Negócios


Artigo
Motivação e o Desenvolvimento Pessoal
no Atendimento de Vendas
:::04/08/2003

Em um mundo altamente concorrido e globalizado no qual estamos vivendo, sabemos que não só os profissionais como também as empresas passam por inúmeras dificuldades e pressões. Para enfrentar e superar estas dificuldades as empresas contam com o auxílio do Marketing, que não deve ser encarado como uma função na empresa e sim, como uma filosofia de negócios. São muitos os fatores internos e externos que afetam a vida das empresas e das pessoas, sejam elas as que colaboram diretamente na empresa ou mesmo os clientes. Para que se tenha sucesso é necessário um planejamento de todas as atividades da empresa, e com certeza a motivação de toda a equipe é parte fundamental neste contexto. Surgem então as seguintes dúvidas:

  • A sua equipe é competente hoje?
  • Quais as habilidades que devem ser desenvolvidas na sua equipe?
  • Como saber se o treinamento feito foi bem dimensionado?
  • Em se tratando da equipe de vendas interna e externa, é importante que seja definido claramente o que está sendo oferecido ao cliente e que benefício é esperado por ele. A melhor estratégia para a definição de um programa de treinamento é saber qual é o publico que deve atender ao evento e o que deve ser informado; desde que a sua empresa tenha estes objetivos estabelecidos, é possível definir as áreas nas quais a sua equipe deva ser treinada. Faça uma análise dos pontos abaixo:

  • Qual o resultado que está sendo alcançado neste ano?
  • Qual a reação dos concorrentes tradicionais ou de novos que tenham surgido?
  • O que esperamos para o próximo ano? (recorra ao seu Plano Estratégico de Marketing)
  • Ao preparar um programa de treinamento para a sua equipe procure destacar os seguintes tópicos:

  • Qual a finalidade do treinamento que está sendo feito
  • Por que a empresa patrocina este evento?
  • O treinamento é um serviço que prestamos aos profissionais que trabalham em nossa empresa, principalmente, neste caso, aos que têm contato com o público.

    O papel do treinamento na vida do profissional de vendas é servir como aperfeiçoamento e faz com que o colaborador possa valer mais, pois reorganiza as suas experiências, tem acesso às informações, pode saber se está indo bem ou não em seu desempenho diário, pode traçar padrões e modelos que reduzam custos operacionais, desenvolvem melhor o que já sabem fazer aumentando o nível de satisfação pessoal. Os menos experientes, ganham tempo de aprendizado com muito menos esforço. O treinamento corretamente dimensionado e bem aplicado fará com que o colaborador possa evoluir de um conhecimento prático (vulgar), para um conhecimento profissional (científico).

    O treinamento deve proporcionar ao vendedor um profundo conhecimento do cliente e como a empresa pode, por meio do seu representante, adicionar valor frente à concorrência. Se o pessoal de vendas deve agregar valor ao produto/serviço ofertado ao cliente, deve entender a perspectiva do clientes de todas as maneiras possíveis. Muitas vezes o pessoal de vendas trabalha distanciado das outras áreas da empresa, o que é um procedimento errado. Devem atuar em conjunto com a produção, finanças, marketing, desenvolvimento de produtos etc. e só assim é que estarão em posição de oferecer valor ao produto/serviço entregue. No futuro, o treinamento de vendas não será restrito ao pessoal de vendas, e sim, a todos os colaboradores: será um treinamento de relacionamento.

    Como diz Regis McKenna, considerado o melhor estrategista no Marketing de Relacionamento:

  • Vender o produto é vender o serviço, que é vender o produto
  • A diversidade de produtos aumenta e os ciclos de vida são mais acelerados a distinção entre eles fica pouco nítida
  • Os canais de distribuição e a comunicação com o cliente sofreram muitas alterações inclusive com o surgimento da Internet
  • Existe muita mensagem chegando à mente do cliente e fazer com que ele saiba diferenciar a sua dos demais concorrentes exige muito esforço.
  • MOTIVAÇÃO é:
    1 - Ato ou efeito de motivar
    2 - Exposição de motivos ou causas
    3 - Conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um indivíduo.

    A realidade que interessa para as empresas hoje é a venda, e para os clientes o atendimento de suas necessidades. Logo, podemos dizer que para alcançar o sucesso no mercado é preciso que a equipe seja bem escolhida, que sejam bons profissionais, que sejam bem treinados, motivados, bem gerenciados e remunerados adequadamente. A motivação depende muito da própria pessoa, pois, a empresa pode proporcionar um atrativo plano de remuneração mas o funcionário acha que aquela não é a empresa certa para ele e cumpre todas as suas obrigações contrariado, prejudicando a ele mesmo e a própria empresa; quem perde é o mercado e o cliente.

    Muitos fatores influenciam a motivação da equipe de vendas, e podemos mencionar a remuneração e a avaliação, que sofrem influência do aprendizado individual e organizacional, incluindo-se os planos de carreira e desenvolvimento pessoal. Por este motivo, muitas empresas promovem um rodízio de seus profissionais de vendas externas e internas, fazendo que todos conheçam todas as áreas e todos os clientes, evitando o acomodamento tão comum no ser humano.

    Os planos de carreira e desenvolvimento são fundamentais para que sejam atingidos os resultados propostos, desde que venham acompanhados de um plano de remuneração adequado, de uma avaliação justa e constante, e de um sistema que permita corrigir os desvios encontrados. Aplicada de maneira eficaz, " a remuneração é um instrumento para se obter um desempenho de vendas em harmonia com a estratégia de marketing ", conforme nos ensina Frank V. Cespedes. A motivação é uma fase fundamental do gerenciamento da equipe, pois, compete fazer com que as pessoas executem o tipo certo de trabalho.

    INFLUÊNCIAS
    O que pode influenciar na motivação dos vendedores?

  • A característica pessoal do profissional de vendas
  • Tipo de clientes ou zona de vendas
  • Como a empresa é vista por este profissional
  • Valor percebido pela função
  • Empenho
  • Objetivos/Resultados a curto e longo prazo
  • Critérios de avaliação
  • Um treinamento bem dirigido pode diminuir as diferenças entre os diversos profissionais da equipe, mas com certeza existem habilidades que podem ser desenvolvidas e administradas convenientemente. Uma análise justa do território e os clientes envolvidos ajudam no desempenho do vendedor e os modernos recursos da tecnologia nos fornecem formas mais simplificadas de se conseguir esta adequação.

    Muitas vezes trabalhar mais não traz a remuneração desejada pelo vendedor; deve existir uma política de gerenciamento de talentos humanos correta. E finalmente, deve-se procurar saber se os vendedores realmente estão satisfeitos com a remuneração recebida ou se muitos não se esforçam para abrir novos clientes, pois, estão acomodados com a situação atual e com o que estão ganhando - algo deve ser feito para mudar este paradigma.

    O empenho com o qual o vendedor realiza seu trabalho é medido pelo resultado de suas vendas nos clientes atuais bem como o seu esforço em aumentar a sua carteira com novas contas ou lançamento de novos produtos. Os resultados do empenho do homem de vendas devem ser avaliados por índices reais e factíveis estabelecidos com pleno conhecimento do pessoal de vendas interna e externa.

    O futuro das vendas vai de encontro às necessidades dos clientes. A natureza da venda está se transformando tão rapidamente, que não vamos considerar mais a palavra " venda " como sendo importante e sim, a palavra " parceria " será considerada fundamental neste relacionamento.

    Conforme afirma Tom McDonald " certifique-se de que o seu produto ou serviço é acompanhado de um plano que não só ajude o seu cliente, como também faça com que ele fique mais ansioso para comprar, do que você para vender ".

    Lembre-se usuário ACESSA.com, que o treinamento bem aplicado e acompanhando seus resultados mais a verdadeira liderança na empresa, levarão aos bons resultados.


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    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti é consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - São Paulo, 09/2000


    Comentários

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    Luzione Batista: 10 parabéns pelo trabalho.