Fábio Acauhi 20/5/2009 Conheça as três necessidades que nos motiva a comprar
O objetivo do ato de comprar x vender está diretamente ligado
a satisfação de uma necessidade que, uma vez suprida,
dá continuidade ao relacionamento e a todo
o processo mercadológico.
Com esse objetivo, criamos a enquete que perdurou durante os últimos 30 dias no portal. Aproveito a oportunidade para mais uma vez agradecer todos os participantes deste mês e convido os amigos leitores a se colocaram na seguinte situação:
- Você, na qualidade de consumidor, entra em uma loja e compra uma camisa, ou sofre a venda de uma camisa?
- Esse processo mental de compra foi inteiramente seu pelo desejo de ter o que queria, ou o vendedor que, lançando mão de suas habilidade e técnicas de vendas, o induziu a comprar?
Inúmeras foram as opiniões e algumas pessoas até me ligaram para dizer que as duas coisas acontecem no processo de compra x venda e que dependeria de uma série de fatores.
Muitos creem ser o cliente que compra. Outros defendem a tese de que é o vendedor que vende, portando é o cliente que sofre a venda. Nessa discussão a maioria chega a conclusão de que o cliente compra para atender suas necessidades básicas ou acidentais (compra por impulso).
Veremos agora que realmente compramos para satisfazer algumas necessidades.
Classificamos essas necessidades em três aspectos:
BÁSICA - IMEDIATA - CRIADA
Quando o cliente compra:
- Necessidade Básica:
Ex.:Arroz, feijão, macarrão, etc. São produtos responsáveis pela sobrevivência. Haja vista que em supermercados não existem profissionais de vendas. Claro! Ninguém precisa me convencer que preciso fazer refeições para sobreviver.
Impulsionados pela necessidade básica entramos no mercado, escolhemos o que queremos, pagamos e pronto. O processo mental se inicia e automaticamente é concluído pelo cérebro sem maiores esforços.
- Necessidade imediata:
Ex.: Andando no seu carro, você percebe que sua aceleração está diminuindo e observa que o carro está na reserva de combustível, quando a 100 metros você avista um posto de gasolina. Precisamos que alguém nos convença que temos colocar mais combustível no automóvel? Ou colocamos ou não sairemos do lugar!
Na necessidade imediata, assim como na básica, o processo mental se inicia e é imediatamente concluído pelo cérebro também sem maiores esforços.
Podemos perceber que nas duas primeiras necessidades, independe da ação direta do profissional de vendas o cliente realmente compra o produto.
Quando o vendedor vende:
- Necessidade criada:
Chamamos a necessidade criada de necessidade latente. É aí que entra os “feras” no marketing. Esses profissionais quando bem treinados conseguem descobrir as necessidades dos consumidores e satisfazê-las com benefícios agregados. É como se o cliente pensasse: - “Um dia vou comprar...” E passasse a pensar: - “Agora vou comprar...”
É aí que um vendedor de alto desempenho se destaca! Atendendo com ética, transparência e orientação, regado de apuradas técnicas de vendas e negociação, lançando mão de um pouco de neurolinguística, ele consegue transformar uma situação totalmente acidental em essencial e latente na mente do cliente.
Até aqui é uma ação totalmente emocional. É como se o cliente comprasse impulsionado pela ação do vendedor. O problema é que tem vendedores parndo por aqui. Sempre digo que é uma covardia um cliente em contato com um vendedor realmente preparado. Covardia maior é utilizar essas técnicas para levar vantagem.
A ética está no fato de ajudarmos o cliente a racionalizar a compra; fazê-lo ter certeza de que realmente essa é a verdadeira necessidade dele (ação sobre a razão).
Lembre-se: - O objetivo é a satisfação do cliente, o prolongamento do relacionamento e dos laços comerciais. Ah! Diga-se de passagem que, fidelizar é fundamental para cumprir nossas metas sempre.
Podemos concluir que o vendedor vende somente quando consegue descobrir uma necessidade criada (latente) pelo cliente e o motiva a comprar.
Para finalizar, gostaria de deixar para o colegas profissionais de venda que se especializem ao máximo no comportamento humano, pelo menos no ato da negociação. Sempre bato na tecla de que psicologia comportamental (perfil psicológico) é uma ferramenta maravilhosa para sempre atingir esse objetivo, pois com ela conseguiremos chegar ao núcleo do pensamento da pessoa e descobrir quais são os medos e os receios em relação à compra do produto e qual é a sua real necessidade, seja ela explícita ou latente. Sinceramente espero que gostem das dicas.
Quero parabenizar e agradecer mais uma vez pela opinião de Fernanda Dias
Ela disse o seguinte sobre a nossa enquete.
“O cliente compra quando ele já concebeu o desejo de comprar e está certo do que quer adquirir e o vendedor vende quando consegue convencer o que é melhor para o cliente naquele momento.”
Espero seu e-mail com a opinião da enquete abaixo para discutirmos juntos no próximo mês.
Muito sucesso à todos e bons negócios.
Enquete
O portal ACESSA.com realiza a enquete Razão x Emoção
O melhor comentário será escolhido para fazer parte do conteúdo do artigo de Fábio Acauhi no próximo mês. Participe!
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem