O poder de compra da mulher e o marketing

28/12/2000

O poder de compra da mulher e o marketing

Um artigo publicado em 1956 por Wendell Smith revolucionou os conceitos at? ent?o existentes - "Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies" - no qual argumentava que todo segmento de mercado era composto de grupos de Clientes com necessidades e anseios diferentes. Isto significava que quanto mais o grupo de clientes for estudado de forma individual, a empresa poderia oferecer produtos e servi?os que cada vez mais atenderiam a estas necessidades.

Assim surgiram diversas divis?es do marketing de segmento e dentre elas est? o marketing de nichos. Desta forma, podemos dizer que o segmento "Mulher" pode ser dividido em nichos, ou seja, a mulher dona de casa, a executiva, a m?dica, a professora, a farmac?utica, a esportista, a empres?ria, a internauta, a universit?ria etc. Cada um deles com seus anseios e necessidades que devem ser atendidas pelos fabricantes e prestadores de servi?os.

Muitas empresas est?o seguindo esta evolu??o natural dos neg?cios e est?o dividindo as consumidoras do sexo feminino em grupos distintos. Segundo recentes estudos realizados nos Estados Unidos, dentro de aproximadamente dois anos, as mulheres representar?o o maior p?blico on-line. Curiosamente, algumas empresas ainda consideram o segmento feminino como um todo e n?o fazem esta divis?o, o que sem d?vida vai lhes custar muito dentro em breve. A pesquisa revelou tamb?m que elas representam 80% das decis?es de compras dom?sticas e, se a tend?ncia continuar, as mulheres ser?o donas de cerca de 50% das empresas americanas dentro dos pr?ximos dois anos.

As mudan?as continuam e empresas de diversos segmentos est?o procurando conhecer cada vez mais este nicho de mercado que cresce vertiginosamente em todo o mundo, apesar de algumas diferen?as impostas pelo mundo dos homens (como ? o caso de sal?rios e liberdades pessoais, dentre outros). Qual a tend?ncia do mercado e que provid?ncias tomar?

• procure criar um relacionamento antes mesmo de vender alguma coisa;
• prepare-se para um ciclo de vendas mais longo;
• d? mais refer?ncias e informa?es do que voc? daria se o Cliente fosse um homem;
• explique quais os benef?cios o seu produto trouxe para as outras pessoas;
• fa?a neg?cios com outras empres?rias.

Normalmente, as mulheres consideram muito os benef?cios que o seu produto pode causar nos seus funcion?rios ou mesmo familiares. Negociar com empresas dirigidas por mulheres pode ser um "plus" tamb?m para a sua empresa.

O que est? sendo feito?
O artigo da revista "Sales & Marketing Management" de autoria de Erin Strout informa que empresas americanas est?o colocando mulheres em todas as ?reas, da produ??o a vendas, como forma de entender o que realmente as mulheres consumidoras desejam. Este ? o caso da K2 In-Line Skates - empresa fabricante de patins que, percebendo que as mulheres compravam patins masculinos, resolveu, ao descobrir este nicho, produzir patins femininos com surpreendente sucesso. Desenvolveu um site com dicas especialmente preparadas para a mulher patinadora com a descri??o de seus produtos. Conforme a reportagem deixa bem claro, as t?ticas de marketing que se mostraram mais eficazes s?o as que compreenderam a for?a e o poder de decis?o de compra das mulheres.

Concluindo:
Procure conhecer muito bem a sua Cliente; ela det?m um grande poder de decis?o em suas m?os. Sucesso em suas vendas!