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Fábio Acauhi Fábio Acauhi 21/01/2008

Neurolingüística aplicada a vendas - Positividade

Quem nunca recebeu do cliente a resposta "estou só dando uma olhandinha"? Isso acontece porque no momento que o cliente entra na loja o vendedor diz:

- Bom dia, em que posso ajudá-lo?
Ou...
- O senhor deseja alguma coisa?
E pior ainda...
- Pois não!

Chamamos isso de programação mental negativa. Existem lojas que os vendedores são submetidos a ficar em filas na entrada para receber os clientes, outras lojas fazem uma espécie de rodízio e, em algumas outras, não existe nada disso, entra o cliente vão logo dois, três vendedores para abordá-lo, quem chegar primeiro atende.

Foto de uma vendedora atendendo uma cliente Se a pessoa não estiver certa de que vai levar o produto, o famoso "entrou para comprar", o vendedor perdeu cerca de 70% do poder de persuasão. Isso se deve ao fato de que o cliente precisa sentir o ambiente em todos os sentidos em que, até o cheiro da loja, influencia para um programação mental positiva. Ao longo da vida nós formamos nosso Sistema de Crenças e Valores, que no futuro irá determinar qual a melhor forma que recebemos estímulos no cérebro. O ser humano é subjetivo, assim sendo não conseguiremos acertar a melhor maneira de atender a cada cliente em específico sem que antes ele nos dê abertura para isso.

Não devemos abordar o cliente com esse tipo de frases. Quando o cliente entrar na loja, deixe-o à vontade por alguns segundos, ele vai sentir o clima do ambiente e vai tentar procurar o que quer. Claro que o vendedor não vai ficar só olhando passivamente, o que daria uma idéia de que não demos atenção ao cliente que entrou. Devemos nos aproximar do cliente e acenar com a cabeça com um singelo sorriso mostrando que a qualquer momento estamos a disposição para ajudá-lo. O cliente precisa ter confiança na pessoa que está lhe atendendo.

Deixando de abordar o cliente assim que ele entra na loja e perguntando "em que posso ajudar", você evita que o cliente, por força do momento, capte esse comando no seu inconsciente e responda de forma adequada para aquele momento.

- Estou só dando uma olhadinha!

Quantas vezes você, na qualidade de comprador, já se desviou de vendedores que se apressam em te abordar. Inúmeras vezes, claro! Seu espaço mental foi invadido, o sinal foi avançado, o processo de compra foi atropelado.

Na abordagem ao cliente o vendedor deve ativar sua mente de forma positiva. Neste momento estamos tratando de Programação Neurolingüística. O que isso quer dizer? - Programar (programação) neurologicamente (neuro) uma resposta (lingüística). É como preparar o cérebro do cliente para responder aquilo que queremos ouvir dele a fim de atingir nosso objetivo, vender! Em resumo: - Ao abordar o cliente, estabeleça um contato visual, quando os olhares se cruzarem esboce um sorriso singelo e verdadeiro, acene com a cabeça discretamente como forma de demonstrar que você está a disposição dele de maneira positiva.

Vamos à prática?

Sucesso e Boa$ Venda$

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Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem