Roberto Monti 07/04/2008
Um novo consumidor est? no mercado
Conquistar os consumidores de baixa renda ? o desejo de muitas empresas. N?o ? para menos: essa parcela da popula??o j? ? respons?vel por 87% das compras feitas no pa?s. Para alcan?ar o sucesso ? necess?rio conhecer bem esse universo para ent?o definir as estrat?gias de neg?cio. De acordo com a teoria de Maslow, as necessidades existem em todas as fases da escala, uma delas por?m, ? sempre dominante - psicol?gica/seguran?a/aceita??o/auto-estima/realiza??o pessoal - estas s?o as fases com as quais foram iniciados os primeiros estudos das necessidades humanas.
Com o tempo e o desenvolvimento das ci?ncias e do pr?prio ser humano, foi necess?rio ampliar esta escala e adicionar outros ingredientes para melhor entender a mente do homem em busca de um produto/servi?o para seu pr?prio uso ou de sua empresa. O prop?sito do marketing consiste em satisfazer as necessidades e os desejos do p?blico-alvo. O Comportamento do Consumidor estuda as formas pelas quais as pessoas e as empresas escolhem, compram produtos e servi?os para satisfazerem as suas pr?prias necessidades que foram detectadas pela pesquisa de marketing. A grande dificuldade ? fazer o Consumidor mudar de decis?o no ?ltimo minuto e escolher a sua empresa e o seu produto!
N?o h? d?vida que os h?bitos de consumo est?o mudando e com isto se faz necess?rio que as empresas tamb?m mudem seus m?todos de venda e de oferta de produtos e servi?os. Nota-se a recupera??o da renda em determinadas classes principalmente na C e o alargamento da classe m?dia com a melhora na distribui??o de renda.
Pesquisa realizada pela DataPopular revelou que no per?odo 2002-2006 registrou o crescimento de 28% na classe C. Conforme recente pesquisa divulgada pelo instituto IPSOS, 20 milh?es de pessoas sa?ram das classes D e E estabelecendo-se na C - cerca de 46% da popula??o com renda m?dia de R$ 1.062,00 e seus desejos s?o viajar a passeio, decorar a casa, mobili?-la e comprar eletrodom?sticos.
Quanto a escolaridade, nesta classe encontramos 34% com ensino m?dio, 30% ensino fundamental, 9% superior e os demais analfabetos e n?vel b?sico. (Revista Veja edi??o 2054 de 02/04/2008) As classes C, D e E s?o a maioria da popula??o brasileira. Isso n?o ? uma novidade. Mas o fato foi ignorado durante d?cadas pelas empresas brasileiras. At? que se descobriu que eles s?o tamb?m a maioria da massa que consome produtos no Brasil.
Pesquisa realizada pelo Instituto Latin Panel mostrou que 87% do poder de compra est? nas m?os dessas tr?s classes sociais da base da pir?mide. Para entender esse p?blico que as empresas est?o se especializando e investindo em pesquisas e estrat?gias de marketing,tendo em sua estrutura uma equipe dedicada a pesquisar somente o perfil desse tipo de consumidor - Estudo da Baixa Renda - n?o se limitando ?s pesquisas quantitativas ou qualitativas. Incluem tamb?m as chamadas observa?es etnogr?ficas, nas quais os pesquisadores passam uma temporada com essa fam?lia, observando seus comportamentos e h?bitos de consumo.
Ocorreu em nossa economia e em todos os setores, a redu??o da margem de lucro e os empres?rios procuraram, de todas as maneiras, reduzir os custos o que facilitou esta profunda mudan?a no perfil dos consumidores. O importante ? que esta mudan?a se fortale?a e se perpetue proporcionando um crescimento deste estrato social que na sua maioria recorre a financiamentos com juros mais elevados tornando-se rica fonte de lucro para as financeiras e bancos atuantes no varejo.
Outras mudan?as no cen?rio de consumo
O consumidor mudou. Est? mais bem informado, conhece melhor as caracter?sticas dos produtos que deseja adquirir e tem uma facilidade in?dita - proporcionada pela internet - para comparar pre?os e barganhar. Como esse novo paradigma afeta as pr?ticas de marketing e de atendimento? Estima-se que at? 2012, pelo menos 35% dos neg?cios ser?o efetuados pela internet". Um dos grandes propulsores do "e- varejo" ? a inclus?o digital. Consumidores das classes C e D t?m acesso cada vez mais facilitado ? internet - e come?am a despertar para as vantagens de realizar compras com um simples "click", ? a opini?o dos principais gestores deste novo tipo de com?rcio, afirmando que muita gente est? utilizando a internet no local de trabalho para fazer suas encomendas.
Para o publicit?rio Alfredo Fedrizzi, diretor de uma ag?ncia
a melhor maneira de encarar esse novo consumidor ? "unindo-se" a ele. Isto ?: dando espa?o para que ele d? palpites e participe ativamente das melhorias e atualiza?es de cada produto ou servi?o. "Um autom?vel que ? feito a partir dos palpites dos futuros compradores ? muito melhor que aquele projetado apenas com as id?ias de engenheiros"
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O publicit?rio participou, na 1? quinzena de mar?o ?ltimo, do Meeting de Marketing da Federa??o das Associa?es Comerciais e de Servi?os do Rio Grande do Sul (Federasul). Fedrizzi acredita que essa "plataforma colaborativa" de relacionamento entre marcas e consumidores ? uma tend?ncia sem entretanto desapontar o novo consumidor ?vido para investir os seus recursos em produtos/servi?os que o satisfa?am. Mas imp?e outros desafios.
A vida come?a aos 50
N?o podemos mais pensar de que as pessoas acima dos 50 anos t?m avers?o "ao mouse". Essa realidade est? mudando e, cada vez mais, os internautas nessa faixa et?ria perdem o medo de se aventurar pelas p?ginas da web e at? de fazer compras por meio da rede mundial de computadores. As empresas investem mais em seguran?a online. Isso tranq?iliza os usu?rios nessa faixa et?ria, que est?o se familiarizando aos poucos com a internet e com o com?rcio eletr?nico.
? um p?blico que disp?e de tempo e dinheiro para pesquisar e gastar na internet. Segundo dados do Ibope, a maioria dos internautas com mais de 55 anos pertence ?s classes A e B, tem forma??o superior e at? p?s-gradua??o. Comprar pela internet ? uma ?tima op??o, sem enfrentar o tr?nsito, falta de seguran?a nas ruas e m?nimo esfor?o. Por conta da participa??o dessa faixa et?ria da popula??o no mercado online, as empresas despertaram para a import?ncia de investir na facilidade da navega??o de seus sites, a partir de um layout limpo e amig?vel. De janeiro a junho de 2007 estima-se que o com?rcio eletr?nico movimentou R$ 2,4 bilh?es no Brasil. O que esta categoria de usu?rio espera encontrar na internet:
- F?cil navega??o;
- Pre?o acess?vel;
- Variedade de produtos para facilitar a escolha;
- Comodidade;
- Seguran?a na transmiss?o dos dados pessoais.
Quais s?o as tend?ncias que se tornar?o realidade brevemente?
De acordo com informa?es divulgadas na m?dia especializada pela IBM no final do ano, com base em estudo denominado "Five in Five", s?o as seguintes as transforma?es que ocorrer?o nos pr?ximos 5 anos facilitando a vida das pessoas com base no avan?o da tecnologia e conectividade:
A - Ser? f?cil ser ecol?gico e economizar dinheiro com isso: tecnologias inteligentes de energia ajudar?o a gerenciar o "saldo pessoal de carbono" de cada indiv?duo. M?quinas de lavar, equipamentos de ar-condicionado, luzes de casa e outros aparelhos estar?o conectados diretamente a uma "rede el?trica inteligente". Dessa forma, ser? poss?vel ligar ou desligar aparelhos por meio do celular ou de qualquer navegador de internet. A tecnologia tamb?m viabilizar? relat?rios de consumo de eletricidade para que as pessoas monitorem quanto est?o gastando e desperdi?ando.
B - Dirigir ser? completamente diferente: uma onda de conectividade entre carros e estradas mudar? completamente a forma como as pessoas dirigem. A seguran?a ser? maior e o risco de congestionamentos, menor. A tecnologia far? com que o tr?fego flua melhor e reduzir?, assim, a polui??o e o n?mero de acidentes. Haver? sistemas inteligentes de tr?fego, que far?o ajustes em tempo real nos sinais de tr?nsito e desviar?o o fluxo para rotas alternativas. Os ve?culos vir?o equipados com tecnologias de aux?lio ? dire??o, que possibilitar?o a comunica??o entre os autom?veis, permitindo que eles realizem manobras preventivas autom?ticas em condi?es perigosas.
C - Alimente-se melhor: novas tecnologias permitir?o que as pessoas saibam exatamente que tipo de alimento est?o comprando e consumindo. Softwares e sistemas de comunica??o sem fio avan?ados dar?o acesso a informa?es detalhadas sobre a comida - desde o clima e o solo em que o alimento foi cultivado at? os pesticidas, a polui??o a que ele foi exposto, a energia consumida para criar o produto e a temperatura e a qualidade do ar dos cont?ineres de transporte em que ele viajou at? chegar ?s g?ndolas.
D - Seu telefone celular com muito mais fun?es: a nova tecnologia permitir? que uma pessoa tire a foto de algu?m vestindo uma roupa, por exemplo. Automaticamente, o celular procurar? na web a loja mais pr?xima em que a roupa estiver dispon?vel. O celular tamb?m funcionar? como guia de viagens e de lazer - ao mostrar op?es de entretenimento, atividades e restaurantes compat?veis com as prefer?ncias do usu?rio. Poder?, ainda, servir de interface para as pessoas fazerem reservas e comprar entradas para shows e eventos.
- Os m?dicos far?o diagn?sticos mais seguros: os m?dicos poder?o ver, ouvir e entender o hist?rico do paciente de novas formas. A tecnologia permitir? que eles tenham vis?o de "raio-X" para ver imagens m?dicas; audi??o supersens?vel para encontrar sons, quase impercept?veis, em batimentos card?acos, por exemplo; e formas de organizar informa?es sobre o modo de tratamento de um paciente. O computador automaticamente ir? comparar essas informa?es sonoras e visuais com milhares de registros de outros pacientes e poder? ser muito mais preciso no diagn?stico e no tratamento.
Executivo: prepare-se para atender aos novos consumidores que est?o no mercado ?vidos para comprar mais, melhor e com seguran?a produtos e servi?os que at? ent?o n?o tinham acesso, injetando dinheiro na economia, proporcionando novos empregos e a sustenta??o de milhares de empresas.
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o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000
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