Quais os melhores segmentos (+ lucro) de sua Empresa?

	Artigo Quais os melhores segmentos (+ lucro) de sua Empresa?

:::08/12/2004

Vis?o Geral
Uma vez que sabemos que os Clientes t?m desejos e necessidades diferentes, devemos canalizar os esfor?os da empresa - materiais, tecnol?gicos, produ??o, administrativos, vendas/marketing e recursos humanos - para atend?-los cada vez melhor e satisfazer /encantar a cada contato.

Assim, refor?amos a necessidade de atender os Clientes por segmentos ou classe de necessidades e tamb?m poder escolher os segmentos que sejam mais lucrativos para a empresa, propiciando oferecer os melhores produtos/servi?os aumentando cada vez mais o grau de satisfa??o destes Clientes.

A empresa n?o ter? sucesso se focar o segmento errado, logo ? de grande import?ncia a identifica??o de quem ? o cliente, o que ele deseja, porque ele compra, qual a finalidade da compra, quando compra e at? quanto (R$) est? disposto a pagar por aquele produto.

O que encontramos no mercado
Com muita freq??ncia encontramos empresas que operam h? muitos anos com o mesmo enfoque (o mesmo que originou a sua cria??o) e n?o se preocupam em desenvolver novos mercados, quer por se sentirem seguras com rela??o a concorr?ncia, quer por falta de uma vis?o (ou orienta??o) melhor por parte de seus atuais gestores.

Este acomodamento excessivo n?o pode existir nos dias de hoje pois, com a velocidade e bruscas/repentinas mudan?as nas necessidades dos clientes e no pr?prio desenvolvimento das empresas (as que desejam permanecer no mercado) este tipo de comportamento as levar? ao ostracismo e at? ao seu desaparecimento.

Como planejar a sua atua??o
A meta ? saber selecionar os segmentos com as maiores oportunidades de lucro, desde que se considere o mercado consumidor, a concorr?ncia e as compet?ncias de sua empresa (core competencies). Desta forma estaremos com s?lida base para conhecer melhor o desempenho da empresa e controlar adequadamente a lucratividade das opera?es.

? conveniente lembrar que ao segmentar o mercado ser? encontrada, muitas vezes, uma sobreposi??o de necessidades nestas categorias mas, mesmo assim, ser? poss?vel identificar quais as necessidades mais importantes de cada uma delas e, ent?o, poder definir o modo de agir para cada uma destas categorias. Se voc? entender o que cada segmento valoriza, facilitar? oferecer um produto/servi?o diferenciado e com pre?o convidativo.

Todo estudo de segmenta??o de mercado come?a pela pesquisa qualitativa que identificar? quantos s?o os potenciais compradores, quanto gastam e como proceder para avaliar e decidir pelas diversas op?es oferecidas pelo mercado.

Quando optamos pela segmenta??o de mercado observamos que:

compreende-se melhor o volume e o valor econ?mico de cada segmento dirige-se o foco e a aloca??o de recursos de forma racional e l?gica consegue-se dados que permitem inovar e diferenciar para cada segmento

Quando se atende com sucesso a um determinado segmento, torna-se mais f?cil atrair consumidores de outro concorrente. N?o esque?a que ao atender um segmento, sua empresa deve atuar de forma coordenada em todos os departamentos - atendimento, produ??o, administrativo/financeiro etc, pois caso ocorram falhas no sistema, todo esfor?o ser? em v?o.

Cabe ao executivo avaliar os pontos fortes e fracos, promover as altera?es/corre?es necess?rias e analisar o segmento no qual ele ter? reais condi?es de atender.

? f?cil verificar no dia-a-dia as campanhas de comunica??o que, por exemplo, os bancos de varejo veiculam nos diversos meios de comunica??o. Com certeza as pesquisas foram orientadas para:

identificar a meta prim?ria do consumidor de servi?os banc?rios clientes que necessitam de aux?lio para administrar suas contas e os que o fazem sozinhos o grau de toler?ncia ao risco das opera?es pessoas que se sentem mais ou menos confort?veis com o uso das novas tecnologias para realizar as transa?es banc?rias e administrar suas finan?as pessoais ou empresariais clientes que t?m prefer?ncia pelo atendimento na ag?ncia versus os que preferem o caixa eletr?nico, o telefone ou a Internet

A partir da identifica??o acima poder? desdobrar cada uma delas em sub-segmentos e assim estabelecer procedimentos para o atendimento de cada um deles.

A empresa para sobreviver em um ambiente altamente competitivo deve criar novos servi?os que atendem as novas demandas.

Como se situar no mercado
Para que o executivo possa situar a sua empresa no mercado ? necess?rio que responda algumas perguntas, como por exemplo:

Como sou afetado pelos fatores atuais e emergentes neste mercado Qual o crescimento que terei no mercado? Qual ? o ponto forte de minha empresa com rela??o ao mercado? Qual ? o ponto fraco de minha empresa com rela??o ao mercado? Tenho recursos suficientes para atender ao segmento escolhido? Tenho tecnologia para tal? Os recursos humanos que disponho est?o capacitados para esta mudan?a de posicionamento? O produto/servi?o que vou oferecer ? realmente inovador e diferente de tudo o que existe ou ? "apenas mais um"?

Empres?rio - aproveite o final de ano e reflita sobre o futuro de sua empresa e como Voc? gostaria que ela atuasse no pr?ximo ano.

Sempre ? tempo para mudar.

Com votos de sucesso pessoal/profissional e empresarial, nos encontraremos em 2005!

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o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000

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