F?bio Acauhi F?bio Acauhi 23/07/07

Como motivar e manter sua equipe de vendas motivada

M?s passado fui convidado por uma grande financeira do Rio de Janeiro a realizar uma palestra para uma empresa de computadores e suprimentos de inform?tica em conjunto com seus revendedores. O tema solicitado foi MOTIVA??O! A finalidade era fazer com que os vendedores se mantivessem motivados mesmo no momento de crise, ocasionado pelo fraco volume de venda daquele per?odo.

Eu atentamente ouvi as informa?es, at? que me pediram a opini?o do que eu achava do tema. Fui categ?rico em dizer que o tema por eles escolhido era maravilhoso e de fundamental import?ncia. Entretanto, carinhosamente afirmei que n?o seria a melhor maneira de obter os resultados concretos em cima da necessidade do grupo.

O principal problema para se motivar algu?m ? que cada pessoa possui seu sistema de cren?as e valores. Esse sistema ? constru?do na inf?ncia principalmente por quatro aspectos:

  1. A maneira com que foi educado;
  2. A qualidade e a quantidade das informa?es que recebeu;
  3. A velocidade com que os c?rebro processou e processa essas informa?es recebidas e, principalmente;
  4. Com que freq??ncia os pais trabalharam a parte emocional desta crian?a entre vit?rias e derrotas, alegrias e frustra?es.
    5. Esses quatro pontos v?o determinar como recebemos os est?mulos e os acomodamos no c?rebro que, gradativamente, vai formando nossa mente (mapeamento mental) e por conseq??ncia nosso jeito de pensar, se comportar e agir.

Hoje vemos pessoas sem motivos para viver, porque l? atr?s os pais os prepararam para "ter" e "ser" n?o os preparou para uma eventual perda ou dificuldade. Ensinaram como fazer no peniquinho e se limpar, mas n?o os nutriram com informa?es e exemplos de como trabalhar com suas emo?es.

Eu pergunto: - De que adianta ensinar a limpar o bumbum se o sistema emocional da crian?a ? um vaso sanit?rio cheio de sujeira como medos, receios e pensamentos negativos? A sociedade exerce uma enorme press?o no ?mago das crian?as ao longo do crescimento at? a fase adulta. N?o tratar da sa?de ps?quica da crian?a gera v?rios "traumas" no futuro, como por exemplo, desmotiva??o na fase adulta.

Responda para si mesmo: - Voc? realmente acha que palestras de motiva??o d?o resultados? Eu afirmo que raramente! Como poderemos motivar um ser humano, j? adulto e profissional com apenas duas horinhas falando como ele deve agir para manter-se motivado, se ao longo de sua vida a pessoa n?o foi preparada para ter a estrutura psicol?gica para isso?

Vamos parar de perder tempo com bobeiras e gastar dinheiro ? toa com teatrinhos onde voc? chega, assenta, bate um papo. De repente entra o "ator das vendas" que, na maioria das vezes, n?o trabalha diretamente com vendas e atendimento h? muito tempo. Brinca, faz algumas din?micas, faz o p?blico rir, seleciona algumas frases que emocionam e pronto! Est?o todos motivados, maravilha!!!

Isso n?o motiva ningu?m! Emo??o ? muito diferente de motiva??o principalmente porque em palestras n?o h? tempo h?bil para ajudar pessoas a superarem suas barreiras emocionais e pior, isso ? tarefa para um psic?logo, n?o para n?s. Quando o efeito da inje??o de ?nimo passa e a pessoa volta a se deparar com a sua realidade, ou seja, com os fatores que a desmotiva, e percebe que as informa?es que ela recebeu na palestra n?o foram capazes de faz?-las mudar, o mundo cai na cabe?a novamente e volta tudo para o mesmo marasmo.

Como motivar as pessoas e mant?-las motivadas?

Pense comigo. MOTIVA??O - Dar motivos para algu?m fazer alguma coisa ou realizar alguma tarefa. Como podemos em um treinamento dar motivos para que as pessoas enfrentem as dificuldades do dia-a-dia?

Para resolver esse problema, s? reeducando as pessoas, nutrindo-as psicologicamente e reprogramando seu c?rebro. Tarefa muito dif?cil de ser realizada na pessoa j? adulta, e que demandaria muito tempo com um especialista nesta ?rea, o que n?o ? o nosso caso.

A chave do treinamento motivacional

Se faz necess?rio dar ferramentas que geram otimismo s?lido para enriquecer o "eu" e levantar a alto- estima lesada pela desmotiva??o.

1 - Trabalhar com a realidade de cada um.

As coisas n?o v?o mudar do dia para noite. Sendo assim, ? importante ajudar a pessoa a trabalhar dentro da realidade dela, utilizando exemplos pessoais que d?em resultados. O que voc? como vendedor pode conquistar ao longo da carreira. Mostrar que eles podem obter bons resultados com as ferramentas que possuem a fim de mostrar o norte, tra?ar o caminho.

Afirmo sempre que o aprendizado constante do vendedor ? um dos fatores primordiais para obter resultados e se entusiasmar. Claro! Se o vendedor estuda e se aprimora os resultados s?o evidentes e h? motiva??o.

(Mat?ria: O vendedor com os dias contados)

2 - Existem pessoas que l?em hist?rias, outras escrevem sua pr?pria hist?ria.

Fator importante neste momento ? valorizar a individualidade de cada um. O que os diferencia dos outros vendedores. O que eles est?o realizando que para marcar sua hist?ria profissional e serem sempre lembrados. Faz?-las pensar. Algumas pessoas se desmotivam por dificuldade de usar seu intelecto.

(Mat?ria: Qual o seu diferencial?)

3 - Responsabilidades e desafios

Pesquisas a n?vel nacional revelam que receber responsabilidades e desafios ? o fator que mais motiva o profissional. Neste momento bater firme na responsabilidade que cada um tem com sua fam?lia e com seus sonhos ? fundamental. N?s vendedores n?o podemos nos dar o luxo de pararmos para reclamar que n?o estamos vendendo e se desmotivar com o trabalho. Lembre-se que sua fam?lia n?o p?ra de comer.

(Mat?ria: Vendedor de ra?a)

Motiva??o ? uma coisa que tem que brotar dentro de voc?, caso contr?rio vai precisar de uma palestra por dia. No momento que o ser humano conhecer seus limites e sua for?a de forma genu?na, a desmotiva??o ter? os seus dias contados.

E voc? gestor de vendas, em que voc? est? contribuindo para motivar seus vendedores...

  1. Voc? diz para eles que todo o processo de sobreviv?ncia de uma empresa se deve na maior parte a eles? Eles sabem que voc? reconhece isso?
  2. Eles tem acesso a voc? com facilidade? Pois deve ter. Eles trazem a realidade mais precisa de como seu cliente aceita seu produto. Eles s?o a linha de frente.
  3. Seus esfor?os s?o reconhecidos como merece?
  4. As metas s?o justas para serem batidas ou imposs?veis de serem quebradas?
  5. Voc? remunera bem seus vendedores? Essa remunera??o ? feita de acordo com a efici?ncia de cada um?
  6. Voc? ajuda a investir no aprendizado cont?nuo de sua equipe?
  7. A empresa preza pela pontualidade no repasse de sal?rios e benef?cios de seus vendedores?

Uma forma infal?vel de motivar sua equipe ? determinar prazos para que as melhorias e novas id?ias sejam cumpridas. Seu objetivo como gestor ? de prezar para que esses sejam cumpridos e inform?-los da realiza??o dos mesmos.

A principal caracter?stica de um l?der ? que ele deve em primeiro lugar servir, e apoiar seus comandados, agindo assim voc? contribui e muito para a manuten??o da motiva??o de sua equipe.

Vamos ? a??o?

Sucesso e boa$ venda$.

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a vendas com o consultor F?bio Acauhi

F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem




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