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Artigo Torne a sua empresa mais competitiva |
Visão Geral
Independentemente do porte de sua empresa - pequena, média ou grande - deve
ser feito um ajuste na forma de negociar para poder continuar competindo no
mercado. Isto significa mudar a forma de enxergar a atuação da empresa e na
forma de administrá-la.É fundamental conhecer os clientes e a demanda exigida por eles antes de procurar apenas oferecer os seus produtos/serviços.
A reação nos tempos de crise é sempre a mesma: cortar custos, elevar os
preços de venda, dispensar funcionários, suspender os treinamentos agendados
e cancelar as campanhas publicitárias em andamento.
Se você se preocupar em conhecer os clientes e a demanda requerida por eles,
poderá criar a diferenciação no mercado e crescer oferecendo seus produtos
com maior lucro.
Podemos dizer que a demanda é algo mais complexo pois, abrange as necessidades e desejos dos clientes por determinados produtos incluindo suas características, a escolha dos canais de distribuição, o acesso ao crédito, a concorrência e a disponibilidade de produtos substitutos.
O que temos hoje no mercado
Como resultado do contínuo e incessante fluxo de informações proporcionado
pela tecnologia, a necessidade dos clientes é bastante dinâmica e muda com
rapidez.
Devemos entender que nenhum mercado é homogêneo e que cada mercado contém
sub-mercados ou segmentos. Isto significa que os clientes que estão em cada
uma destas células com certeza apresentam valores, necessidades e anseios
igualmente diferentes.
Chamamos de segmento de mercado a um grupo de clientes que estão contidos em
uma determinada categoria empresarial e têm um conjunto de demanda
comum.
Temos que levar em conta que em cada segmento podemos ter cerca de 5 - 7
nichos, ou seja, tipos distintos de necessidades que devem ser atendidas.
Isto ocorre em todos os mercados e podemos exemplificar no caso dos serviços
financeiros - bancos - os seguintes tipos de clientes (pessoa física):
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As atitudes e reações destes clientes são influenciadas pelo nível de conhecimento que eles têm auxiliando-os na execução de cada operação.
Você já reparou que muitas pessoas têm um razoável grau de dificuldade em utilizar os recursos disponíveis nos bancos pois não conseguem entender e seguir as instruções apresentadas na tela?
Estes clientes, via de regra, realizam todas as suas operações na agência e
necessitam do auxílio de algum funcionário para completá-las. Estes diferem
dos clientes mencionados no item 1.
Isto sem contar com as contas empresariais que, devido à sua complexidade e
das variadas linhas de crédito oferecidas, exigem ainda a interação
constante Cliente Empresa & Banco.
Principais pontos a considerar
A empresa deve considerar, no caso da demanda atual, a realização periódica
de pesquisa do nível de satisfação do cliente quanto ao produto/serviço
oferecido e promover os ajustes necessários.
É claro que se a empresa não consegue entender os sinais da pesquisa da
demanda atual, terá dificuldade em entender a demanda emergente de seus
clientes.
Demanda emergente é aquela que vai surgindo aos poucos, muitas vezes não é levada à sério pelas empresas e, de repente, toma corpo e surge como uma importante necessidade de uma expressiva parcela de consumidores.
Um exemplo marcante de produto/demanda emergente foi a criação do
toca-fitas portátil WALKMAN, da Sony. A empresa, tinha na época como
uma de suas competências a miniaturização de aparelhos eletrônicos.
Percebeu que a música além de ser uma diversão tornou-se uma forma de estilo
de vida das pessoas e estavam vivendo, naquela época, a febre do jogging em
muitos países. Seus adeptos/praticantes estavam ávidos para encontrar alguma coisa que os
distraíssem do tédio das longas caminhadas. O Walkman foi o produto que atendeu suas necessidades e tornou-se um sucesso
em vendas!
Vamos entender que, o que o cliente quer, não é, obrigatoriamente, o que a
sua empresa pensa que ele quer.
Isto já ocorreu com a sua empresa?
Diferenciar é:
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Que modelo seguir:
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Recordando conceitos:
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Resumindo:
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Empresário!
Reflita e veja como tornar a sua empresa mais competitiva.
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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti é consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - São Paulo, 09/2000