Fábio Acahui Fábio Acahui 22/9/2009

Preço baixo ou diferencial competitivo. Qual é a estratégia da sua empresa?

Indicação de desconto da lumináriaÉ básico afirmar que toda empresa sobrevive devido a quantidade de dinheiro que entra. A lucratividade é a alma de uma organização empresarial. É através dela que se consegue comprar mais e pleitear maiores descontos, consegue-se investir mais no seu ponto de venda e na qualificação dos funcionários. O sucesso de uma empresa está, entre outros fatores, diretamente ligado à sua saúde financeira.

Bom, sendo assim, toda empresa deve correr na frente no que diz respeito à “vantagem competitiva”, não apenas para sobreviver, mas para crescer forte e sadia.

Basicamente a escolha por diferenciais de mercado pode ser feita de cinco formas:

  • Primeira : Qualidade do produto/serviço;

  • Segunda : Facilitação e conveniência;

  • Terceira : Produto/serviço com um bom valor agregado;

  • Quarta : Alto índice de experiência com o cliente;

  • Quinta : Branding (marca).

Basicamente, uma empresa deveria escolher um desses caminhos, seja preço baixo ou diferenciação, e focar nisso em busca do reconhecimento da marca em cima do posicionamento escolhido.

Em treinamento e convenções de baixo custo que realizo com equipes de vendas, percebo totalmente o contrário disto, os vendedores reclamam que gostaria de trabalhar com uma margem de negociação maior, mais flexível e com mais serviços para oferecer aos clientes. Há uma grande incoerência lógica porque se a sua empresa escolher como opção o “preço baixo”, ela é forçada automaticamente a ter um custo baixo, além de precisar de volume alto de vendas para compensar.

A grande verdade é que se a empresa opta por se diferenciar pelo preço e não por uma das cinco dicas acima, se torna pequena e mesquinha no gerenciamento de tudo que fazem. O que não é de se admirar, por manter margem mínima e tentar alguma lucratividade. Entretanto, seus vendedores vão viver reclamando de melhorias em uma série de coisas.

Olhando o outro lado desta questão de preço baixo x diferencial, vemos que há empresas que realmente investem em diferenciação; com isso, os vendedores reclamam que os preços estão demasiadamente altos. O que acontece é que, para se oferecer o algo mais, é preciso praticar uma margem maior para cobrir os custos. Claro que não tem como sustentar um diferencial que valha a pena com preços baixos.

Antes de resolvermos essa questão, quero fazer uma colocação importante a cerca de outra visão deste assunto, a preparação e a prestatividade do vendedor que culpa tudo menos a ele, culpa a concorrência, a empresa, os clientes, o momento do mercado, enfim; quando falo isso ouço muito zum-zum-zum, mas é a mais pura verdade.

O vendedor de alto desempenho, não reclama do que não possui e, sim, cria estratégias para fugir das dificuldades. O vendedor de alto desempenho faz o melhor possível com o que tiver nas mãos.

Se a sua empresa escolhe o preço baixo como estratégia de posicionamento de mercado, nós devemos entender e aprender a conviver com reclamações que surgirão naturalmente. Aconselho ser lógico e coerente na defesa de seu posicionamento.

Ao contrário, se sua empresa opta por uma estratégia de diferenciação de mercado dentro do seu segmento, entenda que as reclamações também virão. O que devemos fazer sempre é aprimorar a argumentação para saber realmente como fazer com que esse valor agregado seja visto e entendido pelo cliente. Saiba que o cliente sempre pode pagar um pouco mais se ele perceber racionalmente que seu produto é melhor ou agrega mais valores.

Vamos parar de reclamar que a grama do seu vizinho é mais verde do que a nossa ou que a estratégia da nossa empresa está errada. Lute com as suas armas que, certamente, irá vender mais.

No mercado tem lugar para todos independente, se sua estratégia é a dos preços baixos ou do diferencial competitivo. O mercado tem lugar para todos (os competentes e estudiosos) e toda estratégia tem seus prós e contras.

Uma dica estratégica seria fechar parcerias com empresa ligadas ao seu segmento como forma de agregar valor ao seu produto. Por exemplo, se você comercializa produtos de informática, seria muito interessante ter como parceiros, cursos de informática. Nada melhor que ao adquirir um computador o cliente já faça um curso. Se você for um cabeleireiro (prestador de serviço), faça convênios com empresas fornecedoras de produtos de beleza para que seu cliente compre com preços diferenciados e assim por diante. Todo o segmento pode se unir e se fortalecer.

Para finalizar, gostaria de deixar algumas perguntas para reflexão.

Qual o diferencial de sua empresa? Porque eu devo pagar mais pelo seu produto? Sua estratégia é bem definida?

Lembre-se que essas respostas devem estar na ponta da língua.

Um grande abraço a todos.

 



Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem

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