F?bio Acauhi F?bio Acauhi 14/04/2008

Antes de vender seu produto, venda-se primeiro

Imagino que todos os profissionais de vendas ap?s um excelente atendimento ouviu frases do tipo: "Isso ? papo de vendedor!", "Esse ? vendedor mesmo!". Essas frases podem ser entendidas por at? tr?s ?ngulos distintos. S?o eles:

Primeiro ?ngulo: A vis?o que o comprador tem da profiss?o de vendas.

As pessoas que atuavam nesta ?rea antigamente macularam a imagem do vendedor como sendo enrol?o, bom de papo, que, se poss?vel, venderia at? a m?e dele. S?o pessoas gananciosas que andam em via de m?o ?nica, ou seja, a m?o deles. Vendem a qualquer custo pensando somente na sua comiss?o e desprezando a real necessidade e o desejo do cliente. Por conseq??ncia do passado, algumas pessoas, com raz?o, tem a vis?o de que o vendedor ? uma pessoa com pouca educa??o em sem uma base moral.

Segundo ?ngulo: A vis?o que algumas empresas t?m do vendedor.

Grande parte da culpa, por ainda haver profissionais assim, eu atribuo a pr?pria empresa. Vejam algumas falhas:

  1. Para algumas empresas o vendedor ? tratado como n?meros. Voc? ? o que voc? vende e ponto. Desvalorizam o vendedor de princ?pio e ?tica em detrimento ao volume de vendas.
  2. O sistema de premia??o ? falido. Induz o vendedor a vender a qualquer custo.
  3. Empresas preferem manter pessoas com car?ter duvidoso na equipe, porque este tem um bom volume de vendas. E por a? vai...
  4. N?o treinam sua equipe.
  5. Miss?o, vis?o e valores da empresa s? serve para fazer vista para o cliente que ainda n?o a conhece, pois n?o s?o colocados em pr?tica no dia-a-dia.
  6. N?o investem no conhecimento do profissional, na qualifica??o e ignoram o aprimoramento cont?nuo. Claro! Remuneram mal. Para que treinar a equipe de vendas? Para entregar uma equipe pronta para concorrente? ? assim que algumas delas pensam.

Alguns podem at? pensar que esse pensamento n?o existe mais entre os vendedores, mas at? hoje em dia vemos pessoas com algumas dessas caracter?sticas, o que realmente acho lament?vel. Por outro lado concordo que esse tipo de "profissional" est?, cada vez, mais extinto do mercado.

Terceiro ?ngulo: J? o terceiro ?ngulo ? a vis?o do pr?prio vendedor

? sobre este ?ngulo que quero falar de uma maneira bastante especial. Sabe, queridos profissionais de vendas, essas frases realmente machucam ?queles que realmente querem trabalhar com ?tica, com verdade, com sinceridade e acima de tudo com respeito e amor ao ser humano, que, na maioria das vezes, precisa de uma ajuda de uma pessoa que d? um aux?lio muito antes de um simples vendedor.

Digo "simples vendedor" todos n?s j? nascemos vendedores. Quem n?o conhece pessoas que, mesmo introvertidas, exercem a influ?ncia sobre outras pessoas. Ou, sem muita consist?ncia no argumento consegue, convencer os demais sobre suas id?ias. Sempre h? algu?m influenciando, convencendo, induzindo ou de qualquer outra forma conduzindo outros a fazer algo.

A diferen?a est? em ser PROFISSIONAL DE VENDAS!

Existem duas verdades que j? disse em outros artigos. A primeira ? que venda ? uma arte e toda arte deve ser amada e estuda minuciosamente. A segunda ? que questionei:

  1. Venda ? relacionamento humano?
  2. Para vender precisamos nos comunicar?

Todos respondem que sim! Ent?o afirmo que se venda ? relacionamento humano, qual a mat?ria que trata das rela?es humanas? Psicologia! Podemos dizer que vendedor que n?o tem no?es de psicologia atualmente, com certeza, estar? sempre um passo atr?s dos melhores.

Afirmo tamb?m que se para vender precisamos nos comunicar, qual a mat?ria que trata da qualidade na comunica??o? Neuroling??stica! Tamb?m podemos dizer que vendedor que n?o tem no?es de neuroling??stica, com certeza, estar? sempre mais um passo atr?s dos melhores profissionais desta ?rea. Estudar ? a primeira caracter?stica de um bom vendedor.

Vender-se primeiro, est? diretamente ligado a:

  • Conquistar a confian?a do cliente.
  • Aten??o ? sua postura e express?o.
  • Agrade, seja atencioso e dispon?vel.
  • Interesse-se pela pessoa que est? atendendo.
  • Venda o que voc? compraria.
  • Fale olhando nos olhos.
  • Sorria sinceramente e chame o cliente pelo nome.
  • Busque uma solu??o mais econ?mica para seu cliente.
  • Tente provar sua argumenta??o. T?o importante quanto criar bons argu mentos ? criar tamb?m uma maneira de faz?-los ficar mais consistentes. Sendo assim, tente argumentar provando.
  • Seja um consultor, um m?dico, um orientador de seu cliente. A maioria dos clientes precisam apenas de seguran?a para comprar.

    • Lembre-se que o mesmo tempo que voc? leva para realizar p?ssimo atendimento ? o mesmo que voc? levaria para realizar um excelente atendimento. Eu prefiro fazer bem feito, e voc??

    Sucesso e tenha ?timas conquistas.

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    a vendas com o consultor F?bio Acauhi

    F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
    e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
    Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem




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