Fábio Acauhi 22/10/2009
Especial de Fim de Ano - Fábio Acauhi
Negociação
Parte 1 – A PREPARAÇÃO
INTRODUÇÃO
Durante a vida, nos deparamos com várias necessidades em certas áreas, essas necessidades nos fazem pesquisar e buscar conhecimento para vencê-la. Até aqui nada de anormal.
O grande problema é que, na maioria das vezes, não queremos nos esforçar para mudar nosso comportamento e tendemos a buscar técnicas como uma receitinha de bolo. Estudamos as técnicas como um passo a passo e nada de resultado. Em resumo, vem às frustrações, por consequência a desmotivação e, como resultado final, a queda de desempenho.
Vamos traçar o seguinte objetivo:
Temos que melhorar nossa habilidade negociação!
Antes de entrarmos nas técnicas propriamente ditas, é importante tomarmos consciência de alguns princípios que, sem eles, as técnicas não teriam tanto efeito.
1 – Nunca aceite a primeira oferta. Isso serve para qualquer área de nossas vidas.
2 – Negociar não é derrotar outro, muito menos barganhar ou agir com ganância.
3 – Quer que sua negociação termine bem? Então, comece bem e valorize cada etapa do processo.
4 – Fuja do clima da negociação, tente encaminhar seu atendimento mais para o lado da consultoria do que para a venda, sem perder o foco do fechamento.
Negociar é conquistar o outro, ajudando a tomar a melhor decisão.
Respeito e empatia são fundamentais, essa é a melhor técnica que existe.
PREPARAÇÃO
Vamos lá. Levando em consideração que a mudança de comportamento é mais importante que o aprendizado de novas técnicas, vamos fazer uma autoanálise de como somos negociando. Será que estamos nos saindo realmente bem em nossas negociações? Os resultados tem sido positivos? Ou fica no ar aquela sensação de que poderia ser bem melhor? Esses “fantasmas” tem o atormentado ultimamente?
Se sim, eu afirmo que isso acontece com profissionais que incorrem em um erro desastroso e muito comum no nosso meio. Eles precisam se conhecer mais. Isso mesmo, entender um pouco mais de sua natureza. Quando a pessoa realmente se conhece, ela consegue distinguir seus pontos fortes e fracos, ou seja, o que a tira de sua zona de conforto na negociação e a atrapalha, para assim conseguir minimizar esses “problemas”, e sabe onde ela realmente é forte para potencializar ainda mais de acordo com a sua vontade.
Esse é o ponto inicial da negociação.
Já ouviram aquele ditado que diz que “contra fatos não há argumentos”? Pois bem, cabe aqui uma verdade incontestável para iniciar seu atendimento.
Você pode conseguir o que quiser com o seu cliente, se o ajudar a conquistar o que ele deseja.
Partindo deste princípio, agora sim, vou citar 4 técnicas relacionadas a esse princípio de preparação para a negociação.
1 - Equilíbrio de poder
Em uma consultoria, o fato de você deter o conhecimento naquele momento não quer dizer que você detém a verdade de tudo. Lembre-se de deixar o cliente se expressar e respeite suas opiniões. O cliente gosta de se sentir importante no momento da compra
2 – Reais necessidades
Nós, na condição de vendedores ou compradores, sabemos quais são os nossos interesses e necessidades em uma negociação. O problema está no fato de focarmos grande parte da nossa negociação no que sabemos não se preocupando com a outra parte. Saber perguntar é fundamental neste momento para chegar ao núcleo da necessidade do cliente.
3 - Flexibilidade
A falta de flexibilidade tem levado muitos profissionais ao fracasso. O vendedor tem que estar sempre aberto a novos acordos, tenha em mente que uma boa negociação é baseada no “ganha-ganha”. Isso não quer dizer que tenhamos que utilizar toda a margem de desconto para vender, mas facilite sempre a outra parte.
4 – Foco criterioso
Quando você foca no objetivo principal de uma negociação, automaticamente você irá se preparar para todas as alternativas que ela exige.
Em se tratando de PREPARAÇÃO para negociar, o planejamento é fundamental para evitar imprevistos. Para ter sucesso siga mais esses passos:
a) Preveja objeções.
b) Estabeleça margens ou até onde você pode ir.
c) Analise a concorrência e estabeleça um diferencial.
d) Faça uma lista de concessões.
Agora vamos praticar para aproveitar o máximo da nossa negociação e aumentar sempre nosso desempenho. Bom trabalho.
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Na próxima quinzena iremos tratar da ABERTURA de uma negociação, que incluem só as técnicas para iniciar bem uma conversa, como trataremos de algumas posturas e comportamentos que devem ser adotados frente ao seu interlocutor. Tenho certeza que vocês vão adorar.
Muito sucesso e boa$ venda$.
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem