F?bio Acauhi 23/12/2008
Voc? se importa com o seu cliente?
Sempre que pergunto, em meus treinamentos, se ? o vendedor que vende, ou o cliente que compra, fica no ar uma certa d?vida e, depois de alguns minutos, come?a o zum zum zum e as respostas s?o as mais diversas.
Poder?amos responder a essa pergunta de forma t?cnica, mostrando detalhadamente a grande diferen?a que existe entre as duas quest?es. Por?m, em se tratando de compra e venda, o artigo deste m?s vai tratar de um assunto primordial para o processo de negocia??o, utilizando seu atendimento, argumenta??o e a sua postura para despertar a atitude-compra do prospect.
N?o existe coisa mais deprimente nos "vendedores" do que a negocia??o for?osa do tipo:
- Ah! Vamos levar de uma vez!
- Ent?o, vamos comprar, aproveita o pre?o!
- Vem c?, vamos entrar e ver as nossas promo?es!
Frases vazias, sem fundamentos e, pior, j? marcadas pelos clientes, frases que causam stress e denotam uma rela??o ?nica e exclusivamente comercial que, diga-se de passagem, n?o passam confian?a. Lembrem-se:
- Cliente n?o ? uma cifra ambulante.
Seguem alguns passos fundamentais para conquistar a confian?a do cliente e, principalmente, fazer com que o cliente se decida por comprar com voc? de forma racional.
1 - Fa?a, em primeiro lugar, o que for melhor para o cliente, n?o para voc?.
Simples, como voc? gostaria de ser atendido se voc? precisar comprar algum produto que, at? ent?o, voc? n?o conhece ou ainda n?o tenha tanta informa??o sobre ele?
Neste momento ? importante conquistar o cliente, come?ando pelo ponto chave que est? justamente ligado ao receio de comprar errado e gastar dinheiro com um produto que eles n?o sabem se resolver? seu problema.
Valorize os detalhes da produ??o, certifica?es, mat?ria-prima utilizada no produto. Utilize os termos t?cnicos de forma bem did?tica, trazendo cada informa??o para a realidade do cliente. Lembre-se que quanto melhor e mais clara for sua explana??o sobre o produto mais o cliente vai assimilar e se tornar mais confiante. ? muito legal saber que n?s, profissionais de vendas, temos a oportunidade de ajudar nossos clientes no que diz respeito aos medos e receios de comprar um produto errado, e, pior, pagar caro por ele.
Em conseq??ncia do passo 1 vem o segundo.
2 - Comece pelo produto com um custo menor.
Mas aten??o! Eu disse produto com um custo menor, n?o o pior produto. N?o devemos vender um produto tecnicamente pior pelo simples fato de vender mais barato.
De acordo com a necessidade apontada pelo cliente ou percebida por voc?, ofere?a o melhor custo x benef?cio sabendo que o cliente percebe essa atitude.
O que vemos por a? s?o vendedores querendo aumentar o valor da compra a qualquer custo! Aconselho aos profissionais da ?rea de consultoria e vendas que pensem primeiramente em ganhar no volume e na qualidade da venda, deixando de lado o fato de se aproveitar da ocasi?o para encarecer a compra sem necessidade.
Fa?a seu trabalho com carinho; bater a cota ? uma conseq??ncia que vir? naturalmente.
Como em vendas uma coisa puxa a outra, vem o terceiro passo.
3 - Deixe o cliente aumentar o pre?o do produto.
Na negocia??o que conquista a confian?a do cliente ? assim, come?amos pelo produto mais "barato", que atenda ?s suas necessidades, e, de acordo com as suas prefer?ncias, o pre?o vai aumentando. O detalhe ? que o cliente percebe, claramente, que o vendedor est? buscando o melhor custo do produto e que o valor s? est? aumentando porque o desejo de ter uma performance melhor parte dele.
O fato ? que todo o nosso profissionalismo deve focar em ajudar o cliente a tomar a melhor decis?o de compra. ? bom lembrar que mesmo em momentos de crise o cliente ainda paga um pouco mais por um produto realmente melhor e pela certeza de estar fazendo a coisa certa.
Pense nisso e m?os a obra.
Desejo a todos os clientes ACESSA.com um excelente Natal e um Ano Novo repleto de realiza?es, prosperidade e muito sucesso.
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a vendas com o consultor F?bio Acauhi
F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem
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