Vendas

Vender com autoridade

Estive analisando a equipe de vendas de uma determinada empresa momentos antes de realizar um treinamento. Percebi um fator de alta gravidade na equipe. Em cada atendimento realizado os vendedores chamavam uns aos outros para tirarem eventuais d?vidas na presen?a do cliente. E pior! Diziam que iriam chamar um t?cnico para lhe dar todas as explica?es necess?rias.

Durante o treinamento, um vendedor me perguntou: " F?bio, como eu fa?o para passar uma informa??o para o cliente se estou com d?vidas com rela??o ? resposta que vou dar?"

A princ?pio n?o respondi a pergunta diretamente e indaguei: voc? come?aria a educar seu filho com 15 anos? (risos) A resposta foi imediata: - Com certeza n?o! Um bom filho ? educado desde cedo.

Da mesma forma ? a venda. Uma boa venda ? realizada na prepara??o muito antes de sair de casa. Seria ineficaz passar a maneira correta de responder a essa pergunta se n?o tocasse na ess?ncia, ou seja, o que gerou a pergunta. A raiz do problema est? na inadequada prepara??o para o trabalho, onde o ponto principal era a falta de conhecimento t?cnico.

Os clientes, s?o mais persuadidos (a??o sobre a emo??o) e mais convencidos (a??o sobre a raz?o) por vendedores quando demonstram conhecimento, firmeza, seguran?a e autoridade em rela??o ao assunto da negocia??o. ? fundamental para que esse tipo de d?vida n?o ocorra, que o vendedor tenha n?o s? conhecimento t?cnico do produto que se prop?e a vender, mas tamb?m que sonde as reais necessidades e os desejos de seus clientes.

O dom?nio dos procedimentos da sua empresa ajuda muito. ? muito bom ter respostas na ponta da l?ngua quando alguma solicita??o feita pelo cliente sai dos padr?es. Voc? pode passar as noites ou os finais de semana s? relaxando sem pensar em sua empresa ou pode tirar uma pequena parte do seu tempo para estudar e se aprimorar.

Acorde uma hora mais cedo em certos dias da semana. Invista mais tempo para a sua carreira para aquisi??o de novos conhecimentos. Se voc? n?o concorda com essas coloca?es ou acha dif?cil, respeito sua opini?o, mas gostaria de alertar para que voc? reveja os seus conceitos. Hoje, nas grandes empresas, os profissionais de vendas de maior ascens?o passam grande parte do seu tempo estudando e participando de treinamentos peri?dicos.

Temos muito que aprender realmente sobre v?rias coisas. Quem nunca comprou um produto sem o conhec?-lo a fundo, necessitando do apoio de um consultor?

Imagine a situa??o em que voc? entra em uma loja, ? recepcionado, e, no momento do levantamento das necessidades, o profissional de vendas, se ? que podemos chamar assim, n?o lhe passa seguran?a por n?o ter conhecimento para te orientar sobre qual produto realmente vem de encontro com a sua necessidade. Veja que absurdo! Voc? precisa de um orientador e o profissional te diz que vai ver com um t?cnico para te informar.

N?o ? dif?cil de entender as reclama?es que a situa??o est? dif?cil, que as vendas est?o ruins e que o sal?rio est? baixo. Vai estar mesmo! Autoridade nas vendas gera confian?a e seguran?a para os clientes. O t?cnico ? voc?! O cliente vai confiar o sonho dele a voc? ! E ? voc? que vai suprir a car?ncia de conhecimento t?cnico do cliente.

? l?gico que o ?n?o sei?, ?vou pesquisar e lhe informo?, em certos casos, aumenta ainda mais sua credibilidade no atendimento. ? melhor que o cliente note que voc? quer ajud?-lo e se importa com ele de tal forma que n?o quer passar informa??o errada, do que depois ser desmentido.

Insisto em dizer: o que estou tratando aqui diz respeito a vendedores inseguros em suas coloca?es a ponto de perder a confiabilidade de seu prospect. N?s, vendedores, temos a obriga??o de conquistar confiabilidade do cliente.

Para finalizar, diria que ter autoridade e se impor como forma de passar seguran?a para o cliente deve ser tratado com bastante humildade, pois mesmo que o cliente n?o tenha tanto conhecimento assim sobre o seu produto, eles gostam de conduzir a negocia??o, se sentir importante e no controle da situa??o.

Deixe que ele fa?a isso, ? fundamental para que eles tenham a certeza de que tudo vem realmente de encontro com suas vontades. Voc?, querido leitor, gostaria de entrar em uma loja e o vendedor te empurrar o que ele quer por perceber que voc? n?o possui conhecimento?

Saiba que a maioria dos neg?cios que consigo realizar durante todo o m?s de trabalho, bem como todas as metas alcan?adas, s?o baseados nas vendas consultivas, onde prezo por passar o m?ximo de seguran?a em rela??o ? aquisi??o do produto por parte do cliente, deixando bem claro que o melhor lugar para o seu investimento ? na empresa o qual represento.

S? ? poss?vel conquistar esse patamar com conhecimento, autoridade, ?tica e foco na vis?o ?do? cliente e ?no? cliente. Sucesso e tudo de bom, e boas vendas.

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a vendas com o consultor F?bio Acauhi

F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem

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