtos iguais a esse são poucos vendidos e que são exclusividade. (Se for verdade, é claro)
  • Será bom se sua empresa for consagrada no produto que vende. Isso é um forte argumento, lute para isso.
  • Utilize palavras como: "melhor" - "exclusivo" - "top de linha" - "maravilhoso". Benefícios para esses clientes não é muito importante.
  • 4. Entusiastas

    Já os entusiastas nós ganhamos pela emoção. Esse grupo de clientes desejam o melhor produto que você vende, pois necessitam de tirar o máximo de performance e recursos.

    Devemos trabalhar com afinco e sem subestimá-los, pois são formadores de opiniões, conhecem o produto, pesquisam e estudam para comprar. Um ponto interessante deste perfil é que eles não são muito apegados à marca da empresa que comercializa o produto e sim apegado a marca do produto em si.

    Pelo fato que conhecer e saber o que querem, eles não valorizam serviços agregados, eles mesmo dão manutenção no produto. O que você vende para os entusiastas representa hobby, alta performance, necessidade e funcionalidade.

    Dicas para vender:

  • Agregue conhecimento para os entusiastas, entretanto, sem "bater de frente" diretamente com eles.
  • Se o seu produto for montado nas dependências de sua empresa, valorize o tratamento que você dá na linha de produção. Essa segurança é fundamental para essa classe de clientes.
  • Utilize argumentos técnicos sempre embasados. Lembre-se de ter humildade; muitos desses clientes chegam a saber mais sobre o produto do que nós mesmos.
  • Ao oferecer seu produto, comece do mais performático para o menos performático.
  • Analisando o perfil de cada cliente na mesa de negociação percebi que em termos estatísticos, 35% são iniciantes, 45% são funcionais, 10% são modistas e 10% são entusiastas.

    Então mãos a obra, é hora de colocarmos em prática as dicas e agregarmos valor à nossa qualidade de atendimento e negociação.

    Sucesso e boas vendas.


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    a vendas com o consultor Fábio Acauhi

    Fábio Acauhi é palestrante, consultor
    e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
    Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem


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