F?bio Acauhi 21/01/2008
Neuroling??stica aplicada a vendas - Positividade
Quem nunca recebeu do cliente a resposta "estou s? dando uma olhandinha"? Isso acontece porque no momento que o cliente entra na loja o vendedor diz:
- Bom dia, em que posso ajud?-lo?
Ou...
- O senhor deseja alguma coisa?
E pior ainda...
- Pois n?o!
Chamamos isso de programa??o mental negativa. Existem lojas que os vendedores s?o submetidos a ficar em filas na entrada para receber os clientes, outras lojas fazem uma esp?cie de rod?zio e, em algumas outras, n?o existe nada disso, entra o cliente v?o logo dois, tr?s vendedores para abord?-lo, quem chegar primeiro atende.
Se a pessoa n?o estiver certa de que vai levar o produto, o famoso "entrou para comprar", o vendedor perdeu cerca de 70% do poder de persuas?o. Isso se deve ao fato de que o cliente precisa sentir o ambiente em todos os sentidos em que, at? o cheiro da loja, influencia para um programa??o mental positiva. Ao longo da vida n?s formamos nosso Sistema de Cren?as e Valores, que no futuro ir? determinar qual a melhor forma que recebemos est?mulos no c?rebro. O ser humano ? subjetivo, assim sendo n?o conseguiremos acertar a melhor maneira de atender a cada cliente em espec?fico sem que antes ele nos d? abertura para isso.
N?o devemos abordar o cliente com esse tipo de frases. Quando o cliente entrar na loja, deixe-o ? vontade por alguns segundos, ele vai sentir o clima do ambiente e vai tentar procurar o que quer. Claro que o vendedor n?o vai ficar s? olhando passivamente, o que daria uma id?ia de que n?o demos aten??o ao cliente que entrou. Devemos nos aproximar do cliente e acenar com a cabe?a com um singelo sorriso mostrando que a qualquer momento estamos a disposi??o para ajud?-lo. O cliente precisa ter confian?a na pessoa que est? lhe atendendo.
Deixando de abordar o cliente assim que ele entra na loja e perguntando "em que posso ajudar", voc? evita que o cliente, por for?a do momento, capte esse comando no seu inconsciente e responda de forma adequada para aquele momento.
- Estou s? dando uma olhadinha!
Quantas vezes voc?, na qualidade de comprador, j? se desviou de vendedores que se apressam em te abordar. In?meras vezes, claro! Seu espa?o mental foi invadido, o sinal foi avan?ado, o processo de compra foi atropelado.
Na abordagem ao cliente o vendedor deve ativar sua mente de forma positiva. Neste momento estamos tratando de Programa??o Neuroling??stica. O que isso quer dizer? - Programar (programa??o) neurologicamente (neuro) uma resposta (ling??stica). ? como preparar o c?rebro do cliente para responder aquilo que queremos ouvir dele a fim de atingir nosso objetivo, vender! Em resumo: - Ao abordar o cliente, estabele?a um contato visual, quando os olhares se cruzarem esboce um sorriso singelo e verdadeiro, acene com a cabe?a discretamente como forma de demonstrar que voc? est? a disposi??o dele de maneira positiva.Vamos ? pr?tica?
Sucesso e Boa$ Venda$
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a vendas com o consultor F?bio Acauhi
F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem
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