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Parceiros na venda estratégica

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Parceiros na venda estrat?gica
:::05/10/2005

Vis?o Geral
No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de inadimpl?ncia que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que procuram atrair a aten??o do consumidor para o seu produto ou servi?o, as empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o atendimento ao cliente com a escolha, contrata??o e treinamento de seu pessoal.

Para fazer um bom neg?cio, bons resultados e sucesso no mercado, os vendedores devem dar grande aten??o a todas as etapas da venda - o ciclo de vendas - como chamamos.

Os vendedores que adotam uma aproxima??o de parceria com os clientes fornecem mais do que um simples produto. Esta realidade ? verificada no fornecimento (*) de servi?os t?cnicos, consultoria, tecnologia da informa?o, venda de equipamentos de grande porte, projetos e de toda a negocia??o envolva uma longa conversa??o e dura??o para ser completada. A venda de varejo, apesar de complexa, tem um ciclo de dura??o mais curto e ? realizada mediante os sentimentos de emo??o, impulso e de necessidade imediata do comprador.

Lembre-se que as fases da venda s?o basicamente tr?s:

I. Pr?-venda
? a fase do planejamento. Seguramente, ? a fase mais importante e mais delicada de uma venda.

Nessa fase, o vendedor deve ter em m?os tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o cliente, que ? a pr?xima fase.

S?o necess?rias todas as informa?es (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresenta??o.

II. Venda
Aqui j? n?o tem mais jeito. Se escapar alguma coisa da fase anterior (pr?-venda), com certeza o vendedor ter? dificuldade para demonstrar, argumentar, etc. Como a primeira impress?o ? a que fica, ser? muito dif?cil o vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasi?o, se deixou impress?es negativas anteriormente.

III. P?s-venda Esta fase ? de vital import?ncia para a continuidade dos neg?cios da empresa, assim como a sua sobreviv?ncia e/ou perman?ncia no mercado. Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as ?reas da empresa (recep??o, telefonia, atendimento, vendas, administra??o, transportes, entregas, coloca??o, etc.), devendo todos os colaboradores de departamentos agir em perfeito entrosamento, pois uma s? falha, comprometer? o todo. Para tanto, ? necess?rio que as pessoas estejam n?o s? envolvidas, mas, sobretudo, comprometidas. A empresa deve buscar formar um time, uma verdadeira equipe, onde a soma das capacidades de cada membro da equipe seja maior que a capacidade individual.

A parceria complica o relacionamento da venda e cria problemas tanto para o vendedor tanto quanto para o cliente.

Antes de decidir pela parceria, pergunte a voc? mesmo se est? preparado para inici?-la e se as partes est?o aptas a investir neste relacionamento.

Assim, para responder a muitas consultas com rela??o ? venda de produtos e servi?os de longo ciclo de dura??o (*), ? que damos as dicas abaixo.

Os seus objetivos atendem aos do cliente?
Para que uma parceria de vendas funcione harmonicamente, voc? e o seu cliente devem discutir, frente a frente, os objetivos e os resultados desejados.

Se ambos trabalharem pelos mesmos ideais, rapidamente os alcan?ar?o, com muito mais facilidade e sem muitas diverg?ncias no decorrer das negocia?es.

Pergunte-se o que voc? pretende alcan?ar com esta parceria e pe?a ao cliente para fazer o mesmo relacionando os pontos por ordem de import?ncia e depois compare as listas para saber como as partes alcan?ar?o seus objetivos e fazer um bom neg?cio.

Quando iniciar esta parceria?
Pense que ao entrar em uma parceria de vendas ? iniciar uma longa jornada com o seu cliente. Ao longo desta jornada, o m?ximo que voc? pode esperar obter ? uma parceria produtiva. Olhe com aten??o para os objetivos que voc? e o seu cliente esperam que a parceria os fa?a alcan?ar. Examine a posi??o que voc? gostaria de alcan?ar e pe?a ao cliente para fazer o mesmo. Ambos est?o obtendo resultados iguais nesta parceria? Os dois concordam que poderiam ter alcan?ado resultados melhores se j? tivessem dado in?cio a esta parceria h? meses ou se seria melhor inici?-la nos pr?ximos seis meses?

Qual o potencial real desta associa??o?
Ter um produto diferente, inovador, n?o basta para assegurar o eterno sucesso e a perenidade de sua empresa. ? necess?rio avan?ar com os p?s no ch?o e dentro da realidade na qual a sua empresa est? atuando. A prud?ncia e a administra??o profissional de vendas recomenda que se desenvolva um plano de marketing que possa dirigir os esfor?os da empresa - financeiros, mercadol?gicos, de pessoal e de produ??o - de forma racional e que possa alcan?ar os objetivos propostos.

Agora que voc? e seu cliente conhecem de forma segura o que esperam desta parceria, o que acham que seja razo?vel alcan?ar? Qu?o bem equipado voc? e seu cliente est?o para atingir as necessidades m?tuas?

Revise a lista de objetivos e como esta parceria pode fazer com que atinjam o alvo. Quais s?o as regras que esta parceria mudar? nos pr?ximos seis meses ou no pr?ximo ano? Certifique-se que voc? tem um potencial capaz de administrar estas mudan?as antes de firmar esta parceria.

Como voc? pode medir o sucesso?
Para determinar se a parceria est? dando os resultados esperados voc? deve estar apto a medir seus progressos e a sua lucratividade.

Estabelecendo objetivos reais, ser? mais f?cil visualizar este sucesso, pois se o objetivo de sua empresa e de seu cliente ? de conseguir um ganho de 10% por trimestre e ambos t?m como comprovar este percentual de forma clara e cristalina, voc? pode realmente afirmar que a parceria est? dando certo.

Revise quais as ?reas de sua empresa podem ser melhoradas, abrindo novas portas no mercado, gerando novas id?ias, aumentando a base de clientes, sedimentando a reputa??o da empresa etc.

Fa?a reuni?es de "brainstorming" para medir o sucesso em cada ?rea.

Qual ? o seu plano de a??o?

"O primeiro passo para conseguirmos o que queremos na vida ? decidirmos o que queremos"

Ben Stein

Algumas defini?es de estrat?gia:

  • S?o regras e diretrizes da dire??o, que orientam o processo de desenvolvimento de uma empresa - (Ansoff);
  • ? a forma de pensar no futuro, integrada no processo decis?rio, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados e em uma programa??o - (Mintzberg).

    Com base nestes e em outros conceituados autores podemos dizer que "estrat?gia empresarial ? a a??o b?sica estruturada e desenvolvida pela empresa para alcan?ar de forma adequada e, preferencialmente diferenciada, os objetivos idealizados para o futuro, no melhor posicionamento da empresa frente ao seu ambiente". Um plano de a??o bem feito ajudar? atingir seus alvos. Estabele?a prazos para alcan?ar cada um dos objetivos e decida qual a prioridade de cada um - quais devem ser alcan?ados agora e quais ser?o no futuro (coloque datas para serem obedecidas).

    Estabele?a com o seu cliente um roteiro de id?ias para propiciar que ambos atinjam os objetivos dentro dos prazos determinados.

    Considere cada id?ia e use-a em conjunto com as outras para criar um plano de a??o efetivo.

    Como manter o crescimento?
    A chave do sucesso de uma empresa est? na perfeita combina??o entre a sua efic?cia e seu crescimento. N?o existem regras n?o existe m?gica, existem sim, t?cnicas, modelos, ferramentas e experi?ncias. Para que isto aconte?a ? necess?rio planejar pressupondo a ocorr?ncia de um processo decis?rio que ocorrer? antes, durante e depois de sua elabora??o e implementa??o na empresa.

    Este processo cujos componentes individuais e organizacionais devem ser orientados para garantir certa influ?ncia de interesses dos diversos fatores alocados no ambiente empresarial. O processo de planejar envolve, portanto, um modo de pensar; e um salutar modo de pensar envolve indaga?es; e indaga?es envolvem questionamentos sobre o que fazer, como, quando, para quem, por que, por quem e onde.

    Esteja certo de saber todas as pessoas que est?o envolvidas neste processo e qual ? a contribui??o de cada um pra o sucesso (ou fracasso) do mesmo.

    Pessoas - ? o fator fundamental para o sucesso da parceria. Considere que cada uma das pessoas que trabalha nesta parceria tem uma miss?o pessoal; cada uma dessas pessoas ? um ser singular e especial. Portanto, atente para o valor dos relacionamentos, do clima estabelecido, e das possibilidades de crescimento de todos, em todos os aspectos.

    Recompense as pessoas com base em respeito e amor pela dedica??o, e pela contribui??o expressada. Lembre-se que a maioria das pessoas ? movida a est?mulos e por muitas vezes uma pequena recompensa sincera vale muito mais do que pr?mios adquiridos em fun??o das normas e pol?ticas vigentes. Seja criativo na forma de recompensar. Fale para seus colaboradores da import?ncia do trabalho deles para que os objetivos sejam alcan?ados.

  • A parceria ter? mais sucesso se cada um dos envolvidos estiver determinado a faz?-la funcionar e colher os benef?cios no tempo certo.
  • J? que voc? e seu cliente reconhecem ter um bom potencial para esta associa??o, voc?s podem conseguir os objetivos comuns e serem vitoriosos.
  • Podemos dizer que a parceria perfeita ? uma situa??o de ganha-ganha, logo para construir um relacionamento que beneficie ambos ? necess?rio:

      - Partilhar vis?o similar, concordando nos termos e no programa de parceria, provendo cada um os recursos necess?rios;
      - Ser respons?vel pelas pr?prias a?es e acordos fazendo que seu parceiro seja respons?vel pela parte dele na perfeita realiza??o da parceria;
      - Ter benef?cios na parceria e verificando que ela ? equilibrada e favor?vel para as partes;
      - Tenham os objetivos sempre ? m?o; o trabalho flui de forma mais suave se todos souberem para qual finalidade o esfor?o comum est? sendo dirigido;
      - Tenha orgulho do que voc? faz e do que voc? vende!

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    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti ? consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000



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