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Parceiros na venda estratégica
:::05/10/2005

Visão Geral
No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de inadimplência que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que procuram atrair a atenção do consumidor para o seu produto ou serviço, as empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o atendimento ao cliente com a escolha, contratação e treinamento de seu pessoal.

Para fazer um bom negócio, bons resultados e sucesso no mercado, os vendedores devem dar grande atenção a todas as etapas da venda - o ciclo de vendas - como chamamos.

Os vendedores que adotam uma aproximação de parceria com os clientes fornecem mais do que um simples produto. Esta realidade é verificada no fornecimento (*) de serviços técnicos, consultoria, tecnologia da informaão, venda de equipamentos de grande porte, projetos e de toda a negociação envolva uma longa conversação e duração para ser completada. A venda de varejo, apesar de complexa, tem um ciclo de duração mais curto e é realizada mediante os sentimentos de emoção, impulso e de necessidade imediata do comprador.

Lembre-se que as fases da venda são basicamente três:

I. Pré-venda
É a fase do planejamento. Seguramente, é a fase mais importante e mais delicada de uma venda.

Nessa fase, o vendedor deve ter em mãos tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o cliente, que é a próxima fase.

São necessárias todas as informações (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresentação.

II. Venda
Aqui já não tem mais jeito. Se escapar alguma coisa da fase anterior (pré-venda), com certeza o vendedor terá dificuldade para demonstrar, argumentar, etc. Como a primeira impressão é a que fica, será muito difícil o vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasião, se deixou impressões negativas anteriormente.

III. Pós-venda Esta fase é de vital importância para a continuidade dos negócios da empresa, assim como a sua sobrevivência e/ou permanência no mercado. Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as áreas da empresa (recepção, telefonia, atendimento, vendas, administração, transportes, entregas, colocação, etc.), devendo todos os colaboradores de departamentos agir em perfeito entrosamento, pois uma só falha, comprometerá o todo. Para tanto, é necessário que as pessoas estejam não só envolvidas, mas, sobretudo, comprometidas. A empresa deve buscar formar um time, uma verdadeira equipe, onde a soma das capacidades de cada membro da equipe seja maior que a capacidade individual.

A parceria complica o relacionamento da venda e cria problemas tanto para o vendedor tanto quanto para o cliente.

Antes de decidir pela parceria, pergunte a você mesmo se está preparado para iniciá-la e se as partes estão aptas a investir neste relacionamento.

Assim, para responder a muitas consultas com relação à venda de produtos e serviços de longo ciclo de duração (*), é que damos as dicas abaixo.

Os seus objetivos atendem aos do cliente?
Para que uma parceria de vendas funcione harmonicamente, você e o seu cliente devem discutir, frente a frente, os objetivos e os resultados desejados.

Se ambos trabalharem pelos mesmos ideais, rapidamente os alcançarão, com muito mais facilidade e sem muitas divergências no decorrer das negociações.

Pergunte-se o que você pretende alcançar com esta parceria e peça ao cliente para fazer o mesmo relacionando os pontos por ordem de importância e depois compare as listas para saber como as partes alcançarão seus objetivos e fazer um bom negócio.

Quando iniciar esta parceria?
Pense que ao entrar em uma parceria de vendas é iniciar uma longa jornada com o seu cliente. Ao longo desta jornada, o máximo que você pode esperar obter é uma parceria produtiva. Olhe com atenção para os objetivos que você e o seu cliente esperam que a parceria os faça alcançar. Examine a posição que você gostaria de alcançar e peça ao cliente para fazer o mesmo. Ambos estão obtendo resultados iguais nesta parceria? Os dois concordam que poderiam ter alcançado resultados melhores se já tivessem dado início a esta parceria há meses ou se seria melhor iniciá-la nos próximos seis meses?

Qual o potencial real desta associação?
Ter um produto diferente, inovador, não basta para assegurar o eterno sucesso e a perenidade de sua empresa. É necessário avançar com os pés no chão e dentro da realidade na qual a sua empresa está atuando. A prudência e a administração profissional de vendas recomenda que se desenvolva um plano de marketing que possa dirigir os esforços da empresa - financeiros, mercadológicos, de pessoal e de produção - de forma racional e que possa alcançar os objetivos propostos.

Agora que você e seu cliente conhecem de forma segura o que esperam desta parceria, o que acham que seja razoável alcançar? Quão bem equipado você e seu cliente estão para atingir as necessidades mútuas?

Revise a lista de objetivos e como esta parceria pode fazer com que atinjam o alvo. Quais são as regras que esta parceria mudará nos próximos seis meses ou no próximo ano? Certifique-se que você tem um potencial capaz de administrar estas mudanças antes de firmar esta parceria.

Como você pode medir o sucesso?
Para determinar se a parceria está dando os resultados esperados você deve estar apto a medir seus progressos e a sua lucratividade.

Estabelecendo objetivos reais, será mais fácil visualizar este sucesso, pois se o objetivo de sua empresa e de seu cliente é de conseguir um ganho de 10% por trimestre e ambos têm como comprovar este percentual de forma clara e cristalina, você pode realmente afirmar que a parceria está dando certo.

Revise quais as áreas de sua empresa podem ser melhoradas, abrindo novas portas no mercado, gerando novas idéias, aumentando a base de clientes, sedimentando a reputação da empresa etc.

Faça reuniões de "brainstorming" para medir o sucesso em cada área.

Qual é o seu plano de ação?

"O primeiro passo para conseguirmos o que queremos na vida é decidirmos o que queremos"

Ben Stein

Algumas definições de estratégia:

  • São regras e diretrizes da direção, que orientam o processo de desenvolvimento de uma empresa - (Ansoff);
  • É a forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados e em uma programação - (Mintzberg).

    • Com base nestes e em outros conceituados autores podemos dizer que "estratégia empresarial é a ação básica estruturada e desenvolvida pela empresa para alcançar de forma adequada e, preferencialmente diferenciada, os objetivos idealizados para o futuro, no melhor posicionamento da empresa frente ao seu ambiente". Um plano de ação bem feito ajudará atingir seus alvos. Estabeleça prazos para alcançar cada um dos objetivos e decida qual a prioridade de cada um - quais devem ser alcançados agora e quais serão no futuro (coloque datas para serem obedecidas).

    Estabeleça com o seu cliente um roteiro de idéias para propiciar que ambos atinjam os objetivos dentro dos prazos determinados.

    Considere cada idéia e use-a em conjunto com as outras para criar um plano de ação efetivo.

    Como manter o crescimento?
    A chave do sucesso de uma empresa está na perfeita combinação entre a sua eficácia e seu crescimento. Não existem regras não existe mágica, existem sim, técnicas, modelos, ferramentas e experiências. Para que isto aconteça é necessário planejar pressupondo a ocorrência de um processo decisório que ocorrerá antes, durante e depois de sua elaboração e implementação na empresa.

    Este processo cujos componentes individuais e organizacionais devem ser orientados para garantir certa influência de interesses dos diversos fatores alocados no ambiente empresarial. O processo de planejar envolve, portanto, um modo de pensar; e um salutar modo de pensar envolve indagações; e indagações envolvem questionamentos sobre o que fazer, como, quando, para quem, por que, por quem e onde.

    Esteja certo de saber todas as pessoas que estão envolvidas neste processo e qual é a contribuição de cada um pra o sucesso (ou fracasso) do mesmo.

    Pessoas - É o fator fundamental para o sucesso da parceria. Considere que cada uma das pessoas que trabalha nesta parceria tem uma missão pessoal; cada uma dessas pessoas é um ser singular e especial. Portanto, atente para o valor dos relacionamentos, do clima estabelecido, e das possibilidades de crescimento de todos, em todos os aspectos.

    Recompense as pessoas com base em respeito e amor pela dedicação, e pela contribuição expressada. Lembre-se que a maioria das pessoas é movida a estímulos e por muitas vezes uma pequena recompensa sincera vale muito mais do que prêmios adquiridos em função das normas e políticas vigentes. Seja criativo na forma de recompensar. Fale para seus colaboradores da importância do trabalho deles para que os objetivos sejam alcançados.

  • A parceria terá mais sucesso se cada um dos envolvidos estiver determinado a fazê-la funcionar e colher os benefícios no tempo certo.
  • Já que você e seu cliente reconhecem ter um bom potencial para esta associação, vocês podem conseguir os objetivos comuns e serem vitoriosos.
  • Podemos dizer que a parceria perfeita é uma situação de ganha-ganha, logo para construir um relacionamento que beneficie ambos é necessário:

      - Partilhar visão similar, concordando nos termos e no programa de parceria, provendo cada um os recursos necessários;
      - Ser responsável pelas próprias ações e acordos fazendo que seu parceiro seja responsável pela parte dele na perfeita realização da parceria;
      - Ter benefícios na parceria e verificando que ela é equilibrada e favorável para as partes;
      - Tenham os objetivos sempre à mão; o trabalho flui de forma mais suave se todos souberem para qual finalidade o esforço comum está sendo dirigido;
      - Tenha orgulho do que você faz e do que você vende!

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    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti é consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Questão de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - São Paulo, 09/2000

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