F?bio Acauhi F?bio Acauhi 20/10/06

Venda segmentada no perfil de compra do cliente

ilustra??o simbolizando tipos diferentes de cliente sendo atingidos por um alvo, ou seja, o vendedor

Em vendas, j? se tornou b?sico o fato de identificarmos a necessidade do cliente. Na maioria das vezes, o cliente j? lhe d? de bandeja o que ele precisa, at? mesmo pelo receio de comprar um produto errado que n?o satisfa?a suas necessidades.

A inseguran?a na mente do cliente em rela??o ao produto ? um fator que atrapalha profundamente a negocia??o. Psic?logos e profissionais da ?rea de comportamento humano trabalham com exaust?o o efeito dessa inseguran?a, ? o que chamamos de trabalhar fora da "Zona de Conforto".

Outro detalhe ? que existe um n?mero bastante expressivo de pessoas (clientes) que apresentam diversas dificuldades em agir fora da sua Zona de Conforto. Ignorarmos que esse fator nos faz perder potencial de vendas pode representar uma perda expressiva de neg?cios.

Venda est? totalmente ligada a atendimento, e atendimento, por sua vez, est? diretamente ligado a relacionamento humano e, para termos bons relacionamentos com nossos clientes n?o pode faltar habilidades por parte do vendedor. A principal arma para esclarecer de forma enf?tica qualquer inseguran?a por parte do cliente est? na qualidade das informa?es que s?o passadas.

A venda segmentada baseada no perfil de compra do cliente, al?m de reunir informa?es e argumentos que visam facilitar a detec??o de uma necessidade ainda muito maior do que a percebida, nos auxilia a lidar com cada uma delas.

O perfil de compra do cliente se divide em quatro categorias, s?o elas:

1.Iniciantes

Os clientes iniciantes t?m a necessidade aliada ao desejo e, de certa forma, sofrem press?o da sociedade para adquirir o produto. Quando decidem pela compra s?o inseguros e sens?veis a pre?o e facilidade de pagamento.

Devem ser muito bem trabalhados, pois escutam em demasia os formadores de opini?es. O foco do iniciante tende a ser mais em benef?cio do que em performance al?m de procurarem vantagens e seguran?a.

Dicas para vender:

  • Mostre claramente o custo e o benef?cio do seu produto, em outras palavras, o valor agregado;
  • Aten??o! Eles necessitam de um consultor e n?o de um vendedor;
  • Ofere?a facilidades para pagar e, em caso de financiamento, utilize taxas de juros menores;
  • Clientes iniciantes gostam de se sentirem seguros em rela??o ao produto e a empresa que est?o comprando. Toma vantagem empresas que s?o especialistas no produto que vendem e s?o l?deres de mercado;
  • Demonstre seriedade e transpar?ncia.

    • 2. Funcionais

    O ponto alto do perfil funcional ? que esses clientes conhecem o produto e tem necessidade de adquiri-lo pelo fato de que, na maioria das vezes, o utilizam para trabalho ou para facilitar as tarefas di?rias. Um fator importante ? que eles prezam pela confiabilidade do produto e pagam mais caro por um produto de qualidade realmente melhor.

    Dicas para vender:

  • Utilize argumentos que agreguem valor ao produto no sentido de demonstrar sua solidez.
  • Tente explorar alguma experi?ncia negativa que o cliente teria se o produto n?o atender ?s suas expectativas.
  • Venda benef?cios e n?o configura?es t?cnicas. O que esse perfil de cliente quer ? a objetividade do produto aliada ao seu trabalho.

    • 3.Modistas

    Conquistar os modistas n?o ? tarefa das mais dif?ceis, eles querem status e n?o se preocupam com todos os recursos que o produto proporciona. ?s vezes o produto n?o ? nem "essas coisas", mas se est? na moda eles compram.

    Assim como os iniciantes, os modistas tamb?m n?o s?o muito sens?veis a formadores de opini?es e principalmente a marca do produto. Seu produto para ele significa primeiramente desejo.

    Bata firme no apelo visual, quanto mais bonito melhor. E a? vai um toque para aumentar a rentabilidade: Os modistas s?o pouco sens?veis ao pre?o.

    Dicas para vender:

    Trate o seu produto como se ele fosse personalizado para ele.

  • Utilize express?es como "top de linha". Diga que produtos iguais a esse s?o poucos vendidos e que s?o exclusividade. (Se for verdade, ? claro)
  • Ser? bom se sua empresa for consagrada no produto que vende. Isso ? um forte argumento, lute para isso.
  • Utilize palavras como: "melhor" - "exclusivo" - "top de linha" - "maravilhoso". Benef?cios para esses clientes n?o ? muito importante.

    • 4. Entusiastas

    J? os entusiastas n?s ganhamos pela emo??o. Esse grupo de clientes desejam o melhor produto que voc? vende, pois necessitam de tirar o m?ximo de performance e recursos.

    Devemos trabalhar com afinco e sem subestim?-los, pois s?o formadores de opini?es, conhecem o produto, pesquisam e estudam para comprar. Um ponto interessante deste perfil ? que eles n?o s?o muito apegados ? marca da empresa que comercializa o produto e sim apegado a marca do produto em si.

    Pelo fato que conhecer e saber o que querem, eles n?o valorizam servi?os agregados, eles mesmo d?o manuten??o no produto. O que voc? vende para os entusiastas representa hobby, alta performance, necessidade e funcionalidade.

    Dicas para vender:

  • Agregue conhecimento para os entusiastas, entretanto, sem "bater de frente" diretamente com eles.
  • Se o seu produto for montado nas depend?ncias de sua empresa, valorize o tratamento que voc? d? na linha de produ??o. Essa seguran?a ? fundamental para essa classe de clientes.
  • Utilize argumentos t?cnicos sempre embasados. Lembre-se de ter humildade; muitos desses clientes chegam a saber mais sobre o produto do que n?s mesmos.
  • Ao oferecer seu produto, comece do mais perform?tico para o menos perform?tico.

    • Analisando o perfil de cada cliente na mesa de negocia??o percebi que em termos estat?sticos, 35% s?o iniciantes, 45% s?o funcionais, 10% s?o modistas e 10% s?o entusiastas.

    Ent?o m?os a obra, ? hora de colocarmos em pr?tica as dicas e agregarmos valor ? nossa qualidade de atendimento e negocia??o.

    Sucesso e boas vendas.

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    a vendas com o consultor F?bio Acauhi

    F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
    e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
    Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem




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