Fábio Acauhi 24/5/2010 Transparência na comunicação com sua equipe de vendas
Em uma empresa, principalmente a de foco diretamente comercial, as pessoas querem saber. Não importa a hierarquia, sejam colaboradores ou líderes, há uma grande necessidade de saber o que realmente acontece em uma empresa. Algumas vezes, esse é o principal motivo que leva a perda de alguns de seus grandes talentos. Afinal, você só pode nortear para qual ponto sua equipe vai se souber qual é esse ponto.
Existem casos de empresas que cometem o erro absurdo de não revelar a meta de venda para sua equipe. Sendo assim os vendedores vendem por meio de um sistema "cabra-cega", sem saber o que devem fazer para atingir o sucesso por pura falta de comunicação. Não é de se admirar as reclamações que os resultados estão muito longe de serem os melhores.
De acordo com pesquisas recentes, a falta de transparência nas informações é apontada como o principal aspecto que causa insatisfação nas empresas em que alguns vendedores trabalham ou trabalhavam. Muito mais do que o ambiente de trabalho e bem mais do que remuneração propriamente dito! Vendedores não permanecem por muito tempo em organizações que não apontam claramente para onde vão. Entretanto, muitos coordenadores de equipes de vendas parecem não se dar conta disso. Falta de informação não significa apenas o fato de não falar para a sua equipe o que está por acontecer na empresa, mas pode significar também:
a) Muito cacique para pouco índio – Se você quiser detonar com a sua equipe de vendas, coloque muitas pessoas em cargos de chefia! Quanto mais gente mandando, dando palpite e pedindo coisas, menos se alcança as metas e mais informação errada é passada.
b) Puxa-saquismo – Vendedor que se preze pensa no que é melhor para a organização ou para os clientes, e não se preocupam apenas em agradar aos poderosos patrões. Esses profissionais são uma das principais fontes de desinformação que uma empresa pode ter.
c) Reclamações de corredor – Quando a comunicação não vai bem por parte da direção acontece esse tipo de "conversinhas" que ficam apenas entre os vendedores e não chegam até você para que possa encontrar uma solução. Esse negócio de ficar reclamando um para o outro não resolve e não nos leva a nada e pior, pode levar a um aumento das fofocas e disse-me-disse – um dos maiores sinais que comprovam a falta de transparência na comunicação de uma empresa.
d) Burocracia – Você já percebeu se na sua empresa há documentos ou procedimentos que surgiram um dia e foram utilizados por algum tempo mas hoje perderam a razão de ser, mas que continuam a ser repetidos paulatinamente? Isso se define por comunicação inútil, que só fica ocupando o tempo e a cabeça de seus colaboradores. Você, na qualidade de líder de vendas, deve questionar os processos atuais para tentar facilitar e simplificar a forma de trabalhar.
e) Preguiça – Alguns vendedores desenvolvem ao longo do tempo uma mentalidade de cumprir o horário e ir para casa, parecido como fazíamos na escola. Isso faz com que o pessoal fale de tudo e de todos – menos do que é função do gerente: fazer com que o trabalho seja o mais interessante possível, para combater a preguiça.
f) Opiniões Divergentes - Como gerente de vendas, é sua função dar o exemplo a fim de pedir que as pessoas sejam honestas e não tenham receio de expor suas opiniões. Tente fazer com que o ambiente seja tranquilo o suficiente para que todos possam vir até você sem burocracias e dizer claramente qual é o problema, o que eles não gostam ou não concordam e etc.
g) De quem é a culpa? Caso você escute frequentemente a velha frase: "Isso não é conosco, é responsabilidade de tal departamento", tenha certeza de que os funcionários de sua empresa trabalham em "panelinhas" e não seguem uma visão do bem comum. Pior é que as pessoas que agem assim ainda querem ser vistos como um profissional correto e com credibilidade, entretanto, profissionais que não assume a responsabilidade dentro da própria equipe será sempre taxado como um profissional comum.
É... Temos que rever nossos conceitos em termos de comunicação.
Vamos crescer juntos, muito sucesso e boa$ venda$.
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem
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