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    Fábio Acauhi Fábio Acauhi  22/4/2010

    Venda Relacional – 3 tópicos fundamentais

    Símbolo do dinheiroAtualmente o lema implantado na mente do consumidor é:

    “PREÇO É TUDO!”

    Pode ser se o produto e o atendimento forem os mesmos. Para um profissional qualificado esse lema cai sem maiores esforços. Como precisamos minar todas as “estratégias” dos concorrentes, precisamos vencer essa guerra de preços; não com preços mais baixos mas investindo no relacionamento com o cliente, mesmo porque, além do produto em si, ele compra a emoção e sensação proporcionada pelo ato de comprar.

    Para tanto, precisamos desenvolver os três pilares que cercam a venda relacional:

    1 - Venda você – Primeiro invista em você (saúde, aparência, conhecimento, espiritualidade). Seja entusiasmado. Vejo pessoas que vivem reclamando da empresa que trabalham e se esquecem que, ruim ou boa é de lá que tiram o sustento de suas famílias, esses tipos de sentimentos atrapalham a você vender seu principal “produto”, VOCÊ. Atinja a memória emocional do cliente marcando sua presença no mercado.

    2 - Venda seu relacionamento com o cliente – Vender seu relacionamento está diretamente ligado a vender um atendimento diferenciado, algo que te marque em relação aos outros vendedores. Para facilitar esse processo eu diria para você descobrir como ele gosta de comprar, como ele percebe melhor as coisas. No atendimento, preste uma consultoria antes do desejo de vender, oriente-o a comprar seu produto no menor custo, dê dicas que vão realmente fazer com que o cliente compre o melhor produto para ele. Agindo assim, o cliente vai tomar a decisão de comprar você sem que seja preciso fazer qualquer tipo de apelo.

    3 - Venda o produto/empresa – É importante fazer as seguintes perguntas para nós mesmos:

    a) Que benefícios reais meu produto vai trazer para o cliente?

    b) Qual o diferencial do meu produto? O que o meu pode fazer que o do concorrente não faz?

    c) Minha empresa é especializada no que vende?

    d) Os processos de produção/montagem são diferenciados e possui alguma certificação que valorize meu produto final?

    É fato, que se você conseguir responder a essas questões sem pestanejar, o concorrente só vai conseguir vender para clientes desavisados, uma vez que o cliente entrar na sua empresa e receber um atendimento personalizado contigo, dificilmente comprará em outro lugar e mais; não se importará de pagar um pouco mais caro por um atendimento e um produto realmente melhor!

    “PREÇO NÃO É TUDO!”

    Ah! Antes que eu me esqueça... Não se preocupe com a concorrência. É necessário que haja CONCORRÊNCIA para que se estabeleça LIDERANÇA.

    Muito sucesso e Boa$ Venda$

     



    Fábio Acauhi é palestrante, consultor
    e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
    Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem

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