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Executivo: 2008 está chegando. E a sua estratégia já está definida?

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Roberto Monti 05/12/2007

Executivo: 2008 est? chegando. E a sua estrat?gia j? est? definida?

Quando o assunto ? competitividade torna-se muito dif?cil medir em valores absolutos. Ao se comentar que algu?m ou alguma empresa ? mais competitiva do que outra significa que tem vantagens em rela??o a alguns par?metros que est?o ligados na performance atual e futura, comparada com padr?es de refer?ncia. No mundo dos neg?cios, as empresas competem por um volume maior na participa??o em clientes, realizando maiores lucros proporcionando a capacidade de maiores investimentos a m?dio e longo prazo. A n?vel individual, os profissionais competem por melhores oportunidades de empregos.

De um modo geral, seja qual for o seu tamanho ou setor de atividade, as empresa brasileiras e principalmente as empresas m?dias e pequenas enfrentar?o problemas muito parecidos, ou seja, adaptar-se ?s caracter?sticas de um mercado globalizado e em constante transforma??o e milhares de ofertas bombardeando a mente dos clientes intermedi?rios e finais com mensagens atrativas.

Uma das formas da empresa alcan?ar a competitividade ? conseguir maiores receitas, outra ? lideran?a em custos, ou seja, gerar lucros. ? bom ressaltar que estas a?es surtir?o efeitos se suportadas forem pelas atividades prim?rias que s?o: a log?stica interna, as opera?es de produ??o, log?stica externa, marketing, vendas e o servi?o ao cliente. Desde a entrada da mat?ria-prima, o seu processamento e at? a entrega ao cliente final, deve haver um correto aproveitamento de atividades de apoio, como ? o caso da infra-estrutura, dos recursos humanos (talentos humanos), os recursos de tecnologia empregados e os m?todos de compra e processamento da mat?ria-prima adquiridos.

? feita a qualifica??o dos fornecedores e ? revisada periodicamente para acrescentar ou retirar empresas deste cadastro?

Ao se analisar as necessidades de um planejamento estrat?gico para a empresa ? essencial levar em conta informa?es s?cio-econ?micas de seu p?bico-alvo.

O que ? necess?rio para a defini??o da estrat?gia empresarial?

Em v?rios segmentos, as inova?es dever?o ser mais quanto ? presta??o de servi?o e atendimento do que em rela??o de produtos propriamente ditos, al?m de um enfoque na satisfa??o do cliente intermedi?rio e final. Posicionar uma empresa significa definir claramente o seu lugar no mercado, sua imagem e sua atitude, lembrando que um posicionamento correto deve ser mantido por muitos anos e n?o pode ser mudado abruptamente, com o risco de gerar desconfian?a na mente do cliente.

Outra dificuldade encontrada ? na formula??o dos objetivos da empresa, que muitas vezes s?o confusos, dispersos, contradit?rios e at? irreais se comparados ? situa??o da empresa, seus recursos e mercado.

A quest?o de custos ? uma necessidade geral afetando todas as empresas em todos os segmentos. Assim, vamos nos preocupar em uma diferencia??o com base um posicionamento impar e que adicione valor ? nossa empresa, que podemos dizer ? o que nos diferenciar? das demais. Fazer algo de outra maneira ou fazer a mesma coisa diferentemente de seus concorrentes ou at? escolher o que n?o fazer.

Como dizem os especialistas - a empresa deve apresentar tr?s tipos de posicionamentos competitivos:

Ser eficiente operacionalmente

Com a busca de uma atividade inter-relacionada, a empresa se organiza de tal forma que o concorrente n?o consegue imitar; ? um organismo coeso. Este reflexo ? sentido no mercado n?o s? da forma que ela se relaciona com ele, como tamb?m com um acurado controle de custos de seus produtos e servi?os.

Manter excelente relacionamento com os clientes

O relacionamento com o cliente tem sido muito discutido nos ?ltimos anos como forma de alcan?ar uma diferencia??o no mercado. Conhecer cada vez mais o que cada cliente deseja em termos de produtos e servi?os d?o a empresa uma caracter?stica ?nica e imagem voltada ao mercado.

Ser l?der nos produtos / servi?os

Est? muito ligada ao uso da tecnologia que ? empregada para a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos como tamb?m seu lan?amento no mercado, al?m saber gerenciar de maneira competente os produtos existentes.

O que devemos entender por estrat?gia

Consiste em estabelecer uma posi??o competitiva ?nica, sustent?vel e que seja muito dif?cil de imitar. Deve ser definidos oferta de servi?o ou produto com um diferencial que pode ser, por exemplo, pre?o baixo ou um outro valor que seja atrativo para o cliente. N?o esquecer que qualquer benef?cio que for repassado ao cliente deve ser suportado por uma pol?tica de bom relacionamento com os diversos parceiros de seu neg?cio. N?o pense que isto j? ? o suficiente para ser o n? 1; voc? necessitar? manter esta posi??o, o que sabemos, n?o ? f?cil. Ao escolher um caminho para seguir, abandone os outros, pois, s?o incompat?veis - n?o tente seguir dois ou tr?s caminhos ao mesmo tempo como uma forma de ganhar tempo e n?o ter que come?ar tudo de novo. ? fundamental que haja a integra??o das diversas atividades que fazem parte da cadeia de valor de sua empresa - leia com aten??o o terceiro par?grafo deste texto. A estrat?gia escolhida deve ser aplicada integralmente e aperfei?oada de maneira cont?nua para surtir os efeitos desejados. Os resultados somente ser?o atingidos se houver uma integra??o entre a elabora??o e a implementa??o da estrat?gia escolhida. Com certeza voc? encontrar? muitas barreiras que n?o devem ser acompanhadas de imediato, apenas para seguir o que a concorr?ncia faz. Muitas vezes, o problema est? na sua pr?pria empresa e n?o na concorr?ncia. Lembre-se que o uso de tecnologia adequada, boa compra de mat?ria-prima, melhor estudo da embalagem, fluxo de produ??o, um bem administrado fluxo de caixa etc. podem fazer a diferencia??o na hora de vender o medicamento e prestar servi?o ao cliente.

Os novos modelos organizacionais passam pela compreens?o da decis?o e pelo alinhamento da estrat?gia com o objetivo da empresa. Quando n?o existe o alinhamento da estrat?gia x objetivo, observamos alguns problemas, tais como:

  • Muito conflitos internos s?o resolvidos de maneira "pol?tica" e n?o econ?mica;
    • Os pap?is da decis?o bastante simplificados; N?o sabem identificar nem captar as novas oportunidades no tempo certo; Os recursos s?o aplicados de forma ineficiente.

N?o existe um modelo padr?o para a implementa??o da estrat?gia que possa ser aplicado para todas as empresas de qualquer porte, visto que deve ser elaborado um plano individual que se adapte a empresa consagrando a posi??o competitiva, ? capacita??o e aspira??o de cada empresa. O que se pode aplicar s?o alguns princ?pios comuns, a saber:

  1. Criar uma organiza??o que limite as atividades realizadas dentro da empresa ?quelas necess?rias para atingir a compet?ncia, evitando o fracasso no mercado;
  2. Estabelecer um poder de decis?o descentralizado, facilitando e dando rapidez em todas as a?es da empresa;
  3. Praticar um plano mercadol?gico adequado para propiciar competitividade no mercado;
  4. Delegar atribui?es para respons?veis competentes em cada ?rea da empresa facilitando inclusive a autocorre??o de a?es;
  5. Apoio ?s decis?es tomadas que somente ser?o revogadas/alteradas em caso de extrema necessidade;
  6. Todas as decis?es ser?o tomadas em prol da empresa e n?o para benef?cios individuais.

Assim procedendo, as empresas poder?o superar as diferen?as internas, criando uma nova organiza??o capaz de resistir ?s oscila?es de mercado e proporcionando um crescimento seguro.

Executivo: sucesso em 2008!

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o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000



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