Artigo
E por falar em vendas...os vendedores de sua empresa sabem vender?

:::03/05/2006

O que encontramos hoje no mercado

Um fato assustador verificamos em nossa pesquisa com vendedores de diversos segmentos: a grande maioria nunca vendeu nada nos per?odos de recess?o e de dificuldade que o mercado viveu por muitas ocasi?es. Assim, muitos gerentes de vendas de hoje - com uma grande falta de experi?ncia - n?o sabem como conduzir suas equipes pelos complicados momentos de dificuldade que muitas empresas atravessam. A profiss?o de vendedor ? uma das mais antigas e numerosas do mundo e em muitas atividades n?o goza de boa reputa??o pois, de forma anti?tica e antiprofissional procuram enganar o Cliente, levando vantagem e perdendo-o para sempre.

De acordo com pesquisa realizada por uma conceituada institui??o que congrega profissionais de vendas e marketing, existem nos Estados Unidos mais de 16 milh?es de vendedores, por?m os especialistas estimam que apenas 10% possam ser considerados verdadeiros profissionais em vendas.

No Brasil devido ao grande n?mero de empregos informais e a n?o exist?ncia de uma clara defini??o por parte das empresas e identificar quais s?o os seus verdadeiros vendedores e n?o aqueles que atendem ao p?blico e entregam os produtos, n?o sabemos dizer em verdade quantos s?o.

Muitos amadores n?o conseguem tornarem-se profissionais em vendas porque n?o t?m consist?ncia nem suporte no relacionamento com seus Clientes.

Muitos profissionais almejam algo mais em suas vidas al?m da vida profissional, como por exemplo, dedicarem algumas horas em a?es comunit?rias, escrever um livro sobre suas experi?ncias, pr?tica de algum esporte de forma mais constante ou mesmo ajudar a melhorar a qualidade de vida das pessoas de alguma forma.

A alta competitividade do mercado, a import?ncia do atendimento pessoal e a rela??o entre vendedor e Cliente aumentaram e tornaram-se pontos decisivos na fideliza??o do Cliente. O empres?rio que n?o tem como uma de suas miss?es treinar a sua equipe de vendas, corre grande risco de ver seu neg?cio encerrar. Outros estudos mostram que se quisermos saber qual ser? o vendedor, gerente ou diretor de vendas que alcan?ar? os melhores resultados no final do ano, basta observar quem est? revisando e analisando os n?meros atingidos, revisando continuamente as t?cnicas de vendas utilizadas e quem est? buscando melhorar o relacionamento com seus Clientes. Com certeza estes ser?o os vencedores!

Novo profissional de vendas

Em um pa?s onde a desigualdade social est? patente em todas as cidades, saber vender ? compreender os dados culturais que influem nas imagens que s?o partilhadas pelas pessoas que pertencem a um mesmo grupo. Os dados culturais d?o a colora??o total de uma imagem principalmente quando apela para as emo?es, dando a impress?o de situar-se al?m da cultura. ? a comunica??o direta ou pela m?dia que revela as influ?ncias da cultura mais facilmente observadas. Os comportamentos das pessoas s?o freq?entemente modificados pelas influ?ncias dos dados culturais, e podemos lembrar da transforma??o da fam?lia nos ?ltimos anos, passando de uma fam?lia extensa para uma fam?lia geralmente monoparental.

Tornou-se facilmente identific?vel que as pessoas compram bens e g?neros para si mesmas ou para um grupo familiar muito restrito. O individualismo tamb?m ? colocado ? tona quando uma pessoa n?o ? fiel a um h?bito, a um produto ou a um servi?o, ou n?o pode ser identificada por um simples c?digo tal como uma roupa ou um determinado tipo de carro pertencente a um determinado grupo de consumidores. O comportamento de compra flutua segundo o humor das pessoas. Empregamos o termo "humor" que corresponde a modifica?es do ambiente social que dizem respeito ao n?vel de vida das pessoas, ? organiza??o familiar, ?s condi?es de trabalho e de lazer. Leia o artigo sobre os h?bitos de consumo.

Se as pessoas n?o compram servi?os, produtos ou id?ias, o que elas compram? As pessoas compram um estado mental; compram aquilo que acreditam, que lhes ir? fazer bem. Elas compram um estado mental de satisfa??o e querem que a compra seja o ve?culo que lhes proporcione tal estado.

Quais os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que o profissional de vendas deve possuir para melhor desempenhar a sua profiss?o:

Os tr?s fatores acima formam a nossa compet?ncia.

  1. Os conhecimentos significam o saber. Eles s?o adquiridos atrav?s das leituras, das palestras, dos treinamentos, etc., s? que os conhecimentos ter?o plena validade apenas quando forem colocados em pr?tica.
  2. Habilidade, entende-se como a capacidade que uma pessoa possui em especial f?sica ou manual, de fazer algo bem feito como por exemplo, liderar uma equipe, atender ao Cliente.
  3. S? os conhecimentos e habilidades ainda n?o melhoram nossa compet?ncia. Falta a predisposi??o para agir - ? a vontade.
As atitudes significam querer fazer.

O que ? importante para o seu Cliente
  1. Conhecimentos Profissionais
    - Empresa
    - Produto
    - Mercado
    - Perfil psicol?gico do Cliente
    - Responsabilidades
    - Conhecimentos em marketing, inform?tica etc.

  2. Habilidades Profissionais
    - Comunica??o eficaz
    - Persuas?o
    - Negociar
    - Relacionamento com as pessoas

  3. Atitudes de...
    - Criatividade + Ambi??o + Dinamismo
    - Iniciativa + Empatia + Entusiasmo
    - Ousadia + Coragem + Auto-confian?a + Energia + Disposi??o

O Profissional de Vendas se faz entender. Ele escuta o seu Cliente, jamais o interrompe. ? um estudioso permanente da arte de comunicar.

Aqueles que conseguem interpretar corretamente os sinais n?o-verbais emitidos pelo Cliente conseguem vender com sucesso. Saiba "ouvir" com seus olhos os cinco canais de comunica??o n?o-verbal, que s?o a face, as m?os, os bra?os, as pernas e a inclina??o do corpo do Cliente.

As obje?es

Esta ? a etapa em que a maioria dos Vendedores teme. Muitas vendas s?o perdidas aqui, pois alguns n?o entendem o que ? uma obje??o, e nem o modo como trat?-la.

Algumas "dicas" para n?o se sentir inseguro diante de uma obje??o:

  1. Obje??o n?o ? rejei??o;
  2. Obje??o ? um reflexo natural de defesa dos Clientes;
  3. 80% das obje?es s?o falsas;
  4. 20% apenas s?o reais;
  5. 98% das pessoas querem ser convencidas;
  6. A primeira rea??o dos Clientes, geralmente, ? emocional;

Como elaborar um plano de a??o, padronizando a seq??ncia de visita??o?
Divida a sua visita em tr?s fases e, a seguir, observe a padroniza??o:

    Pr?-venda
    ? a fase do planejamento. Seguramente, ? a fase mais importante e mais delicada de uma venda. Nessa fase, o Vendedor deve ter em m?os tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o Cliente, que ? a pr?xima fase.

    S?o necess?rias todas as informa?es (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresenta??o.


    Venda
    Aqui j? n?o tem mais jeito. Se escapar alguma coisa da fase anterior (pr?-venda), com certeza o Vendedor ter? dificuldade para demonstrar, argumentar, etc.

    Como a primeira impress?o ? a que fica, ser? muito dif?cil o Vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasi?o, se deixou impress?es negativas anteriormente.


    P?s-venda
    Esta fase ? de vital import?ncia para a continuidade dos neg?cios da empresa, assim como a sua sobreviv?ncia e/ou perman?ncia no mercado.

    Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as ?reas da empresa (recep??o, telefonia, atendimento, vendas, administra??o, transportes, entregas, coloca??o, etc.), devendo todos os colaboradores de departamentos agir em perfeito entrosamento, pois uma s? falha, comprometer? o todo.

Influ?ncias
O que pode influenciar na motiva??o dos vendedores?

- A caracter?stica pessoal do profissional de vendas;
- Tipo de clientes ou zona de vendas;
- Como a empresa ? vista por este profissional;
- Valor percebido pela fun??o;
- Empenho;
- Objetivos/Resultados a curto e longo prazo;
- Crit?rios de avalia??o;

O futuro das vendas vai de encontro ?s necessidades dos clientes. A natureza da venda est? se transformando t?o rapidamente, que n?o vamos considerar mais a palavra "venda" como sendo importante e sim, a palavra "parceria" ser? considerada fundamental neste relacionamento.

Conforme afirma Tom McDonald "certifique-se de que o seu produto ou servi?o ? acompanhado de um plano que n?o s? ajude o seu cliente, como tamb?m fa?a com que ele fique mais ansioso para comprar, do que voc? para vender".

Duas situa?es de venda para refletir

  1. Fa?a de conta que Voc? est? competindo numa situa??o na qual o seu produto n?o seja muito competitivo. O pedido em potencial ? atraente e seu valor com certeza fecharia a sua venda com chave de ouro neste final de m?s. As vendas n?o t?m sido boas nestes ?ltimos meses e o seu tempo ? utilizado mais para fazer extensos relat?rios de vendas justificando os fracos resultados. No caso em quest?o, a concorr?ncia entrega de imediato e o produto atende integralmente ?s necessidades do Cliente. Por que Voc? perde o pedido? Algumas respostas: o seu produto n?o faz parte dos cadastrados por seu Cliente ? o Cliente quer receber de imediato e Voc? n?o pode entregar? Suas condi?es de pagamento n?o satisfazem ao Financeiro de seu Cliente? Reflita: talvez n?o seja por estes motivos que Voc? perdeu a venda.

  2. Imagine uma outra situa??o na qual Voc? desenvolveu uma grande campanha de venda, estabeleceu um bom relacionamento com o Cliente e j? est? antevendo como gastar a comiss?o desta venda. A? seu concorrente corta os pre?os em 35% o que faz o Cliente reavaliar a situa??o de compra e fecha o pedido com aquela empresa. Por que Voc? perdeu a venda?

Estas situa?es merecem uma an?lise detalhada dos resultados. A venda n?o ? simplesmente uma quest?o de empregar boas habilidades para convencer um Cliente a comprar um bom produto/servi?o. Al?m de ser verdade que Voc? deve convencer o Cliente a comprar o seu produto, Voc? dever? tomar medidas para evitar que o concorrente conven?a-o a comprar dela.

Lembre-se que:
Somente habilidades de vendas n?o s?o suficientes para vender;
Somente bons produtos n?o s?o suficientes para vender;
Ser um vendedor competitivo n?o ? ser apenas agressivo.

A venda competitiva n?o ? apenas vender mais, ela exige o desenvolver de uma s?rie de conhecimentos e como melhor utiliz?-los para realizar a venda. Ser uma pessoa agressiva pode ajud?-lo em sua carreira de vendas e fornecer energia para competir em um ambiente adverso mas, o objetivo da venda n?o ? lutar contra a concorr?ncia, ? vencer n?o a todo custo mas com classe e estilo com a devida prepara??o e treinamento.

Algumas "dicas" que podem levar o vendedor ao sucesso:
- Cada novo dia pode ser uma nova oportunidade de sucesso;
- Estabele?a seus objetivos de forma clara, positiva, ?tica e honestamente - empenhe-se em alcan??-los!;
- Dirija o foco para onde voc? quer (futuro) - a vontade de vencer ? 80% do sucesso!

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o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000




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