Artigo
O poder de compra da mulher, o marketing e a sua participa??o nas empresas

:::06/03/2006

No m?s de mar?o, comemoramos o Dia Internacional da Mulher. Comentamos aqui de forma resumida a sua participa??o tanto no papel de consumidoras, quanto da sua influ?ncia na dire??o de muitas empresas nos mais diversos segmentos.

A mulher nas universidades e comandando empresas - Em 1996, havia 8,4 milh?es de mulheres nas faculdades dos Estados Unidos e 6,7 milh?es de homens; estimam-se que, em 2007, ser?o 9,2 milh?es de mulheres contra 6,9 milh?es de homens.

No Brasil, repete-se o mesmo fen?meno com muita express?o nos cursos de medicina, farm?cia, administra??o, marketing e jornalismo. Da mesma maneira, a lideran?a ? exercida de forma peculiar pelas mulheres em todas as empresas que s?o por elas dirigidas, tendo uma vis?o mais ampla do neg?cio, mais hol?stica. Busca o resultado mais atrav?s de pessoas e valoriza muito mais o trabalho de equipe. S?o mais conciliat?rias e investem no aprendizado cont?nuo como forma de crescer pessoal e profissionalmente.

Com a maior participa??o das mulheres em diversos segmentos de mercado existe uma preocupa??o com a ?tica, com as quest?es sociais, de trabalho volunt?rio, de governan?a corporativa - maior transpar?ncia de forma geral. S?o pacientes no relacionamento e sabem educar. Enfrentam um problema social que ? a n?o aceita??o dos homens na disputa pelos cargos de comando e um problema pessoal que ? a culpa em n?o poder se dedicar inteiramente ? fam?lia devido aos compromissos profissionais que ? cada dia tomam mais e mais de seu tempo.

Em algumas empresas brasileiras, cerca de 60% dos cargos de ger?ncia s?o ocupados por mulheres. Esta grande mudan?a no cen?rio mundial se deve ao fato de que as mulheres usam da "intui??o" na tomada de decis?es, diferente dos homens, que se baseiam quase que exclusivamente em n?meros. Por entender que o crescimento da mulher era um fato inquestion?vel, chamando aten??o no expressivo n?mero de mulheres que lan?aram neg?cios pr?prios (cerca de 40%) e que o n?mero de empresas nas m?os de mulheres duplicou no per?odo de 1987 / 1999, muitas delas crescendo seis vezes mais do que a m?dia nacional norte-americana, o Babson College, sediado no Estado de Massachusetts, fundou o Center for Women's Leadership (Centro para a Lideran?a Feminina).

A mulher consumidora
Atender o mercado com um todo ou segmentar? Esta d?vida atormenta a cabe?a dos empres?rios e com certeza traz resposta fundamental para o sucesso do Plano Estrat?gico da empresa. Um artigo publicado em 1956 por Wendell Smith revolucionou os conceitos at? ent?o existentes "Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies" - no qual argumentava que todo segmento de mercado era composto de grupos de clientes com necessidades e anseios diferentes. Isto significava que, quanto mais o grupo de clientes for estudado de forma individual, mais a empresa poderia oferecer produtos e servi?os que cada vez mais atenderiam estas necessidades.

Assim surgiram diversas divis?es do marketing de segmento e, dentre elas, est? o marketing de nichos. Desta forma, podemos dizer que o segmento "mulher" pode ser dividido em nichos, ou seja, a mulher dona de casa, a executiva, a m?dica, a professora, a farmac?utica, a esportista, a empres?ria, a internauta, a universit?ria etc. Cada um deles com seus anseios e necessidades que devem ser atendidas pelos fabricantes e prestadores de servi?os.

Muitas empresas est?o seguindo esta evolu??o natural dos neg?cios e dividindo as consumidoras do sexo feminino em grupos distintos. Segundo recentes estudos realizados, as mulheres representam em muitos pa?ses o maior p?blico on-line. Curiosamente, algumas empresas ainda consideram o segmento feminino como um todo e n?o fazem esta divis?o, o que sem d?vida vai lhes custar muito dentro em breve.

A pesquisa revelou tamb?m que elas representam 80% das decis?es de compras dom?sticas e, se a tend?ncia continuar, as mulheres ser?o donas de grande parte das empresas americanas dentro dos pr?ximos anos. As mudan?as continuam, e empresas de diversos segmentos est?o procurando conhecer cada vez mais este nicho de mercado que cresce vertiginosamente em todo o mundo.

Qual a tend?ncia do mercado e que provid?ncias tomar?

• Procure criar um relacionamento antes mesmo de vender alguma coisa
• Prepare-se para um ciclo de vendas mais longo
• D? mais refer?ncias e informa?es do que voc? daria se o cliente fosse um homem
• Explique quais os benef?cios o seu produto trouxe para as outras pessoas
• Fa?a neg?cios com outras empres?rias

As mulheres mostram-se mais desconfiadas na hora de comprar, o que exige um v?nculo ainda maior para que criem confian?a em um novo fornecedor. Da mesma forma, levam mais tempo para tomar uma decis?o de compra, pois analisam muito mais os pr?s e contras de cada atitude. As refer?ncias devem ser confi?veis, pois, se estiverem satisfeitas com o seu produto ou servi?o, n?o hesitar?o em dar boas recomenda?es, caso contr?rio....

Normalmente, a mulher considera muito o benef?cio que o seu produto pode causar nos seus funcion?rios ou mesmo familiares. Negociar com empresas dirigidas por mulheres pode ser um "plus" tamb?m para a sua empresa. O que est? sendo feito?

O artigo da revista "Sales & Marketing Management" de autoria de Erin Strout informa que empresas americanas est?o colocando mulheres em todas as ?reas, da produ??o a vendas, como forma de entender o que realmente as mulheres consumidoras desejam. Este ? o caso da K2 In-Line Skates - empresa fabricante de patins que, percebendo que as mulheres compravam patins masculinos, resolveu, ao descobrir este nicho, produzir patins femininos com surpreendente sucesso. Desenvolveu um site com dicas especialmente preparadas para a mulher patinadora com a descri??o de seus produtos. Conforme a reportagem deixa bem claro, as t?ticas de marketing que se mostraram mais eficazes s?o as que compreenderam a for?a e o poder de decis?o de compra das mulheres.

As desvantagens mais vis?veis no campo profissional

  • sal?rio menor em rela??o ao homem, que, em muitos casos, j? se inicia uma equipara??o, por?m de forma ainda t?mida, for?ada pela melhoria da escolaridade;

  • necessidade de maior amadurecimento no trabalho, aprendendo a planejar mais e ser menos executora.

    • No livro "Re-Imagine! Business Excellence in a Disruptive Age", o consagrado Tom Peters diz que as novas regras do mercado s?o:

    • O futuro pertence ?s mulheres
    • As mulheres improvisam com muito mais facilidade do que os homens
    • As mulheres concentram-se no "empowerment", e n?o na hierarquia
    • As mulheres entendem e desenvolvem relacionamentos mais facilmente que os homens
    • Elas valorizam muito mais a intui??o do que os homens
    • As mulheres t?m mais autodetermina??o e confiam mais do que os homens
    • E o grande segredo de Tom Peters, de acordo com o pr?prio: ele sempre contratava mulheres para a sua empresa de consultoria e para as empresas-clientes, com resultados satisfat?rios

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    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti ? consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000