Fábio Acauhi 24/1/2011
5 dicas para se tornar um completo profissional de vendas
A constante busca por conhecimento é um dos pilares que sustentam os profissionais de vendas que se destacam. O conhecimento é o divisor de águas entre os que são vendedores e os que estão vendedores. Em muitos artigos eu cito a importância da constante qualificação; fato que me motivou a escrever as cinco dicas para se tornar um profissional completo em vendas.
LEÃO – CONSULTOR – NEGOCIADOR – RAPOSA – ESFERA
1 - Leão
(Atitude mental positiva)
É incrível imaginar que o leão não é o animal mais alto, não é o maior, o mais forte, o mais poderoso, nem o mais inteligente e, mesmo assim, ele é o rei da selva. O que será que faz o leão ser o rei da selva?
É a sua ATITUDE que o faz ser líder e ser rei. O leão não vive pelo que ele vê, mas pelo que ele "pensa". Ele olha para um elefante e não vê um adversário grande, imponente e mais inteligente. Sua atitude mental diante das adversidades é que determina seu sucesso. Ele olha para o elefante e vê o almoço; o elefante olha para o leão e "pensa": - Chegou o chefe!
A ATITUDE é um produto da CRENÇA, e a CRENÇA produz CONFIANÇA. Os vendedores que se destacam creem no profundo que os fazem falar e viver pela fé! CONFIANÇA é a habilidade de conseguir seus objetivos baseados em uma convicção de que é possível.
Vemos profissionais saindo de casa derrotados justamente porque focam no problema e não visualizam que é possível vencê-los. Podemos dizer que essa é uma ATITUDE mãe, e tem supremacia sobre todas as outras.
Guardem uma coisa:
"Um exército de ovelhas guiados por um Leão, vão sempre derrotar um exército de Leões guiados por uma ovelha".
- A ATITUDE controla a maneira como você age;
- A ATITUDE determina a maneira que você responde a vida;
- A ATITUDE pode abrir ou fechar portas de oportunidades na sua vida;
- A sua ATITUDE determina suas limitações.
Você não terá sucesso até que a sua ATITUDE seja mudada.
2 - Consultor
(Postura e procedimento)
Um consultor bem treinado é um espetáculo! Um consultor é mestre em ORIENTAR, se a sua intenção for ORIENTAR o seu cliente e ele perceber isso, a impressão de que você quer somente vender sem se importar com as reais necessidades do cliente fica esquecida. Você tem que passar a impressão de ser um AUXILIADOR, um AJUDADOR do cliente a fim de conduzi-lo a tomar a melhor decisão.
Um consultor se preocupa com a sua postura, com a qualidade da sua comunicação e com sua aparência, criando o que chamamos de personal branding, ou marca pessoal a fim de construir um raciocínio lógico que conduza a mente do cliente e chegue com menos dificuldade ao auge do atendimento, que é tomar a decisão de compra pelo cliente.
3 - Negociador
(Bom na arte do "ganha-ganha")
Um negociador é bom com números no sentido de mostrar para o cliente a economia financeira que ele fará em comprar seu produto. Se o produto ficar com um valor financeiro maior, o negociador sabe criar atrativos focados na necessidade do cliente para demonstrar benefícios de se adquirir o produto.
O negociador é atual em sua maneira de pensar, ele sabe que o cliente de hoje só compra se realmente o seu produto lhe der reais benefícios. Saber distinguir o desejo da real necessidade do cliente é um ponto alto do negociador de hoje.
Negociar é transformar um desejo totalmente acidental em essencial na mente do cliente despertando o desejo de compra, desta maneira sim podemos dizer que nós que vendemos para o cliente. Um negociador nunca é chamado de tirador de pedidos por essas características.
4 - Raposa
(Especialista em discernimento)
A conotação que quero dar ao termo raposa é estar focado e ligado nas informações passadas pelo cliente. A raposa é taxada como esperta, e a esperteza a que me refiro é no sentido de discernir o que o cliente fala do que ele realmente pensa. Assim como o negociador, a raposa consegue separar o desejo da real necessidade. Por exemplo: - Alguns clientes querem um determinado produto por status e pode vir a desistir da compra futuramente por estar além de suas necessidades. O consultor raposa tem esse "feeling" no momento da negociação.
O consultor raposa tem a habilidade de analisar com cuidado cada palavra dita pelo cliente. Por vezes, os clientes tentam nos induzir a tomarmos algumas posturas e falar algumas coisas que eles querem ouvir, deixando-nos em situações desfavoráveis para pleitearem descontos e concessões no final da negociação. Atenção com isso! rsrsrsrsrsrs
5 - Esfera
(Domínio das informações sobre o seu produto e sobre sua empresa)
Adoro o atendimento esfera desde a sua essência.
Veja bem: - O atendimento "esfera" significa domínio tal do seu produto e de sua empresa que faz com que ele se encaixe em qualquer situação. Dentro da área de atuação do seu produto, para onde o cliente for o consultor muda o foco do atendimento adequando sua argumentação à necessidade ou ao desejo do cliente. Seus argumentos giram como uma esfera se ajustando a fim de combater a quaisquer objeções utilizadas como saídas que o cliente queira tomar.
Eu disse que gosto de sua essência pelo fato de que com o atendimento esfera o consultor sai psicologicamente fortalecido da negociação, pois, para atingir o nível de girar os argumentos exigem competência e domínio da situação. Vende muito mais o consultor que domina as funções do seu produto, sabendo dividir e classificar seus argumentos entre característica, benefício, vantagem e expectativa, que, aliada à segmentação do perfil de compra do seu cliente, esse se torna imbatível em vendas!
Eu sempre digo:
"O sucesso de uma empresa está na qualificação dos profissionais que a compõe."
Aproveitem as dicas e tenha muito sucesso em VENDA$!
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem.