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Artigo Saiba como realizar uma venda segura... e lucrativa! |
Visão geralNeste último mês, recebi diversas consultas de como vender um produto/serviço (dos mais diversos) e, deduzi que os usuários ACESSA.COM estão preocupados com as vendas de final de ano como forma de recuperar (ou minimizar) os resultados não tão satisfatórios obtidos até então. Assim, recomendo a leitura do texto abaixo que servirá como orientação.
O vendedor no mundo
No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de
inadimplência que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que
procuram atrair a atenção do consumidor para o seu produto ou serviço, as
empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o
atendimento ao cliente com a escolha, contratação e treinamento de seu
pessoal.
Para fazer um bom negócio, bons resultados e sucesso no mercado, os vendedores devem dar grande atenção a todas as etapas da venda - o ciclo de vendas – como chamamos.
A profissão de vendedor é a mais numerosa do mundo e, sem dúvida, não goza
de muito boa reputação, pois esta imagem está ligada um tipo simpático,
falante, promessas não cumpridas, enganar o cliente, falta de compromisso e
só pensa em encher os bolsos com o dinheiro do cliente, etc.
Para muitas pessoas, ser vendedor é depreciativo pois esteve liga à manipulação e engano. A culpa muitas vezes é do vendedor ou da própria empresa que ensina “truques” para conseguir o pedido, enganando o cliente.
O conceito – o vendedor ganha, o cliente perde – permaneceu muitos anos como padrão no setor.
Deve-se re reconhecer que, felizmente, existe um grande número de profissionais fortalecendo constantemente a confiança do cliente, criam aliados e não inimigos.
O que descrevemos a seguir não é simples idéia acadêmica, e sim, fruto de muitos anos de atividade na venda de produtos industriais e serviços.
O perfil do moderno Profissional de Vendas
Muitos que vendem reagem contrariamente em admitir que a sua profissão, é
uma profissão. Da mesma maneira que as outras atividades profissionais, só
vencem os que dominam técnicas de vendas e seguem um sistema planificado e
consciente, lógico, e que podem ser repetidos.
Uma qualidade que estes profissionais têm em comum é a
persistência.
Este resultado foi obtido em um estudo realizado em uma associação de profissionais de vendas, que revelou que 80% de novas vendas eram feitas por somente 10% dos vendedores após realizarem 5 visitas ao cliente. Revelou também, que estes profissionais eram os que revisavam constantemente seu planejamento, as estratégias de vendas de deveriam ser utilizadas e procurando a cada visita obter mais informação do cliente para poder oferecer o que realmente ele desejava.
O que o Profissional de Vendas deve saber?
É preciso conhecer profundamente o produto/serviço que é
oferecido
Consiste em conhecer suas especificações, uso, aplicações, benefícios e
também quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente,
lembrando que – o nosso povo não tem o hábito de ler manuais de instrução –
tornando esta tarefa mais difícil e repetitiva.
No caso de equipamentos e aparelhos com instruções mais longas, por que não solicitar ajuda do fabricante, que com certeza não se negará a auxiliar.
Reuniões em grupo auxiliam a tirar dúvidas e proporciona que a experiência
de um passa para todos.
A sua empresa faz pesquisa no mercado?
Verifique se o seu banco de dados está atualizado para não perder a sua mala
direta ao informar de promoções, de lançamentos, conhecendo cada vez mais o
seu público-alvo. Esta é uma grande oportunidade de manter o seu cadastro
em dia e será importante para o futuro e sobrevivência de sua empresa!
Como abordar corretamente o seu cliente ?
Abordar o cliente é uma fase muito importante no passo-a-passo dasso das
vendas. Como numa grande disputa, vendedor & cliente, frente-a-frente.
Sua postura e apresentação pesam em muito na decisão final do cliente.
Confiança e disposição para ajudar a resolver o problema.
Saiba o que o cliente quer
Faça perguntas exploratórias que ajudem a identificar as necessidades
básicas do cliente que sem dúvida, o auxiliarão a oferecer com muito mais
probabilidade de sucesso aquilo que ele deseja. Esteja certo que a sua
explicação foi bem compreendida.
Apresente o produto/serviço
Reunindo todo o conhecimento que você adquiriu lendo os manuais, nas
reuniões de grupo, nas reuniões com os fornecedores, apresente com segurança
o seu produto. Uso, aplicação, manutenção, cuidados ao instalar,
durabilidade etc são informações importantes e podem fazer a diferenciação
na hora da compra.
Lembre-se a objeção faz parte do processo de vendas sendo uma excelente oportunidade para ao responder satisfatoriamente a dúvida do cliente, assegurar o êxito da negociação.
Venda!
Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emissão da nota
fiscal, data de entrega combinada, da cobrança, etc. Facilite a compra; o
cliente não gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar
seja fácil, rápido e sem magoar o cliente. Confira seus documentos.
Pós-venda
Uma pós-venda feita corretamente, com certeza assegura uma futura venda.
Preste atenção neste detalhe.
Motivação
Lembre-se, Profissional de Vendas, que a motivação está dentro de você, é a
auto-motivação e ninguém vai conseguir motivá-lo se você não estiver
disposto.
Sucesso!
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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti é consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - São Paulo, 09/2000