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Artigo Quais os fatores que afetam o resultado das vendas de sua Empresa? |
Visão Geral
De forma geral, os empresários avaliam apenas os resultados das vendas no
final do mês apurando o que vendeu e o que não vendeu.
Esquecem de verificar, muitas vezes devido à correria do dia-a-dia, por meio
de uma análise mais detalhada, quais os fatores que influenciaram na queda
das vendas mesmo entendendo o ambiente atribulado e concorrido em que
vivemos. É fundamental, como primeira medida para direcionar a empresa
para o futuro e o sucesso, uma análise criteriosa destes fatos. A análise
tem dois grandes objetivos:
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Esta análise inclui as mudanças que a economia sofre em determinado período, política de preços, legislação pertinente ao negócio, a tecnologia atual e a emergente, os novos canais de distribuição, os concorrentes atuais e os que estão surgindo. Ao analisarmos os conhecimentos obtidos em nossa análise poderemos saber muito mais do que nossos concorrentes e o que vai ou não ser vendido. É claro que esta análise revelará alguns resultados óbvios, porém, se for realizada de forma profunda revelará com certeza fatos importantes e reveladores.
Para realizar esta análise podemos utilizar três passos:
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Vejamos cada um destes passos
1º - Análise das forças e dos fatores do passado
Uma análise criteriosa dos resultados anteriores e dos fatores que os
influenciaram é de grande valia para direcionarmos a empresa. “Quanto mais
olharmos para trás, mais longe veremos no futuro”, célebre frase do
estadista Winston Churchill. Muitos fatores são repetitivos ao longo dos
anos, mas existem outros que ocorreram em um ou dois anos e mesmo assim
merecem ser estudados com atenção pois, sem dúvida, afetaram em algum momento
a vida da empresa.
Alguns setores têm suas características próprias e muitas vezes não são profundamente conhecidas e seguidas pelos seus executivos. Por exemplo, as empresas do setor de vestuário têm as suas demandas baseada pelo estilo, a escala de preços, sexo e idade dos Clientes e o canal de venda do seu produto. Ao perder contato com seus Clientes e com os fatores que influenciam o seu mercado a empresa poderá perder importante fatia de vendas e enfrentar sérias dificuldades.
2º - Analisar a situação presente
Você acompanha o dia-a-dia do seu mercado – entendido como Clientes,
fornecedor, pontos de venda, comunicação com o mercado etc.
Com uma incrível freqüência os fabricantes de telefones celulares apresentam
novidades que além de vender seus produtos, facilitam a vida dos usuários.
No último número de conceituada revista semanal encontramos 4 anúncios a
respeito de aparelhos/ operadoras que confirma a rápida evolução deste
setor.
3º - Análise dos emergentes
Este assunto deve ser muito bem avaliado, pois poderá resultar em um
estrondoso fracasso como foi o caso de uma empresa telefônica por satélite
na qual foram investidos mais de 5 bilhões de dólares e não atingiram os
resultados previstos conseguindo apenas um pequeno número de Clientes
resultando em poucos meses de seu lançamento a sua falência.
Muito embora a opinião dos Clientes seja muito importante para direcionar os esforços da empresa é fundamental ouvir a opinião de fornecedores, distribuidores, bancos e de seus próprios colaboradores ao iniciar um estudo para lançar um produto/serviço ou mesmo tomar decisões estratégicas para modificar o curso da empresa.
O entendimento da economia como um todo (local/nacional/mundial) muitas
vezes serve de suporte para estas ações. Muitas vezes, um fato que julgamos
irrelevantes terá grande repercussão na vida do país. Como exemplo, as
eleições americanas desta semana que mantiveram o quadro atual de
neoconservadorismo (Bush), o Brasil terá diminuído sua capacidade de
influenciar o mundo - declarações do ex-presidente e sociólogo Fernando
Henrique Cardoso (Estado de São Paulo, 31/10/2004, Caderno Aliás,
pág. J
4).
Como reage o mercado
Muitos esperam que a concorrência reaja apenas reduzindo seus preços como
forma de fazer frente a um novo produto/serviço. Isto não é uma verdade
completa; esta reação pode ser sem a redução de preços e sim com a criação
de alguma facilidade ou conveniência para os Clientes.
Quando uma conhecida livraria anunciou em seu site de compras uma brusca redução de preços em seus produtos, a concorrência – as livrarias tradicionais – ofereceram aos Clientes lanchonetes, cadeiras confortáveis, lojas de café, acesso a Internet como forma de compensar a atuação da concorrente virtual.
O que foi oferecido aos Clientes? Conveniência para escolher e comprar e uma experiência agradável a cada visita. A sua livraria na cidade, por exemplo, proporciona uma agradável experiência toda vez que Você a visita ou apenas lhe oferece livros?
E por falar em conveniência, surge um novo conceito de loja multimarca, que
começa a tomar corpo nas principais capitais brasileiras - a loja
conceito - um novo tipo de varejo onde se oferece moda, arte, cultura,
alimentação e um estilo de vida, lado-a-lado com um mix de produtos modernos
e sofisticados e grifes de moda nacionais e internacionais, ampliando o
público, as vendas e promovendo a divulgação da sua marca.
Quando falamos em inovação, lembramos da afirmação do ex-presidente do Citibank, o brasileiro Álvaro de Souza: “Não há inovação se não há benefício para o Cliente”.
Cada empresa é afetada por mais de uma destas forças/fatores e cabe ao executivo definir quais são mais importantes ao realizar esta análise. Reflita e tome a decisão correta para a sua empresa!
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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti é consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - São Paulo, 09/2000