Fábio Acauhi Fábio Acauhi 23/6/2009

O que impera em uma negociação?

Razão x Emoção

Apesar de serem fundamentais para nos completar, os dois conceitos travam uma verdadeira queda de braços para prevalecerem em maior grau na personalidade humana.

Pesquisas revelam que a EMOÇÃO comanda o homem em 85% de sua totalidade psíquica. Psicólogos afirmam cientificamente que quanto mais EMOÇÃO for utilizada para aprender maior será a qualidade a absorção dessas informações e acomodação no cérebro.

Por outro lado, pessoas que tendem a ser mais racionais, e que têm maior facilidade em controlar suas emoções assumem a maioria dos cargos de gestão e liderança nas empresas.

Se eu perguntar para vocês qual foi o fato que mais importante da sua vida, com certeza me responderão que foi o nascimento de seus filhos, a sua formatura, ou a compra da sua casa. Todas essas conquistas mexem muito com nossas emoções que, por consequência criam marcas neurológicas em nosso cérebro registrando as informações com tanta intensidade que essas marcas duram para o resto da vida. Só para ter uma ideia melhor, esse fenômeno quando negativo causam os famosos traumas que tanto atrapalham o desenvolvimento psíquico e social do ser humano.

Nossa enquete girou em torno do que impera no momento de uma negociação, RAZÃO ou EMOÇÃO? Qual o limite da EMOÇÃO? Onde deve entrar a RAZÃO? Será mesmo que existe EMOÇÃO onde envolve dinheiro?

Pois, bem. Devemos levar em consideração que o estímulo por parte do vendedor e uma resposta de compra por parte do cliente são basicamente de fundo emocional. Acima exemplificamos que, os principais fatos que marcam nossas vidas são regados de muita EMOÇÃO. O ser humano prefere viver assim a viver na insipidez da racionalidade. Podemos, até este momento, concluir que o ser humano é antes de tudo um ser emocional.

Socialmente falando, uma consultoria de venda é um encontro de pelo ao menos duas pessoas, onde os estímulos em quase sua totalidade se define pelo cunho emocional. Alguém pode perguntar: - Então não há RAZÃO no momento do atendimento? Se há em que momento ela ocorre? Eu respondo que há sim. No momento da negociação e somente neste momento é que fatores de ordem racional são inseridos no relacionamento cliente x vendedor.

Sempre gostei muito de estatística e de viver na prática o que é pregado nas matérias que crio para vocês.

Em aproximadamente 250 atendimentos, estive analisando os estímulos de alguns clientes e, em cerca de 20 encontros analisei os estímulos por parte dos vendedores. Anotando e fazendo algumas comparações constatei que 89% desses estímulos e suas respostas são emocionais, principalmente por parte dos clientes. Apenas 11% foram estímulos e respostas racionais.

Para deixar mais claro onde a RAZÃO e a EMOÇÃO têm mais força, digo para vocês que a preparação (prospecção) e a venda relacional (atendimento) referem-se à EMOÇÃO. Já o levantamento das necessidades (venda consultiva) e a solução da negociação (fechamento) estão relacionados à RAZÃO.

Uma vez entendido onde a EMOÇÃO dá lugar a RAZÃO e vice-versa, gostaria de dar mais um exemplo para provar que o ser humano é antes de tudo um ser emocional. Analisem no seu dia-a-dia os comerciais de televisão, os spots de rádio, os anúncios estampados nas revistas e jornais. Somos bombardeados por apelos emocionais porque damos respostas de compra que os fabricantes dos produtos esperam.

O grande problema dos apelos racionais é que eles são chatos, exatos e frios no ponto de vista do consumidor e que dificilmente nos motiva a ação de compra. O único público que os anúncios racionais dão algum efeito são os compradores industriais que se apegam a especificações técnicas rigorosas e compram mais o que o produto é, porque já sabem o que eles proporcionam para suas empresas.

No objetivo do encontro estão os argumentos racionais, onde o comprador e o vendedor irão ter um maior sucesso se o clima de envolvimento tiver sólidas bases emocionais. Claro! Um bom relacionamento se faz pela interferência de relacionamentos afetivos.

Para finalizar nossa matéria, aqui vai uma dica: Para se negociar lançando mão da lógica e da persuasão (ação sobre a EMOÇÃO) deve se utilizar “Dados e Fatos” para com isso conseguirmos atingir o nível do convencimento (ação sobre a RAZÃO), o que representa venda feita.

 Boa$ Venda$ e boas bases de relacionamentos.

<h5>Enquete</h5>
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<p>O melhor coment&aacute;rio ser&aacute; escolhido para fazer parte do conte&uacute;do do artigo de F&aacute;bio Acauhi no pr&oacute;ximo m&ecirc;s.  Participe!</p>
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<h5>O que impera no momento da negocia&ccedil;&atilde;o? Justifique sua resposta.</h5>
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<li>Uma negocia&ccedil;&atilde;o &eacute; mais racional do que emocional.</li>
<li>Uma negocia&ccedil;&atilde;o &eacute; mais emocional do que racional.</li>
<li>Uma negocia&ccedil;&atilde;o &eacute; somente racional porque envolve dinheiro.</li>
<li>Uma negocia&ccedil;&atilde;o &eacute; um encontro de interesses onde a emo&ccedil;&atilde;o e a raz&atilde;o n&atilde;o contam.</li>
<li>Uma negocia&ccedil;&atilde;o &eacute; metade racional e metade emocional.</li>
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<p align="right"><em>F&aacute;bio Acauhi &eacute; palestrante, consultor<br> e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente<br> Atua h&aacute; 14 anos na &aacute;rea de ensino com &ecirc;nfase em psicologia da aprendizagem </em></p>
Enquete

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 Fases mentais do processo de compra - Justifique sua resposta.
  • Em um encontro de vendas não tenho qualquer preocupação com fases mentais. 
  • Ligo as fases mentais intuitivamente.
  • Não sabia que existia fases mentais.
  • Procuro seguir as fases mentais da outra pessoa.
  • Procuro sincronizar as minhas fases mentais com as da outra parte.

Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem

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