Artigo
Motiva??o e o Desenvolvimento Pessoal
no Atendimento de Vendas
:::04/08/2003

Em um mundo altamente concorrido e globalizado no qual estamos vivendo, sabemos que n?o s? os profissionais como tamb?m as empresas passam por in?meras dificuldades e press?es. Para enfrentar e superar estas dificuldades as empresas contam com o aux?lio do Marketing, que n?o deve ser encarado como uma fun??o na empresa e sim, como uma filosofia de neg?cios. S?o muitos os fatores internos e externos que afetam a vida das empresas e das pessoas, sejam elas as que colaboram diretamente na empresa ou mesmo os clientes. Para que se tenha sucesso ? necess?rio um planejamento de todas as atividades da empresa, e com certeza a motiva??o de toda a equipe ? parte fundamental neste contexto. Surgem ent?o as seguintes d?vidas:

  • A sua equipe ? competente hoje?
  • Quais as habilidades que devem ser desenvolvidas na sua equipe?
  • Como saber se o treinamento feito foi bem dimensionado?

    • Em se tratando da equipe de vendas interna e externa, ? importante que seja definido claramente o que est? sendo oferecido ao cliente e que benef?cio ? esperado por ele. A melhor estrat?gia para a defini??o de um programa de treinamento ? saber qual ? o publico que deve atender ao evento e o que deve ser informado; desde que a sua empresa tenha estes objetivos estabelecidos, ? poss?vel definir as ?reas nas quais a sua equipe deva ser treinada. Fa?a uma an?lise dos pontos abaixo:

  • Qual o resultado que est? sendo alcan?ado neste ano?
  • Qual a rea??o dos concorrentes tradicionais ou de novos que tenham surgido?
  • O que esperamos para o pr?ximo ano? (recorra ao seu Plano Estrat?gico de Marketing)

    • Ao preparar um programa de treinamento para a sua equipe procure destacar os seguintes t?picos:

  • Qual a finalidade do treinamento que est? sendo feito
  • Por que a empresa patrocina este evento?

    • O treinamento ? um servi?o que prestamos aos profissionais que trabalham em nossa empresa, principalmente, neste caso, aos que t?m contato com o p?blico.

    O papel do treinamento na vida do profissional de vendas ? servir como aperfei?oamento e faz com que o colaborador possa valer mais, pois reorganiza as suas experi?ncias, tem acesso ?s informa?es, pode saber se est? indo bem ou n?o em seu desempenho di?rio, pode tra?ar padr?es e modelos que reduzam custos operacionais, desenvolvem melhor o que j? sabem fazer aumentando o n?vel de satisfa??o pessoal. Os menos experientes, ganham tempo de aprendizado com muito menos esfor?o. O treinamento corretamente dimensionado e bem aplicado far? com que o colaborador possa evoluir de um conhecimento pr?tico (vulgar), para um conhecimento profissional (cient?fico).

    O treinamento deve proporcionar ao vendedor um profundo conhecimento do cliente e como a empresa pode, por meio do seu representante, adicionar valor frente ? concorr?ncia. Se o pessoal de vendas deve agregar valor ao produto/servi?o ofertado ao cliente, deve entender a perspectiva do clientes de todas as maneiras poss?veis. Muitas vezes o pessoal de vendas trabalha distanciado das outras ?reas da empresa, o que ? um procedimento errado. Devem atuar em conjunto com a produ??o, finan?as, marketing, desenvolvimento de produtos etc. e s? assim ? que estar?o em posi??o de oferecer valor ao produto/servi?o entregue. No futuro, o treinamento de vendas n?o ser? restrito ao pessoal de vendas, e sim, a todos os colaboradores: ser? um treinamento de relacionamento.

    Como diz Regis McKenna, considerado o melhor estrategista no Marketing de Relacionamento:

  • Vender o produto ? vender o servi?o, que ? vender o produto
  • A diversidade de produtos aumenta e os ciclos de vida s?o mais acelerados a distin??o entre eles fica pouco n?tida
  • Os canais de distribui??o e a comunica??o com o cliente sofreram muitas altera?es inclusive com o surgimento da Internet
  • Existe muita mensagem chegando ? mente do cliente e fazer com que ele saiba diferenciar a sua dos demais concorrentes exige muito esfor?o.

    • MOTIVA??O ?:
    1 - Ato ou efeito de motivar
    2 - Exposi??o de motivos ou causas
    3 - Conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um indiv?duo.

    A realidade que interessa para as empresas hoje ? a venda, e para os clientes o atendimento de suas necessidades. Logo, podemos dizer que para alcan?ar o sucesso no mercado ? preciso que a equipe seja bem escolhida, que sejam bons profissionais, que sejam bem treinados, motivados, bem gerenciados e remunerados adequadamente. A motiva??o depende muito da pr?pria pessoa, pois, a empresa pode proporcionar um atrativo plano de remunera??o mas o funcion?rio acha que aquela n?o ? a empresa certa para ele e cumpre todas as suas obriga?es contrariado, prejudicando a ele mesmo e a pr?pria empresa; quem perde ? o mercado e o cliente.

    Muitos fatores influenciam a motiva??o da equipe de vendas, e podemos mencionar a remunera??o e a avalia??o, que sofrem influ?ncia do aprendizado individual e organizacional, incluindo-se os planos de carreira e desenvolvimento pessoal. Por este motivo, muitas empresas promovem um rod?zio de seus profissionais de vendas externas e internas, fazendo que todos conhe?am todas as ?reas e todos os clientes, evitando o acomodamento t?o comum no ser humano.

    Os planos de carreira e desenvolvimento s?o fundamentais para que sejam atingidos os resultados propostos, desde que venham acompanhados de um plano de remunera??o adequado, de uma avalia??o justa e constante, e de um sistema que permita corrigir os desvios encontrados. Aplicada de maneira eficaz, " a remunera??o ? um instrumento para se obter um desempenho de vendas em harmonia com a estrat?gia de marketing ", conforme nos ensina Frank V. Cespedes. A motiva??o ? uma fase fundamental do gerenciamento da equipe, pois, compete fazer com que as pessoas executem o tipo certo de trabalho.

    INFLU?NCIAS
    O que pode influenciar na motiva??o dos vendedores?

  • A caracter?stica pessoal do profissional de vendas
  • Tipo de clientes ou zona de vendas
  • Como a empresa ? vista por este profissional
  • Valor percebido pela fun??o
  • Empenho
  • Objetivos/Resultados a curto e longo prazo
  • Crit?rios de avalia??o

    • Um treinamento bem dirigido pode diminuir as diferen?as entre os diversos profissionais da equipe, mas com certeza existem habilidades que podem ser desenvolvidas e administradas convenientemente. Uma an?lise justa do territ?rio e os clientes envolvidos ajudam no desempenho do vendedor e os modernos recursos da tecnologia nos fornecem formas mais simplificadas de se conseguir esta adequa??o.

    Muitas vezes trabalhar mais n?o traz a remunera??o desejada pelo vendedor; deve existir uma pol?tica de gerenciamento de talentos humanos correta. E finalmente, deve-se procurar saber se os vendedores realmente est?o satisfeitos com a remunera??o recebida ou se muitos n?o se esfor?am para abrir novos clientes, pois, est?o acomodados com a situa??o atual e com o que est?o ganhando - algo deve ser feito para mudar este paradigma.

    O empenho com o qual o vendedor realiza seu trabalho ? medido pelo resultado de suas vendas nos clientes atuais bem como o seu esfor?o em aumentar a sua carteira com novas contas ou lan?amento de novos produtos. Os resultados do empenho do homem de vendas devem ser avaliados por ?ndices reais e fact?veis estabelecidos com pleno conhecimento do pessoal de vendas interna e externa.

    O futuro das vendas vai de encontro ?s necessidades dos clientes. A natureza da venda est? se transformando t?o rapidamente, que n?o vamos considerar mais a palavra " venda " como sendo importante e sim, a palavra " parceria " ser? considerada fundamental neste relacionamento.

    Conforme afirma Tom McDonald " certifique-se de que o seu produto ou servi?o ? acompanhado de um plano que n?o s? ajude o seu cliente, como tamb?m fa?a com que ele fique mais ansioso para comprar, do que voc? para vender ".

    Lembre-se usu?rio ACESSA.com, que o treinamento bem aplicado e acompanhando seus resultados mais a verdadeira lideran?a na empresa, levar?o aos bons resultados.

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    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti ? consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000




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