Torne a sua empresa mais competitiva

	Artigo Torne a sua empresa mais competitiva

:::05/10/2004

Vis?o Geral
Independentemente do porte de sua empresa - pequena, m?dia ou grande - deve ser feito um ajuste na forma de negociar para poder continuar competindo no mercado. Isto significa mudar a forma de enxergar a atua??o da empresa e na forma de administr?-la.
? fundamental conhecer os clientes e a demanda exigida por eles antes de procurar apenas oferecer os seus produtos/servi?os.

A rea??o nos tempos de crise ? sempre a mesma: cortar custos, elevar os pre?os de venda, dispensar funcion?rios, suspender os treinamentos agendados e cancelar as campanhas publicit?rias em andamento.
Se voc? se preocupar em conhecer os clientes e a demanda requerida por eles, poder? criar a diferencia??o no mercado e crescer oferecendo seus produtos com maior lucro.

Podemos dizer que a demanda ? algo mais complexo pois, abrange as necessidades e desejos dos clientes por determinados produtos incluindo suas caracter?sticas, a escolha dos canais de distribui??o, o acesso ao cr?dito, a concorr?ncia e a disponibilidade de produtos substitutos.

O que temos hoje no mercado
Como resultado do cont?nuo e incessante fluxo de informa?es proporcionado pela tecnologia, a necessidade dos clientes ? bastante din?mica e muda com rapidez.
Devemos entender que nenhum mercado ? homog?neo e que cada mercado cont?m sub-mercados ou segmentos. Isto significa que os clientes que est?o em cada uma destas c?lulas com certeza apresentam valores, necessidades e anseios igualmente diferentes.

Chamamos de segmento de mercado a um grupo de clientes que est?o contidos em uma determinada categoria empresarial e t?m um conjunto de demanda comum.
Temos que levar em conta que em cada segmento podemos ter cerca de 5 - 7 nichos, ou seja, tipos distintos de necessidades que devem ser atendidas. Isto ocorre em todos os mercados e podemos exemplificar no caso dos servi?os financeiros - bancos - os seguintes tipos de clientes (pessoa f?sica):

Clientes que s? realizam opera?es banc?rias na pr?pria ag?ncia, sem aux?lio de ningu?m Clientes que s? realizam opera?es banc?rias via Internet Clientes que s? realizam opera?es banc?rias por interm?dio do gerente da conta Clientes que s? realizam opera?es banc?rias nos diversos caixas-eletr?nicos instalados na cidade, sem visitar a ag?ncia Clientes que s? realizam opera?es banc?rias utilizando apenas cheques Clientes que realizam opera?es banc?rias utilizando mais de um dos recursos dispon?veis

As atitudes e rea?es destes clientes s?o influenciadas pelo n?vel de conhecimento que eles t?m auxiliando-os na execu??o de cada opera??o.

Voc? j? reparou que muitas pessoas t?m um razo?vel grau de dificuldade em utilizar os recursos dispon?veis nos bancos pois n?o conseguem entender e seguir as instru?es apresentadas na tela?

Estes clientes, via de regra, realizam todas as suas opera?es na ag?ncia e necessitam do aux?lio de algum funcion?rio para complet?-las. Estes diferem dos clientes mencionados no item 1.
Isto sem contar com as contas empresariais que, devido ? sua complexidade e das variadas linhas de cr?dito oferecidas, exigem ainda a intera??o constante Cliente Empresa & Banco.

Principais pontos a considerar
A empresa deve considerar, no caso da demanda atual, a realiza??o peri?dica de pesquisa do n?vel de satisfa??o do cliente quanto ao produto/servi?o oferecido e promover os ajustes necess?rios.
? claro que se a empresa n?o consegue entender os sinais da pesquisa da demanda atual, ter? dificuldade em entender a demanda emergente de seus clientes.

Demanda emergente ? aquela que vai surgindo aos poucos, muitas vezes n?o ? levada ? s?rio pelas empresas e, de repente, toma corpo e surge como uma importante necessidade de uma expressiva parcela de consumidores.

Um exemplo marcante de produto/demanda emergente foi a cria??o do toca-fitas port?til WALKMAN, da Sony. A empresa, tinha na ?poca como uma de suas compet?ncias a miniaturiza??o de aparelhos eletr?nicos.
Percebeu que a m?sica al?m de ser uma divers?o tornou-se uma forma de estilo de vida das pessoas e estavam vivendo, naquela ?poca, a febre do jogging em muitos pa?ses. Seus adeptos/praticantes estavam ?vidos para encontrar alguma coisa que os distra?ssem do t?dio das longas caminhadas. O Walkman foi o produto que atendeu suas necessidades e tornou-se um sucesso em vendas!

Vamos entender que, o que o cliente quer, n?o ?, obrigatoriamente, o que a sua empresa pensa que ele quer.
Isto j? ocorreu com a sua empresa?

Diferenciar ?:

Vender o que o cliente realmente quer Ser capaz de destacar a sua empresa das demais Ser capaz de eliminar os produtos n?o rent?veis e com demanda restrita Ser capaz de vender com melhor pre?o

Que modelo seguir:

Fa?a a an?lise da demanda e dos fatores que influenciam o seu mercado Quais s?o os segmentos mais lucrativos para voc? atuar? Ofere?a aos seus clientes uma proposi??o de valor que seja duradoura Quais s?o as estrat?gias de neg?cios e t?ticas que dever?o ser empregadas para atingir seus objetivos e satisfazer aos clientes? Disponibilize os recursos suficientes para esta tarefa Aplique o modelo e distribua as responsabilidades Avalie os resultados e fa?a as corre?es necess?rias

Recordando conceitos:

Estrat?gias - S?o os planos de a??o elaborados para atingir os objetivos propostos. Podem ser pr?-ativas (que aproveitam as oportunidades de mercado reativas (as que se restringem a combater os desafios do ambiente externo). T?ticas - S?o as atividades espec?ficas que devem ser desenvolvidas para alcan?ar as estrat?gias.

Resumindo:

ESTRAT?GIAS s?o:	T?TICAS s?o:
Conceituais Gerais Complexas Org?nicas Interativas	Concretas Espec?ficas Individuais Lineares Seq?enciais

Empres?rio!
Reflita e veja como tornar a sua empresa mais competitiva.

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o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000