Por que tanto desconto?

Por que tanto desconto?

Voc? j? parou para pensar o quanto sua empresa deixa de arrecadar anualmente, e o quanto deixamos de receber ao final do m?s por conceder descontos excessivos?

Aqueles descontos que n?o precisavam ser dados. J? imaginou o quanto de melhoria sua fam?lia e sua empresa poderiam ter se pudessem realmente contar com a compet?ncia de seus colaboradores no momento do fechamento? Bato sempre na tecla do desconto, afirmando que a qualidade profissional de um vendedor est? em realizar o desejo dos seus clientes, vendendo o produto pelo valor financeiro que realmente ele merece.

Da mesma forma, a compet?ncia do vendedor ? medida atrav?s da venda com o m?nimo de desconto poss?vel. O cliente paga o pre?o justo pelo produto e o que ele pagar a mais por levar mais, atribuo os cr?ditos ao profissional de vendas que soube utilizar os argumentos da maneira correta, agiu com ?tica sendo claro e transparente, conquistando a confian?a do cliente e levando-o a perceber o valor agregado do produto.

As afirmativas que irei expressar a seguir s?o observa?es feitas no dia-a-dia baseadas em pesquisas a n?vel nacional. Certo que as informa?es n?o devem ser interpretadas de maneira generalizada. Acredito profundamente no potencial humano, al?m de conhecer excelentes profissionais de vendas.

Hoje vejo dois estilos de vendedores:

1) Os que vendem somente para pessoas que querem comprar, ou seja, para aqueles prospect's que j? entram com tudo na mente e facilitam o neg?cio e;

2) Aqueles que s?o os "tiradores de pedidos" propriamente dito. Concedem o desconto m?ximo que a empresa permite utilizando toda a sua margem de negocia??o para realiza??o da venda, tamb?m conhecidos como parafusos de gel?ia.

Analiso atendimentos dez horas por dia, principalmente em momentos que antecedem os treinamentos que realizo. Cheguei ? conclus?o de como tentar resolver esse problema que, diga-se de passagem, ? muito s?rio.

Independente do seu ramo de atividade e da quantidade do faturamento mensal, a ess?ncia desta informa??o ? a mesma, descontos concedidos em excesso levam a uma perda consider?vel no faturamento e no seu rendimento mensal. Faz-se importante dizer que n?o sou contra a concess?o de descontos. S? n?o sou a favor de utilizar o desconto como argumento de venda.

Principais motivos que levam o vendedor a conceder descontos em excesso:

Como vender mais utilizando a menor margem de descontos poss?vel?

Vira-e-mexe, bate or?amentos de concorrentes em nossas m?os. Muitas vezes esses or?amentos tem um pre?o menor que o nosso. Geralmente o vendedor pega o or?amento, olha o pre?o e a primeira coisa que passa pela cabe?a ?: - Temos que bater esse concorrente! Bom, at? a? tudo bem. O problema come?a quando o vendedor foca no pre?o e quer fazer mais barato sem argumentar, sem analisar tecnicamente o or?amento, sem utilizar seu diferencial pessoal e da empresa, saem disparando a metralhadora de descontos e pronto.

Isso ? inadmiss?vel! Agindo assim voc? est? dizendo o seguinte:

Claro que estou conjeturando, por?m estou falando a verdade de forma nua e crua, mesmo que algu?m diga que n?o ? essa a inten??o, o fato que ? essa imagem que passa. Para resolvermos esse tipo de problema n?o adianta querermos trabalhar com o or?amento agora, existem pontos na mente do vendedor que devem ser reprogramados (mapeamento mental).

Uma vez que voc? se estimula a vender utilizando o desconto como um de seus principais argumentos, ? estabelecida em sua mente uma programa??o que cria um modelo de comunica??o e de comportamento pr?prio para o ato de vender dando descontos; ? como um v?cio, e como todo v?cio ? dif?cil de largar, o vendedor se torna escravo do desconto.

Se voc? s? consegue atingir um grande volume de neg?cio concedendo maiores descontos e tem o desejo de reprogramar sua mente neste sentido, o primeiro e maior de todos os pensamentos ? o seguinte:

A primeira pessoa que compra o seu produto ? voc? mesmo.

Para que o cliente perceba que o seu produto ? realmente melhor e que sua empresa tem diferenciais de mercado que o concorrente n?o tem ou ainda n?o copiou, a primeira pessoa que deve acreditar nisso ? voc?. O cliente percebe na sua express?o e na sua voz, o resultado disso ? que voc? vai ser mais convincente na exposi??o do produto e falar? com mais propriedade.

Voc? j? percebeu a aula de uma um professor que domina a mat?ria e tem conhecimento de did?tica? Note que esse professor ? mais din?mico, se expressa melhor, sua apar?ncia transmite seguran?a sobre o assunto e sua aula ? um verdadeiro show. Da mesma forma ? um vendedor que acredita no seu produto, na sua empresa, e sabe como lidar com pessoas.

Assim ganharemos mais credibilidade e passaremos mais confian?a para o cliente. Estes dois pontos s?o fundamentais pois, uma vez conquistados, facilitam o relacionamento, geram neg?cios e mais lucros. Lembrem-se: - Mais informa??o, mais diferenciais, mais sinceridade e olho no olho simbolizam menos pedidos de descontos.

Ao meu ver isso ? compet?ncia profissional, vender bem em todos os sentidos, deixando de conceder descontos desnecess?rios. Claro! O vendedor que cumpre com a obriga??o de bater suas metas mensais concedendo o m?nimo de desconto est? conseguindo vender valor agregado, benef?cio e valor percebido, persuadindo e convencendo o cliente de forma que ele tenha a certeza que est? fazendo um ?timo negcio com o pre?o que ele est? pagando.

Sempre digo que n?o ? o pre?o que deve ser batido e sim o concorrente. Quando o pre?o ? batido a margem de lucro despenca, por?m quando dizemos que o concorrente foi batido. O cliente teve a certeza que todo o diferencial de mercado da sua empresa ? realmente uma vantagem para ele e a margem de lucro ? mantida; sem contar que ? um grande passo para a fideliza??o desse cliente.

Pense nisso e fa?a o seu diferencial, surpreenda seus clientes com informa?es que realmente causem impactos, trabalhe com emo??o e entusiasmo e, dentro dos limites aceit?veis, seja sistem?tico e perfeccionista.

Muito sucesso para todos e boa$ venda$.

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a vendas com o consultor F?bio Acauhi

F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem