Fábio Acauhi 23/2/2010 Dicas para comprar bem
Ao longo dos últimos meses falamos muito sobre estratégia VENDAS, técnicas de VENDAS, passos da VENDA, enfim VENDA...VENDA...VENDA...!
Este mês, em especial, gostaria de apresentar algumas ferramentas para auxiliar o nosso cliente (comprador). É certo que não somos expert´s em tudo, somos profissionais, cada um em sua área específica, podemos até entender um pouco de outras profissões por necessidade ou porque a usamos como ferramenta de trabalho por exemplo. Porém, no momento de adquirir um novo produto/serviço na qual não possuímos grandes conhecimentos, necessitamos de uma pessoa para nos orientar. Aqui vai uma dica para os vendedores de plantão:
“Os compradores não precisam de vendedores e sim de orientadores/consultores, alguém que os ajude a tomar a melhor decisão de compra”
Existe algumas verdades que podem desmoronar todo o trabalho do vendedor e toda a segurança para um cliente comprar. São elas:
a) Na condição de compradores, queremos sempre o melhor produto para nós.
Às vezes não sabemos, tecnicamente, qual o melhor produto a comprar.
b) Geralmente o melhor produto é o que tem o custo financeiro maior.
Apesar de querermos o melhor, não temos a intenção de pagar mais ou não podemos pagar mais naquele momento.
c) Queremos sempre economizar, pagar mais barato, claro! Nossa saúde financeira tem que ser bem cuidada.
Aqui mora o grande problema. O dinheiro fala sempre mais alto, vamos sempre tender a economizar e por consequência, corremos o risco de comprar um produto visualmente igual, porém, tecnicamente inferior.
Então como poderemos mesclar essas situações a fim de realizar uma compra com o menor custo financeiro possível e o melhor produto?
Bom, vamos começar pelo seguinte: - Ou você compra um produto por NECESSIDADE ou por DESEJO. Claro que podemos mesclar as duas coisas, mas comprar por NECESSIDADE é a maneira de você gastar menos e resolver seu “problema”. Já comprando por DESEJO, geralmente, você tem que se preparar para gastar mais.
Vamos a um exemplo prático.
Poderíamos citar vários produtos como exemplo, entretanto, se você não vende ou não tem interesse em comprar um desses produtos tente imaginar como você pode utilizar essas informações dentro da sua necessidade.
Vamos levar em consideração que você queira comprar uma TV 29” tela plana da marca “X” modelo “A520”.
Você vai aos quatro magazines que temos na cidade e o que tiver o preço mais baixo você compra. Isso é básico! Até aí nada demais, o produto é exatamente igual em todas as lojas.
Aqui reside mais um perigo!
Levaremos em consideração neste momento que queremos comprar um microcomputador. Vamos citar o computador porque é um produto que, mesmo que a pessoa não entenda de informática ela o utiliza como ferramenta de trabalho na sua profissão.
Vamos adquirir um microcomputador com processador Pentium Dual Core, com 2 GigaByte de memória, HD de 320 Giga, com gravador de DVD. No mais seria o básico, composto por teclado, mouse, caixa de som e estabilizador. Para algumas pessoas essas informações parecem grego. São essas que correm o risco de comprar um produto ruim. O pior é que em se tratando de computador você pode adquirir um produto ruim e pagar caro dentro na mesma configuração. Estranho não é? Mas é verdade, o microcomputador não é como uma TV que é única dentro daquele mesmo modelo, já o computador é composto de várias peças e cada uma delas tem uma especificação que as difere em qualidade e tempo de vida útil.
- Processadores Pentim existem 3 modelos sendo vendidos no mercado.
- 2 Giga de memória existem 3 frequências dentro do mesmo modelo.
- HD de 320 Giga existem 4 marcas no mercado duas excelentes e duas ruins além de 3 velocidades de busca de informação.
- Gravadores de DVD existem os que gravam em dupla camada e os que não gravam.
Existem produto que são bastante complexos para se comprar, e o problema é que existem cada vez mais vendedores despreparados para orientar o consumidor, vendem produtos técnicos e complexos como se vende uma TV.
Ponto importante para o consumidor
Certos produtos técnicos, como o computador citado no nosso exemplo, não podem ser adquiridos com base no exemplo da TV (de buscar o mais barato). Neste caso, o que tem o custo menor é sempre inferior, não só tecnicamente, mas principalmente em tempo de vida útil que é importantíssimo em informática.
Esse tipo de equipamento tem um índice de obsolescência muito alto, comprar errado seria um desastre.
Não posso deixar de mencionar que o suporte e assistência técnica são fundamentais.
Falsa verdade
Lojas que não possuem especialização vão vender um produto técnico como qualquer outro produto, trabalhando assim os valores se confundem. Por isso é comum vermos grande placas com anúncios nas portas das lojas onde as letras maiores são utilizadas para informar o preço. E pensam: - “Já que o cliente quer pagar menos, nós venderemos por menos”. E aí que entra uma falsa verdade! Fazem o cliente pagar menos ilusoriamente para satisfazer o desejo de pagar mais barato, para isso utilizam produtos de menos qualidade que custam menos. Os clientes pagam menos e levam muito menos sem saber.
Sugestão
Ao comprar qualquer produto técnico que exija muita informação, procure uma loja especializada, e mais, procure uma que na sua concepção seja líder de mercado naquele segmentos de produto. Empresa com essa especialização possui profissionais capacitados com foco na orientação. Saberão como customizar o produto para atender as suas reais necessidades e desejos, minimizando gastos e potencializando partes do produto para lhe proporcionar maior tempo de vida útil.
Na verdade, todos querem comprar bem, gastar de acordo com suas possibilidades financeiras e, por fim, ter certeza que está fazendo bons negócios.
A final, comprar é muito prazeroso e não vamos nos privar disso.
Boa$ compra$
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem
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