Negócios


Artigo
Torne a sua empresa mais competitiva
:::05/10/2004

Visão Geral
Independentemente do porte de sua empresa - pequena, média ou grande - deve ser feito um ajuste na forma de negociar para poder continuar competindo no mercado. Isto significa mudar a forma de enxergar a atuação da empresa e na forma de administrá-la.
É fundamental conhecer os clientes e a demanda exigida por eles antes de procurar apenas oferecer os seus produtos/serviços.

A reação nos tempos de crise é sempre a mesma: cortar custos, elevar os preços de venda, dispensar funcionários, suspender os treinamentos agendados e cancelar as campanhas publicitárias em andamento.
Se você se preocupar em conhecer os clientes e a demanda requerida por eles, poderá criar a diferenciação no mercado e crescer oferecendo seus produtos com maior lucro.

Podemos dizer que a demanda é algo mais complexo pois, abrange as necessidades e desejos dos clientes por determinados produtos incluindo suas características, a escolha dos canais de distribuição, o acesso ao crédito, a concorrência e a disponibilidade de produtos substitutos.

O que temos hoje no mercado
Como resultado do contínuo e incessante fluxo de informações proporcionado pela tecnologia, a necessidade dos clientes é bastante dinâmica e muda com rapidez.
Devemos entender que nenhum mercado é homogêneo e que cada mercado contém sub-mercados ou segmentos. Isto significa que os clientes que estão em cada uma destas células com certeza apresentam valores, necessidades e anseios igualmente diferentes.

Chamamos de segmento de mercado a um grupo de clientes que estão contidos em uma determinada categoria empresarial e têm um conjunto de demanda comum.
Temos que levar em conta que em cada segmento podemos ter cerca de 5 - 7 nichos, ou seja, tipos distintos de necessidades que devem ser atendidas. Isto ocorre em todos os mercados e podemos exemplificar no caso dos serviços financeiros - bancos - os seguintes tipos de clientes (pessoa física):

  • Clientes que só realizam operações bancárias na própria agência, sem auxílio de ninguém
  • Clientes que só realizam operações bancárias via Internet
  • Clientes que só realizam operações bancárias por intermédio do gerente da conta
  • Clientes que só realizam operações bancárias nos diversos caixas-eletrônicos instalados na cidade, sem visitar a agência
  • Clientes que só realizam operações bancárias utilizando apenas cheques
  • Clientes que realizam operações bancárias utilizando mais de um dos recursos disponíveis
  • As atitudes e reações destes clientes são influenciadas pelo nível de conhecimento que eles têm auxiliando-os na execução de cada operação.

    Você já reparou que muitas pessoas têm um razoável grau de dificuldade em utilizar os recursos disponíveis nos bancos pois não conseguem entender e seguir as instruções apresentadas na tela?

    Estes clientes, via de regra, realizam todas as suas operações na agência e necessitam do auxílio de algum funcionário para completá-las. Estes diferem dos clientes mencionados no item 1.
    Isto sem contar com as contas empresariais que, devido à sua complexidade e das variadas linhas de crédito oferecidas, exigem ainda a interação constante Cliente Empresa & Banco.

    Principais pontos a considerar
    A empresa deve considerar, no caso da demanda atual, a realização periódica de pesquisa do nível de satisfação do cliente quanto ao produto/serviço oferecido e promover os ajustes necessários.
    É claro que se a empresa não consegue entender os sinais da pesquisa da demanda atual, terá dificuldade em entender a demanda emergente de seus clientes.

    Demanda emergente é aquela que vai surgindo aos poucos, muitas vezes não é levada à sério pelas empresas e, de repente, toma corpo e surge como uma importante necessidade de uma expressiva parcela de consumidores.

    Um exemplo marcante de produto/demanda emergente foi a criação do toca-fitas portátil WALKMAN, da Sony. A empresa, tinha na época como uma de suas competências a miniaturização de aparelhos eletrônicos.
    Percebeu que a música além de ser uma diversão tornou-se uma forma de estilo de vida das pessoas e estavam vivendo, naquela época, a febre do jogging em muitos países. Seus adeptos/praticantes estavam ávidos para encontrar alguma coisa que os distraíssem do tédio das longas caminhadas. O Walkman foi o produto que atendeu suas necessidades e tornou-se um sucesso em vendas!

    Vamos entender que, o que o cliente quer, não é, obrigatoriamente, o que a sua empresa pensa que ele quer.
    Isto já ocorreu com a sua empresa?

    Diferenciar é:

  • Vender o que o cliente realmente quer
  • Ser capaz de destacar a sua empresa das demais
  • Ser capaz de eliminar os produtos não rentáveis e com demanda restrita
  • Ser capaz de vender com melhor preço
  • Que modelo seguir:

  • Faça a análise da demanda e dos fatores que influenciam o seu mercado
  • Quais são os segmentos mais lucrativos para você atuar?
  • Ofereça aos seus clientes uma proposição de valor que seja duradoura
  • Quais são as estratégias de negócios e táticas que deverão ser empregadas para atingir seus objetivos e satisfazer aos clientes?
  • Disponibilize os recursos suficientes para esta tarefa
  • Aplique o modelo e distribua as responsabilidades
  • Avalie os resultados e faça as correções necessárias
  • Recordando conceitos:

  • Estratégias - São os planos de ação elaborados para atingir os objetivos propostos. Podem ser pró-ativas (que aproveitam as oportunidades de mercado reativas (as que se restringem a combater os desafios do ambiente externo).
  • Táticas - São as atividades específicas que devem ser desenvolvidas para alcançar as estratégias.
  • Resumindo:

    ESTRATÉGIAS são:
    TÁTICAS são:
  • Conceituais
  • Gerais
  • Complexas
  • Orgânicas
  • Interativas
  • Concretas
  • Específicas
  • Individuais
  • Lineares
  • Seqüenciais
  • Empresário!
    Reflita e veja como tornar a sua empresa mais competitiva.


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    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti é consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - São Paulo, 09/2000