F?bio Acauhi F?bio Acauhi 20/09/07

Aterramento - Uma obje??o nem sempre ? o que parece

Ilustra??o Sabemos que a obje??o ? um obst?culo justificado em rela??o ao fechamento por uma das partes envolvidas em uma negocia??o. Ser firme, objetivo e sincero s?o atributos b?sicos de um vendedor para vencer as obje?es.

O problema est? nas obje?es que desestruturam psicologicamente o profissional, onde os atributos, como os citados anteriormente, aplicados de forma isolada, quando n?o funcionam, funcionam parcialmente.

Uma obje??o n?o deve ser tratada superficialmente, ao contr?rio, devemos ir fundo mesmo que, se para voc?, na qualidade de vendedor n?o pare?a ser nada, na mente do cliente pode representar a chave para o fechamento de uma proposta.

A obje??o, na maioria das vezes, ? um desejo oculto de comprar e deve ser levado em considera??o. Como resolver situa?es em que as obje?es feitas pelo prospect nos ofende ou tanta denegrir a imagem da empresa que voc? representa? Imagine a cena:

- Eu estava em meio a um atendimento a um casal clientes. A mo?a buscava informa?es sobre o produto, enquanto o rapaz ficava calado e cabisbaixo. Ao final da explana??o, comecei a falar sobre o diferenciais de mercado de nossa empresa focado no perfil de compra daquela proponente, quando de repente o rapaz ergueu a cabe?a e com tom de indigna??o disse: - "Eu n?o queria que ela viesse aqui, n?o gosto da sua empresa e n?o compro mais nada com voc?s".

Pronto! E agora, venda perdida? Ser? que todo atendimento foi por ?gua abaixo? Iria realmente se eu n?o utilizasse um princ?pio de neuroling??stica de fundamental import?ncia, o ATERRAMENTO.

Aterramento ? a t?cnica que nos possibilita ir a fundo na afirma??o atrav?s de perguntas chaves at? conseguirmos chegar ao n?cleo do pensamento do seu interlocutor. Lembre-se: - Um obje??o neste teor nem sempre ? o que parece ser. Proceda da seguinte forma:

- Por que especificamente o senhor n?o compraria em nossa empresa?
- N?o gostei da sua entrega.
(Ah! Ent?o n?o ? a empresa que ? ruim como um todo ? o departamento de entrega)
- Por que o senhor n?o gostou de nossa entrega?
- N?o gostei do rapaz que foi entregar.
(J? n?o ? mais o departamento de entrega no geral e sim o entregador em espec?fico)
- O que propriamente o desagradou nele?
- Ele entrou, ligou o equipamento e saiu ?s pressas.
(Bom, chegamos ao n?cleo do pensamento do cliente. A pressa do entregador)

As pessoas tendem a generalizar, principalmente quando querem impor sua opini?o, e ainda mais por saber que seu interlocutor pode ser ofendido e pressionado. Devemos deixar claro atrav?s de simples perguntas que um todo (empresa) n?o pode ser prejudicado por fatores espec?ficos (pressa do entregador). Chegamos a conclus?o de que n?o ? a empresa que ? ruim e sim apenas um setor representado por um profissional em espec?fico naquele momento.

Dica importante:

  1. Enquanto o cliente se expressa, demonstre calma e aten??o. Muitas vezes, ele quer apenas ser ouvido.
  2. Anote a ocorr?ncia para dar a entender que realmente tem import?ncia o que ele est? falando.
  3. Repita o que o cliente afirmou utilizando as palavras que ele disse, isso passa a impress?o de que foi entendido.
  4. Eu, em particular, pe?o o endere?o do cliente, para um posterior envio de uma carta no sentido de agradecer pela informa??o que nos faz aprimorar nossos servi?os.
  5. E, claro! Tente averiguar o ocorrido para apararmos arestas, lembrando de atacar o problema e n?o pessoas.

Detalhe importante de ser lembrado: - Conseguimos fechar o neg?cio naquela oportunidade!

Sucesso e bons neg?cios.

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a vendas com o consultor F?bio Acauhi

F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem