Roberto Monti Roberto Monti 5/3/2013

Marketing e Vendas juntos. Falso ou Verdadeiro?

AlvoOuvimos de empresários, e mesmo de consumidores, inúmeros conceitos a respeito do que seja e para que serve o marketing como filosofia da empresa. Uma das interpretações mais comuns é que o marketing é sinônimo de vender. Lógico que a venda é parte integrante do marketing, porém é muito mais complexo do que a simples venda; o marketing tem início muito antes de acontecer a venda, pois faz parte do processo decisório de avaliar se existe realmente uma oportunidade de mercado, se a empresa deve investir naquela ideia e se haverá o retorno compensador. Também devemos lembrar que as ações de marketing prolongam-se por toda a vida do produto, que deve ser, continuamente, acompanhado para que a empresa saiba a situação daquele produto específico no mercado e o grau de aceitação/recusa por parte do consumidor.

As equipes de vendas e de marketing não só podem, como devem interagir sempre. A afirmação foi feita por Philip Kotler, no Special Management Program HSM, em São Paulo. Segundo o especialista, o nível de relacionamento entre essas equipes pode se dar de várias formas colaborativas. Segundo o "guru", o ponto mais alto a ser alcançado nessa união de áreas é a defesa do Cliente: "Quando o Cliente fica tão satisfeito a ponto de defender a empresa ou o produto é porque realmente se sente à vontade para recomendá-la a outros Clientes".

O departamento de Marketing não pode mais trabalhar de maneira isolada do restante da empresa. Integrar produto, atendimento, produção e outros setores é um movimento fundamental para que as marcas possam criar experiências verdadeiras com seus Clientes e inovar. As empresas, em geral, ainda se baseiam em um modelo tradicional para se relacionar com seus públicos. Mas esta fórmula consagrada pelas grandes corporações industriais dará, cada vez mais, lugar a estratégias diferenciadas criadas por empresas mais jovens – enfatiza Camilla Wallander, CEO da Berghs School of Communication, conforme entrevista ao Mundo do Marketing em 7/11/2012.

Via de regra, o marketing é visto como "o toque mágico" que vai salvar a empresa do fracasso e também, muitas vezes, é rotulado como "um saco sem fundo", no qual a empresa coloca seu dinheiro e não vê retorno. De que vale investir milhões em marketing se o atendimento na loja ou por telefone é sofrível, se o prazo combinado na entrega do produto não é obedecido, se a assistência técnica não atende?

Não adianta colocar a mensagem "a sua ligação é muito importante para nós" se a empresa nos obriga a esperar mais de 30 minutos, passando de atendente para atendente e, ao final, ouvimos que não têm previsão para resolver o problema! Isto é ser importante, é ter consideração com o Cliente?

De acordo com Regis McKenna, em seu livro Acesso Total, Campus, 2002, RJ: "Marketing é uma arquitetura integradora, que permite o contínuo processo de aprendizado organizacional, através do qual a empresa acumula conhecimento por meio da interação contínua com os consumidores e o mercado para aprender, adaptar-se e responder de forma criativa e competitiva".


Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.

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