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Artigo Quais os fatores que afetam o resultado das vendas de sua Empresa? |
Vis?o Geral
De forma geral, os empres?rios avaliam apenas os resultados das vendas no
final do m?s apurando o que vendeu e o que n?o vendeu.
Esquecem de verificar, muitas vezes devido ? correria do dia-a-dia, por meio
de uma an?lise mais detalhada, quais os fatores que influenciaram na queda
das vendas mesmo entendendo o ambiente atribulado e concorrido em que
vivemos. ? fundamental, como primeira medida para direcionar a empresa
para o futuro e o sucesso, uma an?lise criteriosa destes fatos. A an?lise
tem dois grandes objetivos:
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Esta an?lise inclui as mudan?as que a economia sofre em determinado per?odo, pol?tica de pre?os, legisla??o pertinente ao neg?cio, a tecnologia atual e a emergente, os novos canais de distribui??o, os concorrentes atuais e os que est?o surgindo. Ao analisarmos os conhecimentos obtidos em nossa an?lise poderemos saber muito mais do que nossos concorrentes e o que vai ou n?o ser vendido. ? claro que esta an?lise revelar? alguns resultados ?bvios, por?m, se for realizada de forma profunda revelar? com certeza fatos importantes e reveladores.
Para realizar esta an?lise podemos utilizar tr?s passos:
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Vejamos cada um destes passos
1? - An?lise das for?as e dos fatores do passado
Uma an?lise criteriosa dos resultados anteriores e dos fatores que os
influenciaram ? de grande valia para direcionarmos a empresa. ?Quanto mais
olharmos para tr?s, mais longe veremos no futuro?, c?lebre frase do
estadista Winston Churchill. Muitos fatores s?o repetitivos ao longo dos
anos, mas existem outros que ocorreram em um ou dois anos e mesmo assim
merecem ser estudados com aten??o pois, sem d?vida, afetaram em algum momento
a vida da empresa.
Alguns setores t?m suas caracter?sticas pr?prias e muitas vezes n?o s?o profundamente conhecidas e seguidas pelos seus executivos. Por exemplo, as empresas do setor de vestu?rio t?m as suas demandas baseada pelo estilo, a escala de pre?os, sexo e idade dos Clientes e o canal de venda do seu produto. Ao perder contato com seus Clientes e com os fatores que influenciam o seu mercado a empresa poder? perder importante fatia de vendas e enfrentar s?rias dificuldades.
2? - Analisar a situa??o presente
Voc? acompanha o dia-a-dia do seu mercado ? entendido como Clientes,
fornecedor, pontos de venda, comunica??o com o mercado etc.
Com uma incr?vel freq??ncia os fabricantes de telefones celulares apresentam
novidades que al?m de vender seus produtos, facilitam a vida dos usu?rios.
No ?ltimo n?mero de conceituada revista semanal encontramos 4 an?ncios a
respeito de aparelhos/ operadoras que confirma a r?pida evolu??o deste
setor.
3? - An?lise dos emergentes
Este assunto deve ser muito bem avaliado, pois poder? resultar em um
estrondoso fracasso como foi o caso de uma empresa telef?nica por sat?lite
na qual foram investidos mais de 5 bilh?es de d?lares e n?o atingiram os
resultados previstos conseguindo apenas um pequeno n?mero de Clientes
resultando em poucos meses de seu lan?amento a sua fal?ncia.
Muito embora a opini?o dos Clientes seja muito importante para direcionar os esfor?os da empresa ? fundamental ouvir a opini?o de fornecedores, distribuidores, bancos e de seus pr?prios colaboradores ao iniciar um estudo para lan?ar um produto/servi?o ou mesmo tomar decis?es estrat?gicas para modificar o curso da empresa.
O entendimento da economia como um todo (local/nacional/mundial) muitas
vezes serve de suporte para estas a?es. Muitas vezes, um fato que julgamos
irrelevantes ter? grande repercuss?o na vida do pa?s. Como exemplo, as
elei?es americanas desta semana que mantiveram o quadro atual de
neoconservadorismo (Bush), o Brasil ter? diminu?do sua capacidade de
influenciar o mundo - declara?es do ex-presidente e soci?logo Fernando
Henrique Cardoso (Estado de S?o Paulo, 31/10/2004, Caderno Ali?s,
p?g. J
4).
Como reage o mercado
Muitos esperam que a concorr?ncia reaja apenas reduzindo seus pre?os como
forma de fazer frente a um novo produto/servi?o. Isto n?o ? uma verdade
completa; esta rea??o pode ser sem a redu??o de pre?os e sim com a cria??o
de alguma facilidade ou conveni?ncia para os Clientes.
Quando uma conhecida livraria anunciou em seu site de compras uma brusca redu??o de pre?os em seus produtos, a concorr?ncia ? as livrarias tradicionais ? ofereceram aos Clientes lanchonetes, cadeiras confort?veis, lojas de caf?, acesso a Internet como forma de compensar a atua??o da concorrente virtual.
O que foi oferecido aos Clientes? Conveni?ncia para escolher e comprar e uma experi?ncia agrad?vel a cada visita. A sua livraria na cidade, por exemplo, proporciona uma agrad?vel experi?ncia toda vez que Voc? a visita ou apenas lhe oferece livros?
E por falar em conveni?ncia, surge um novo conceito de loja multimarca, que
come?a a tomar corpo nas principais capitais brasileiras - a loja
conceito - um novo tipo de varejo onde se oferece moda, arte, cultura,
alimenta??o e um estilo de vida, lado-a-lado com um mix de produtos modernos
e sofisticados e grifes de moda nacionais e internacionais, ampliando o
p?blico, as vendas e promovendo a divulga??o da sua marca.
Quando falamos em inova??o, lembramos da afirma??o do ex-presidente do Citibank, o brasileiro ?lvaro de Souza: ?N?o h? inova??o se n?o h? benef?cio para o Cliente?.
Cada empresa ? afetada por mais de uma destas for?as/fatores e cabe ao executivo definir quais s?o mais importantes ao realizar esta an?lise. Reflita e tome a decis?o correta para a sua empresa!
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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000
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