Fábio Acauhi 20/1/2010 Estratégia - Diferenciação e Preparação é a chave para o seu sucesso em 2010
Entramos em 2010, olhando para trás percebo como as coisas mudaram em se tratando de comércio. Se alguém me perguntar que fator mais sofreu modificação, ou, pelo ao menos, o que mais transparece a mudança, diria que é a mentalidade do prospect/cliente. Na era da informação com o avanço do comércio pela internet o cliente se encontra cada vez mais preparado para não se atrair por velhos estímulos e apelos das lojas, e cada vez mais capacitado para se sair bem em suas negociações.
1 - Diferenciação
Ao passarmos por algumas lojas, vemos as expressões: “oferta” ou “promoção da semana” ao contrário de atrair, pode afastar o público-alvo. Essas práticas são antigas e não surte tanto efeito porque essas frases já se fixaram na mente dos prospect´s. Procure apresentar alternativas que diferenciem sua campanha de vendas do que é comum.
Alguém pode tentar fazer um benchmarking em relação à concorrência, mas deve-se tomar cuidado de fazê-lo bem feito, lembrando que vantagens competitivas são difíceis de serem copiadas e aprimoradas.
Responda as seguintes perguntas:
“Qual o diferencial que o se produto tem em relação à concorrência?”
“Como seu produto disputa a preferência de compra de um cliente?”
Analise a dica abaixo para diferencia-se...
Dica importante:
É importante sabermos que a visão de sua empresa não pode ficar restrita a atendimento apenas, mas sim a diferenciação.
Vejamos...
Visão somente em atendimento e não em diferenciação
Visão em Atendimento
Gera
Serviço conhecido
Que gera
Preço conhecido
Que resulta
Alta CONCORRÊNCIA e Baixa MARGEM DE LUCRO
Veja agora como uma estratégia diferenciada, além de atrair e facilitar a captação de estímulos por parte do cliente ainda nos gera mais lucratividade.
Visão em diferenciação e não somente em atendimento
Visão em Diferenciação
Gera
Serviço desconhecido
Que gera
Preço desconhecido
Que resulta
Baixa CONCORRÊNCIA e Alta MARGEM DE LUCRO
Descubra quais são os fatores que motiva o cliente do seu segmento comprar. Se a resposta encontrada é exclusivamente o preço, apresente os benefícios do produto. Se a resposta encontrada é status, posicione corretamente a sua oferta conforme o perfil do seu público-alvo.
2 – Preparação
Não se pode falar de preparação sem falar em treinamento. Antes de realizar o atendimento ou visitar um cliente e até mesmo montar sua estratégia de venda, é primordial que seja realizado um treinamento prévio para diferenciar as características, benefícios e vantagens do produto/serviço que está oferecendo. Bom, de maneira bem sucinta eu diria que característica é a composição técnica do seu produto, o benefício é o que a característica oferece ou proporciona ao cliente, já a vantagem é a ampliação de todos os benefícios.
Esse é um excelente exercício para fortalecer as argumentações das vantagens competitivas e estimular o raciocínio entusiástico, e mais; nos ajuda ainda a antever possíveis objeções apresentadas pelo cliente.
Temos tudo para arrebentar esse ano, somos seres pensantes e dotados de inteligência para nos diferenciar. Para finalizar eu gostaria de deixar registrado a seguinte frase para meditarmos:
“O seu concorrente só é melhor que você porque você deixa!”
Muito sucesso em 2010 para todos...Boa$ Venda$
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem