F?bio Acauhi 21/10/2008
Voc? valoriza seu produto?
Claro que todos queremos o melhor em tudo, na vida profissional como vendedor n?o ? diferente. Todos querem chegar ao final do m?s com a meta atingida e por conseq??ncia um bom sal?rio. Por vezes, vemos o colega de trabalho murmurando por n?o ter conseguido atingir seus objetivos no m?s e, pior, pessoas que voc? percebe que tem at? um certo potencial pra ter sucesso.
Claro que o sucesso na vida profissional ? constru?do por detalhes, por?m o que gostaria de tratar hoje ? de um item que, entre tantos conhecimentos que adquirimos, esse em especial, fica para tr?s que ? a valoriza??o do produto que voc? comercializa. Vemos vendedores apresentando seu produto como se fosse a coisa mais simples do mundo e, que muitas das vezes, nem eles acreditam no produto que comercializam. Tratam a negocia??o de maneira fria e sem entusiasmo.
Segue algumas dicas que v?o auxili?-los na explana??o e na valoriza??o do seu produto.
- Detalhes t?cnicos da produ??o. Estude a maneira com que seu produto ? fabricado, controle de qualidade, alguma certifica??o de montagem, ou seja, tudo aquilo que possa diferenciar seu produto do seu concorrente. Explore isso com veem?ncia!
- Detalhes t?cnicos do produto. Muitas vezes, a apar?ncia, a cor, o n?mero e a especifica??o parecem ser a mesma, entretanto podem existir alguns detalhes n?o vis?veis por parte do cliente que voc? como consultor tem que especificar. N?o estamos dizendo que voc? deve vender para um cliente laico especifica?es t?cnicas, mas uma explana??o a fim de mostrar o diferencial do seu produto ? de suma import?ncia para valorizar ainda mais o que voc? vende.
- Tempo de mercado. Clientes iniciantes e funcionais prezam muito a qualidade da empresa fabricante por quest?es de seguran?a. Explore esse fato perguntando ao cliente: - Uma empresa que est? a tantos anos no mercado e em expans?o em meio ? crise tem que ter um produto de qualidade e confi?vel o senhor n?o acha? Neste momento utilize esse argumento conformando seu produto ? necessidade do cliente. O impacto ? muito bom.
- Entrega. Entrega est? diretamente ligada ao servi?o de sua empresa. A venda, inicialmente ? emocional para depois ser racionalizada pelo cliente. Quando esse realiza a compra, a emo??o de ter o produto na hora fala mais alto. O ideal seria a pronta entrega do seu produto, se a entrega for r?pida e dentro do prazo como sendo um ponto forte da sua empresa n?o h? porque n?o explor?-la como parte do seu produto. Hoje, produto e servi?o se fundem como um s? na mente do comprador.
- Voc? compraria o seu produto? Essa pergunta ? dura! Mais dura ainda na mente de profissionais ?ticos que pensam realmente no melhor para o seu cliente. Se o seu produto ? de confian?a, ? comprado por vias legais, com assist?ncia facilitada e troca sem burocracia em caso de defeitos, no momento da apresenta??o para o cliente sua express?o vai dizer isso. Voc? vai passar confian?a no seu proceder, que, siga-se de passagem, representa mais do que palavras.
Para finalizar eu diria para termos o cuidado de n?o mentir ou omitir caracter?sticas que n?o v?o de encontro ? necessidade do cliente, assim como acrescentar caracter?sticas ao seu produto que n?o existe. Sendo nossa atitude consciente ou inconsciente para com o cliente se faz importante dominar as atribui?es que seu produto se disp?e a realizar para informar com ?tica, e precis?o.
Como sempre, desejo muito sucesso e tudo de bom para todos.
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a vendas com o consultor F?bio Acauhi
F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem