Fábio Acauhi 27/9/2010 Foco no resultado. "A pegada tem que ser é forte!"
Para ser campeão em vendas e sempre atingir resultados expressivos, é de fundamental importância quebrar alguns paradigmas. Entre eles estão:
a) Iniciar trabalhos somente se tudo está certinho nos mínimos detalhes.
Esqueça o perfeccionismo nesta etapa do processo, vamos à ação, partir para as visitas sem perda de tempo.
Devemos utilizar o Princípio da Força. Vá à rua e visite o máximo de clientes que puder. Em se tratando de uma equipe, vá com força máxima para a rua tendo em mente que para bater a meta é necessário estarmos com o funil cheio.
E, por falar em perda de tempo, muita atenção no tópico seguinte:
b) Aproveitamento do tempo
Cuidado para não perder tempo com tarefas "meio" que roubam o tempo da tarefa fim. Vou explicar melhor: - Tarefas "meio" são os procedimentos utilizados para finalizar a venda.
Cuidado para não perder tempo com fichas de vistas extensas. A pior coisa que existe para um vendedor são processos engessados por manuais de normas e procedimentos. Precisamos agilizar o processo para que o foco principal seja a tarefa fim que é representada pelo fechamento.
c) Preparação
A preparação tem muito a ver com o aproveitamento do tempo. Quer obter resultados expressivos, então comece mais cedo e pare mais tarde. Tem equipe de vendas que se reúne às 9 horas da manhã para traçar suas estratégias, daí dá para imaginar a que horas eles visitarão o primeiro cliente não é?
Quer ter um salário gordo no final do mês? Pois bem, comece às 7 horas e faça uma "puxada de vendas". Nesta "puxada" se coleta os resultados do dia anterior, confere-se os documentos, trata algumas dificuldades, treina algumas objeções, traça-se a estratégia do dia, se abastece com alguns materiais de apoio para as 8 horas estarem todos na rua.
d) Mais razão e menos emoção
Isso tem sido um câncer em uma equipe de vendas. A verdade é que sua empresa vive de resultados, seu salário vem de resultados. Você na qualidade de coordenador de uma equipe de vendas não pode permanecer com profissionais que ofendam o resultado da equipe. Todos têm que manter um padrão de resultado e serem cobrados por esse padrão. É importante frisar que esse "padrão" tem que ter em sua essência o aspecto de que quem não está melhorando está piorando.
Muitos dizem: - "Chegar ao topo não é difícil, difícil é se manter no topo".
Só que o grande detalhe é que essa frase é bonitinha, mas antiga. Hoje, quem não está melhorando está piorando. Temos sempre que nos manter crescendo, mesmo que cheguemos ao topo rápido e depois a velocidade ascendente diminua, mas temos que nos manter crescendo. Isso se você quiser que sua empresa tenha uma boa saúde financeira.
O problema é que o gerente de vendas é tão amigo, mas tão amigo do vendedor que se acaba chegando às raias da cegueira. Uma verdadeira amizade pode continuar independente de estar trabalhando juntos ou não. O que não pode acontecer é ter um "amiguinho" jogando o resultado da sua equipe para baixo.
Para finalizar gostaria de deixar um princípio e uma frase para que fique bem claro para seus vendedores: O princípio é que eles têm que ser desafiados, e a frase é a seguinte: - "Qual o seu compromisso de fechamento hoje?" Para atingir o número que foi dito é necessário apoio incondicional à sua equipe e suporte eficaz.
Se quiser utilizar números neste princípio tenha sempre uma meta bem definida estabelecida.
e) Treinamento e qualificação ineficiente
Ao acompanhar alguns treinamentos tenho percebido a falta de eficácia pelo simples fato de não estudar a concorrência, e quando tentam estudar se esquece de estratégias para motivar o cliente a comprar o nosso produto em detrimento a concorrente diferente do nosso segmento. Exemplo: Se você trabalha no ramo de informática, a empresa de motocicletas é seu concorrente na preferência do cliente. Quais são argumentos e diferenciais para convencer o cliente a dar preferência pelo seu produto?
Aprendi que o óbvio tem que ser dito, mas não podemos chamar de qualificação quando o conteúdo é sempre óbvio. Qualificação se dá quando estudamos conteúdos relacionados à nossa profissão que nos ajuda a vender. Uma boa dica seria neurolinguística e psicologia, essas duas disciplinas estão diretamente relacionadas ao dia a dia do vendedor em seus relacionamentos com clientes considerados difíceis.
A Informação e conteúdo motivador é muito legal, mas se tornará enfado se não fizer parte do seu COMPORTAMENTO.
Foco em resultado, raça, determinação, atitude mental positiva e ousadia são qualidades que fazem sua pegada ser forte.
Se quiser ter uma coisa que nunca teve, faça uma coisa que nunca fez.
Sucesso e Boa$ Venda$.
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem