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    Roberto Monti Roberto Monti 7/2/2011

    Como está o seu nível de alerta?

    IlustraçãoPara que sua empresa tenha sucesso, é necessário que o cliente perceba que você oferece o melhor preço, conveniência para compra e outros diferenciais, como o excelente atendimento. Em uma época em que se valoriza o tempo, a conveniência não se refere apenas à localização geográfica da empresa/loja e sim à possibilidade de comprar e pagar com rapidez e facilidade.

    As mudanças socioeconômicas também estão ocorrendo simultaneamente. A projeção de aumento da população global é de 12,4% nessa década. Atualmente, há mais pessoas vivendo nos centros urbanos do que nas áreas rurais; e mais da metade da população dos países em desenvolvimento já se tornou parte da nova classe média local. Estas mudanças criam uma nova segmentação de consumidores — os "potenciais afluentes" e a "camada pobre das áreas rurais". Juntos, esses dois grupos possuem uma verba ao redor de US$ 5,4 trilhões anualmente para gastar, conforme estudo de um dos maiores players da área de tecnologia da informação.

    Graças à internet, aos telefones celulares, aos quiosques das lojas e outras tecnologias, muitos consumidores já tem acesso instantâneo a um conjunto repleto de informações sobre os varejistas e seus produtos. Eles estão usando essas informações para decidir o que comprar e onde comprar. As gerações mais jovens, especialmente as gerações Y (faixa etária de 20 a 30 anos) e X (de 31 a 43 anos), estão mais receptivas à ideia de usar novas tecnologias para melhorar a experiência de compra. Os consumidores dos mercados emergentes estão ainda mais entusiasmados.

    A demanda é latente. Consumidores mais inteligentes sabem o que querem e esperam ser ouvidos. Dessa forma, se um varejista busca mais sucesso na nova economia, precisa acompanhar estes consumidores. Também deve consolidar sua infraestrutura para prover informações precisas e consistentes sobre a disponibilidade de produtos; adotar os canais de compras preferenciais dos consumidores; e usar soluções analíticas para desenvolver ofertas personalizadas. Entretanto os consumidores mais inteligentes não estão apenas demandando mais; eles também estão mais dispostos a ajudar. Eles estão prontos para colaborar no desenvolvimento de novos produtos e serviços, e recompensar os varejistas que os ouvem.

    Entre o estado da economia e o crescimento tecnológico, os consumidores estão, mais do que nunca, abraçando a internet, os telefones móveis e outras tecnologias para encontrar formas de mudar a maneira de fazer compras. Para atender a essas demandas e não perder espaço, as redes varejistas devem responder com promoções e ofertas cada vez mais personalizadas. As empresas devem aceitar que surgiu um ponto de inflexão estratégica e como enfatiza Kotler, em artigo na Revista HSM - Alerta vermelho permanente: "o CEO deve estar disponível, 24 horas, sete dias por semana — precisa ter um telefone perto de sua cama à noite no caso de uma grande ameaça ou grande oportunidade surgir, exigindo ação imediata".

    Empresário/Executivo: e você está alerta?


    Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.

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