Fábio Acauhi 6/11/2009 Especial de Fim de Ano - Fábio Acauhi
Negociação
Parte 2 – ABERTURA
INTRODUÇÃO
Iniciamos nosso Especial Fim de Ano tratando do primeiro passo da negociação, a PREPARAÇÃO. Falamos da importância de adquirir conhecimento e, o mais importante, ressaltamos através de quatro tópicos a necessidade de mudarmos nosso comportamento em alguns aspectos da vida profissional.
Não devemos nos esquecer que podemos conseguir o que quiser com o nosso cliente, se o ajudarmos a conquistar o que ele deseja. E, por fim, detalhamos as quatro principais estratégias para nos prepararmos rumo a negociação. São elas:
Equilíbrio de poder – Reais necessidades – Flexibilidade – Foco criterioso.
Hoje iniciaremos a segunda etapa do nosso aprendizado, sobre a negociação a ABERTURA.
ABERTURA
Vamos lá. Uma vez que mudamos alguns de nossos comportamentos e aprendemos a nos preparar para negociar, vamos abrir a negociação.
Todos se lembram daquele ditado que diz que a primeira impressão é a que fica. Pois bem, o primeiro contato com seu interlocutor é muito importante para o desenrolar da negociação.
1 - Olhe nos olhos
Existe uma técnica simples, porém bem eficiente. Preste a atenção na cor dos olhos da pessoa quando cumprimentá-la. Ela passa uma boa impressão no contato visual e funciona pelo fato de você demonstrar força, e indicar que você está realmente interessado no que a pessoa tem a dizer.
2 – O primeiro encontro
Chegou a hora de colocar em prática todas as estratégias estudadas no passo anterior, é hora de aumentar semelhanças e diminuir diferenças criando afinidade. Porém, existe uma questão anterior a essa que acho importante comentar. Imagine que iremos visitar uma empresa, por exemplo, o diretor que vai te receber pode testar sua paciência e seu interesse em negociar com ele. O primeiro teste é lhe deixar esperando além do combinado, a intenção é te desestruturar e te desconcentrar da negociação. Claro! Um bom comprador, com certeza, é um bom negociador e pode lançar mão destas “técnicas” contra você. Esteja preparado, seja racional e sorria.
Bom, vencida esta primeira etapa é momento de estabelecer uma sintonia com seu interlocutor. Uma técnica muito legal que me dá muitos resultados é o Rapport (neurolinguística), inclusive já escrevi sobre este tema, caso queiram a matéria terei o imenso prazer de enviá-la.
3 - Quebrando o gelo
A quebra de gelo deve ser muito bem feita, para tanto, você deve ser natural e espontânea, apresentar-se com frases feitas pode denotar fragilidade e insegurança da sua parte. Uma das principais características de um negociador é a de ser observador.
Procure se informar sobre a personalidade, características, hobbies e alguns gostos peculiares da pessoa que estará do outro lado. Porém, não é sempre que podemos conhecer com quem vai se negociar de antemão.
Analise o local no momento que entrar, veja a disposição de quadros na parede, objetos na mesa, livros na estante, fotos de familiares, etc. Tente pegar como gancho qualquer coisa que possa os aproximar e quebrar o clima geralmente tenso da negociação. Essa afinidade criada com a quebra de gelo contribui para reforçar o clima de co-operação, que durará por todo o processo daqui por diante.
4 – Evitem pré-julgamentos
Evite tirar conclusões sobre alguém por achar um hábito, uma maneira de agir, uma roupa, um comportamento ou estilo estranho ao seu ponto de vista, esse tipo de sentimento modifica sua expressão e o cliente, de alguma maneira, vai perceber.
Devemos tomar cuidado para não começar perdendo. Preconceitos são julgamentos precipitados de caráter. E ao cometer essa falha, você pode jogar por água abaixo a chance de iniciar um ótimo negócio.
Lembre-se, somos pessoas diferentes, com Sistema de Crenças e Valores diferentes, respeite a diversidade das pessoas e foque no que realmente interessa, que é o fechamento. Competência e profissionalismo acompanham um negociador de sucesso.
5 – Gerando confiança
O ponto alto para gerar confiança é olhar nos olhos, tentar provar com dados o que está falando, seja enfático e firme no momento de passar um benefício, evitando que o cliente pense ser apenas promessas que não serão cumpridas. Inicie falando sobre amenidades – de acordo com as semelhanças já detectadas. Evite assuntos polêmicos como religião e política. Não se atenha a assuntos muito pessoais, qualquer discordância ou interpretação errada pode afetar diretamente o vínculo que está sendo estabelecido.
Bom humor e confiança são características que devem estar intrínseca na sua personalidade.
6 – A voz
A inflexão e a entonação da voz é um elemento importante em toda negociação. Principalmente nos processos realizados através do telefone, onde até a respiração conta. Grandes profissionais de telemarketing marcam o compasso da sua respiração para analisar seu estado de espírito. A fala é uma espécie de aperto de mãos. Um cumprimento seco e fraco denota uma pessoa com pouca vontade, e isso é facilmente percebido pela outra pessoa. Assim devemos utilizar sempre um tom de voz firme e uma frase de cumprimento sincera, olhando nos olhos como dissemos anteriormente. Você não precisa ser um radialista.
Vamos citar cinco qualidades que devem ser levadas em consideração e combinadas para que sua voz seja padrão e única:
- Vivacidade – Sua voz deve ser firme, vibrante e positiva. Uma voz enérgica dá a impressão de que você está atento, todo o tempo.
- Suavidade – A comunicação com uma voz suave demonstra que você é uma pessoa agradável e feliz.
Importante! Não confundam Vivacidade com voz alta e suavidade com voz baixa demais. Mais importante ainda é sermos nós mesmos.
- Tom coloquial – Esforce-se para manter um tom coloquial e a sua linguagem simples e direta.
- Clareza – Ao falar deixe o som sair claro e tranquilamente.
Atenção! Temos a tendência de pensar muito mais rápido do que falamos. Devemos tomar cuidado para não atropelarmos a fala. Se isso ocorrer as palavras vão sair pela metade atrapalhando a construção das suas frases e, por consequência, a linha de raciocínio da outra pessoa.
- Expressividade – Varie o tom, o ritmo e a inflexão de acordo com a importância que você quer dar aos pontos importantes.
Enfim, construa uma imagem verbal com a sua voz.
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Na próxima quinzena, a partir do dia 20 deste mês, iremos tratar de mais duas fases da negociação, a EXPLORAÇÃO e a APRESENTAÇÃO. Essas etapas incluem as principais técnicas para fazer um bom questionamento e como apresentar uma verdadeira proposta de valor. Continuaremos a tratar de posturas e comportamentos que devem ser adotados nestas duas fases.
Vocês não podem perder.
Tudo de bom e boa$ venda$.
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem
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