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    Fábio Acahui Fábio Acauhi 20/1/2010


    Estratégia - Diferenciação e Preparação é a chave para o seu sucesso em 2010

    Dois homens negociandoEntramos em 2010, olhando para trás percebo como as coisas mudaram em se tratando de comércio. Se alguém me perguntar que fator mais sofreu modificação, ou, pelo ao menos, o que mais transparece a mudança, diria que é a mentalidade do prospect/cliente. Na era da informação com o avanço do comércio pela internet o cliente se encontra cada vez mais preparado para não se atrair por velhos estímulos e apelos das lojas, e cada vez mais capacitado para se sair bem em suas negociações.

    1 - Diferenciação

    Ao passarmos por algumas lojas, vemos as expressões: “oferta” ou “promoção da semana” ao contrário de atrair, pode afastar o público-alvo. Essas práticas são antigas e não surte tanto efeito porque essas frases já se fixaram na mente dos prospect´s. Procure apresentar alternativas que diferenciem sua campanha de vendas do que é comum.

    Alguém pode tentar fazer um benchmarking em relação à concorrência, mas deve-se tomar cuidado de fazê-lo bem feito, lembrando que vantagens competitivas são difíceis de serem copiadas e aprimoradas.


    Responda as seguintes perguntas:


    “Qual o diferencial que o se produto tem em relação à concorrência?”

    “Como seu produto disputa a preferência de compra de um cliente?”

    Analise a dica abaixo para diferencia-se...

     

    Dica importante:

    É importante sabermos que a visão de sua empresa não pode ficar restrita a atendimento apenas, mas sim a diferenciação.

    Vejamos...

     

    Visão somente em atendimento e não em diferenciação

     

    Visão em Atendimento

    Gera

    Serviço conhecido

    Que gera

    Preço conhecido

    Que resulta

    Alta CONCORRÊNCIA e Baixa MARGEM DE LUCRO

     

    Veja agora como uma estratégia diferenciada, além de atrair e facilitar a captação de estímulos por parte do cliente ainda nos gera mais lucratividade.

     

    Visão em diferenciação e não somente em atendimento

     

    Visão em Diferenciação

    Gera

    Serviço desconhecido

    Que gera

    Preço desconhecido

    Que resulta

    Baixa CONCORRÊNCIA e Alta MARGEM DE LUCRO

     

     

    Descubra quais são os fatores que motiva o cliente do seu segmento comprar. Se a resposta encontrada é exclusivamente o preço, apresente os benefícios do produto. Se a resposta encontrada é status, posicione corretamente a sua oferta conforme o perfil do seu público-alvo.

    2 – Preparação


    Não se pode falar de preparação sem falar em treinamento. Antes de realizar o atendimento ou visitar um cliente e até mesmo montar sua estratégia de venda, é primordial que seja realizado um treinamento prévio para diferenciar as características, benefícios e vantagens do produto/serviço que está oferecendo. Bom, de maneira bem sucinta eu diria que característica é a composição técnica do seu produto, o benefício é o que a característica oferece ou proporciona ao cliente, já a vantagem é a ampliação de todos os benefícios.

    Esse é um excelente exercício para fortalecer as argumentações das vantagens competitivas e estimular o raciocínio entusiástico, e mais; nos ajuda ainda a antever possíveis objeções apresentadas pelo cliente. 

    Temos tudo para arrebentar esse ano, somos seres pensantes e dotados de inteligência para nos diferenciar. Para finalizar eu gostaria de deixar registrado a seguinte frase para meditarmos:

    “O seu concorrente só é melhor que você porque você deixa!”

    Muito sucesso em 2010 para todos...

    Boa$ Venda$

     

    * Benchmarking é a busca das melhores práticas na indústria que conduzem ao desempenho superior. É visto como um processo positivo e pró-ativo por meio do qual uma empresa examina como outra realiza uma função específica a fim de melhorar como realizar a mesma ou uma função semelhante. O processo de comparação do desempenho entre dois ou mais sistemas é chamado de benchmarking, e as cargas usadas são chamadas de benchmark.

     



    Fábio Acauhi é palestrante, consultor
    e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
    Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem

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