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Vendas
Rapport em Vendas
O calor humano e o atendimento que encanta focado na necessidade
de cada cliente e no benef?cio do produto ? realmente maravilhoso,
tanto para n?s como vendedores, quanto aos olhos dos clientes. Todos
gostariam de ser atendidos desta forma, criando uma f?rtil raiz de relacionamento. Existem pessoas que por natureza possuem o perfil de atender e se
relacionar bem. Voc?s sabem como ?; s?o aquelas pessoas t?o simp?ticas que
d? vontade de ficar conversando com elas o dia todo. Por outro lado existem
pessoas que conversam bem, tem uma boa apresenta??o pessoal mas peca em alguns
aspectos relacionais no teti-a-teti com o cliente ou prospect.
Certo dessa dificuldade resolvi tratar de um assunto de suma import?ncia para o
dia-a-dia do vendedor, o Rapport.
A palavra Raport tem origem francesa que significa rela??o ou
relacionamento. Al?m de ser a nova tend?ncia do mercado, nas grandes
corpora?es o Rapport vem sendo cada vez mais difundido. ? cada vez
mais exigido profissionais que tenham facilidade de possuir empatia na comunica??o
interpessoal. Essa exig?ncia ? dupla, pois a empresa exige e o seu cliente principalmente. Fazer um Rapport eficiente em vendas est? diretamente ligado ?
possibilidade de se estabelecer equil?brio no di?logo com o seu cliente. T?o
importante quanto reunir s?lidos argumentos de venda e diferenciais, ? a maneira
como voc? os utiliza. Mesmo que a mar? n?o esteja para peixe, o vendedor que tiver boa qualidade
na coloca??o das informa?es, e for eficiente na arte de encantar o cliente,
ter? o poder de mudar as situa?es mais adversas. Para tanto, a entona??o de voz,
a postura f?sica, as express?es n?o verbais, a forma de olhar, a cad?ncia e o ritmo
respirat?rio ao se comunicar s?o essenciais para uma boa sintonia com seu cliente. stive observando um casal conversando no banco de uma pra?a. Notei a sintonia
que havia entre os dois, a troca de olhar, a gesticula??o, o tom da voz a express?o
fision?mica um do outro era muito parecida, at? a forma de se assentar era a mesma,
ambos estavam assentados sobre a uma das pernas, ou seja, sincronia e sintonia total,
parece que eles eram apenas uma pessoa. O mundo n?o existia, o que importava para eles era somente aquele momento. Com o cliente
n?o pode ser diferente. O processo pelo qual tudo isso ? analisado ? chamado de Modelagem,
e a t?cnica empregada na observa??o do casal no banco da pra?a ?
conhecida como Espelhamento.
Quer ter ainda mais sucesso na mesa de negocia??o? Ent?o deixe seu cliente
mais confort?vel e utilize a t?cnica do Espelhamento. N?o estamos dizendo que
devemos imitar o cliente, mas tentar se assemelhar a ele. Claro! ? muito mais
f?cil vender para uma pessoa que j? conhecemos sua maneira de proceder. J? que
? fato que cada cliente ? um cliente diferente e com perfis diferentes, a forma
de facilitarmos nosso relacionamento sem conhecer a pessoa ? equiparar o seu
comportamento ao do cliente.
Essa t?cnica me d? muitos frutos todos os dias porque o cliente se sente
compreendido e valorizado. ? importante ressaltar mais uma vez que se
espelhar no proceder do cliente n?o ? uma mera imita??o e sim deve ser
feito com descri??o e naturalidade. N?o ? preciso falar de forma errada,
perder a postura correta de um vendedor, muito menos copiar tiques nervosos.
Atente-se para um grande detalhe: - A respira??o ? a mais poderosa
forma de se obter rapport. Ela determina o humor das pessoas.
Se voc? sintonizar a respira??o de seu cliente, conseguir? entrar no
estado de esp?rito dele, e, por conseq??ncia, estaremos em perfeita
harmonia com a outra pessoa. Volto a repetir que na maioria das vezes nos sentimos mais ? vontade
quando conversamos com pessoas iguais ou mais pr?ximos de n?s. Fa?a tudo
de forma sutil, a semelhan?a gera conforto e empatia; seu cliente vai
amar isso em voc?. ? fundamental e imprescind?vel estar em sintonia com
o seu cliente antes de tentar lev?-lo a adotar uma nova posi??o ou tomar
uma decis?o. Tenham todos um ?timo m?s de vendas!
F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
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a vendas com o consultor F?bio Acauhi
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem